Business-Knigge Bene-Lux

Andere Länder, andere Sitten

Dieses Sprichwort bewahrheitet sich in der Regel hinsichtlich aller Länder. Der Teufel steckt ja bekanntlich im Detail. Die Begrüßung erfolgt in den Benelux-Ländern wie bei uns per Handschlag. Ein lockerer Small-Talk über Wetter, Anfahrt und ein paar Reiseerlebnisse lockern die erste Anspannung auf. Im Gegensatz zu uns legen die Belgier, Luxemburger und Niederländer jedoch weniger Wert auf Titel und Hierarchien. Durch den bereits vorhergehenden Geschäftskontakt wissen Ihre Gesprächspartner, welche Position Sie in Ihrem Unternehmen bekleiden. Der Unterschied zwischen den Benelux-Ländern und Deutschland besteht in der Staatsform. Belgien und die Niederlande sind parlamentarische Monarchien, Luxemburg ein Groß-Herzogtum und Deutschland eine Republik. In der Regel sind Geschäftspartner aus Ländern, die durch Monarchien repräsentativ vertreten werden, Royalisten und sehr förmlich und manchmal sogar etwas steif wie die Briten. Bei den Niederländern ist das jedoch anders. Die Medien vermitteln mit dem fröhlichen Königspaar Willem Alexander und Maxima die richtige Sprache. So fröhlich und herzlich sich das Königspaar gibt, so zugänglich zeigen sich die meisten Niederländer. Daher ist es in der Regel üblich, schnell zum „Du“ überzugehen und die kühle geschäftliche Förmlichkeit abzulegen. Beim Smalltalk vermeiden Sie jedoch das Thema Zweiter Weltkrieg, da die Niederlande lange Zeit durch die Deutschen besetzt war und viele niederländische Juden in den Konzentrationslagern getötet wurden. Das berühmteste Opfer ist die damals 15-jährige Anne Frank. Der Mann der ehemaligen Königin Beatrix, Prinz Claus, war Deutscher und am Anfang seiner Ehe bei den Niederländern verhasst. Erst nach und nach gelang es ihm, die Herzen seiner Untertanen zu gewinnen. Jenseits dieses Themas können Sie jedoch nicht viel falsch machen. Seien Sie natürlich und herzlich, interessieren Sie sich für Land und Leute, streuen Sie ein paar Sätze oder Worte auf Niederländisch ein und Sie gewinnen die Herzen Ihrer Geschäftspartner.

Verwechseln Sie jedoch nicht Holland mit den Niederlanden. Trotz der jahrzehntelangen Konkurrenz mit der deutschen Mannschaft sprechen die Niederländer gerne über Fußball. Einige ihrer Spieler wie Rafael van der Vaart oder Arjen Robben haben es mittlerweile weit im deutschen Fußball gebracht. Die Belgier sind Monarchisten und sprechen gerne über ihr Königshaus. Sie begrüßen es, wenn Sie Interesse an dem Land und seiner Kultur bekennen, mögen es jedoch gar nicht, auf den Konflikt zwischen Flamen und Wallonen angesprochen zu werden. Teamgeist, Pünktlichkeit und Humor schätzen alle drei Nationalitäten. Bei den Luxemburgern kommen Sie mit betonter Höflichkeit weiter, wobei die diese jedoch sehr selbstbewusst sind, da sie regelmäßig ein Global Player in der Finanzwelt und in der Europäischen Union sind. Die Belgier und Niederländer sind zudem sparsam und bevorzugen ein bescheidenes Auftreten mit Understatement.

Wissenslücken gibt es nicht nur hinsichtlich weit entfernter Länder wie China oder Japan. Auch unsere Nachbarländer haben ihre Eigenarten, die es gilt, zu kennen. Unkenntnis über Land und Leute wird schnell als Desinteresse ausgelegt. Welche Sprache bevorzugen die Belgier? Französisch oder Flämisch oder vielleicht doch Niederländisch? Wo liegt der Unterschied zwischen Holland und den Niederlanden? Warum besteht in Belgien der Konflikt zwischen Flamen und Wallonen? Ist Luxemburg ein Fürstentum oder ein Großherzogtum?

„When in Rome, do as the Romans do“

Nehmen Sie sich dieses Sprichwort zu Herzen. Durch eine Internetrecherche über Land und Leute lassen sich viele Fragen im Vorfeld Ihres Besuches beantworten und Sie finden heraus, wo die Fettnäpfchen lauern und welche Themen Sie besser vermeiden sollten. Fallen Sie durch, wenn auch ungewollte Taktlosigkeiten sowie Unkenntnis von Land und Leuten auf, zweifeln Ihre Geschäftspartner schnell an Ihrem Intellekt. Für Ihre Geschäftsbeziehungen ist es darüber hinaus wichtig, dass Sie sich einen Überblick über die politische und wirtschaftliche Lage Ihres Partnerlandes verschaffen, denn diese Faktoren können sich nachhaltig auf Ihren Geschäftsabschluss auswirken. Machen Sie sich in dieser Hinsicht vor allem mit Geschichte und Gegenwart der „Benelux-Union“ vertraut. Ein weiteres unauffälliges Stilmittel ist das Lernen durch Beobachtung. Achten Sie darauf, wie sich Ihre Gesprächspartner bei der Begrüßung, während eines Meetings oder eines Geschäftsessens verhalten und reagieren Sie entsprechend mit einer kurzen Zeitverzögerung, die nicht auffällt.

Kehren Sie in Ihrer Rolle als deutscher Geschäftspartner deutsche Tugenden wie Akkuratesse, „made in Germany“ und wirtschaftliche Stärke nicht zu sehr heraus. Ihre ausländischen Geschäftspartner nehmen Sie mit diesem Verhalten als arrogant, besserwisserisch und belehrend wahr, obwohl Sie das vielleicht nicht so meinen. Wir Deutschen kommen ohne Umwege zum Punkt und investieren ungern zusätzliche Zeit in ein Projekt, das bereits kurz vor dem Abschluss steht. Deutsche Geschäftspartner verhalten sich abschlussorientiert und wickeln demzufolge ihre Meetings akkurat und effizient Punkt für Punkt ab. Investieren Sie etwas Zeit in die Geschäftsbeziehung und fallen Sie positiv mit Ihrer Kenntnis über Land und Leute auf, streuen Sie etwas Small-Talk ein, um die Atmosphäre freundlich zu gestalten, ohne dabei von dem Geschäftsabschluss zu sprechen. Interessieren Sie sich für Ihr menschliches Gegenüber und fallen Sie nicht sofort mit der Tür ins Haus. Treten Sie im Meeting nicht als Geisel deutscher Akkuratesse auf und bestehen auf die Einhaltung der Tagesordnung, damit verfestigen sich bei Ihren ausländischen Geschäftspartnern die Vorurteile gegen die „Krauts“.