Existenzgründer stehen immer vor der Frage, wie das Marketing für die neue Unternehmung aussehen soll. Die Geschäftsidee und deren Ausgestaltung folgt ihrer eigenen Logik - aber die Positionierung des Angebots am Markt ist für die meisten Neu-Unternehmer eine offen Frage. In der Regel stehen auch keine großen Budgets zur Verfügung. Somit ist der Druck, auf Anhieb gleich die richtige Marketingform zu finden, besonders groß. Große Kampagnen über eine längeren Zeitraum mit ungewissem Ausgang können sich die wenigsten Existenzgründer leisten. Sie müssen schnell, direkt und punktgenau die Interessenten für ihr Angebot erreichen.
Deswegen bietet sich für neue Firmen am Markt das Dialogmarketing an. Es hat die beste Erfolgsquote und lässt sich vergleichsweise preiswert realisieren. Gleichzeitig kann es zielgerichtet und parallel zur Unternehmensentwicklung ausgebaut werden.
Als Dialogmarketing wird eine Form des Direktmarketings bezeichnet, die sich an den Interessen potenzieller Kunden orientiert und über das eigene Angebot einen Dialog mit diesen herzustellen versucht. Auf Grund der enorm verbesserten technischen Kommunikationsmöglichkeiten ersetzt der Begriff "Dialogmarketing" nach und nach den eigentlichen Oberbegriff "Direktmarketing", der sich ursprünglich aus dem persönlichen Kundenkontakt herausgebildet hat. Neben den klassischen Formen wie Messeteilnahmen, Produktpräsentationen oder Verkaufspromotion stehen schon länger das Telefonmarketing und seit kürzerem das Internet, Social Media Plattformen und Mobile Marketing zur Verfügung. Der einzigartige Vorzug des Dialogmarketing ist, dass der Anbieter eine unmittelbare Reaktion des Kunden erhält und den Erfolg seiner Maßnahmen exakt messen kann. Der "Response" macht den Unterschied zu allen anderen Marketingformen.
Im Übrigen hat das Dialogmarketing auch das Customer Relationship Management revolutioniert. Datenbanken mit den relevanten Angaben zu Zielpersonen für den internen Gebrauch und übergreifende Kundenbindungssysteme wie Payback oder DeutschlandCard erfassen das Kaufverhalten von Kunden und ergänzen es ständig. Mit "Data-Mining" werden komplette Kundenprofile erstellt - die Basis für erfolgreiches Dialogmarketing.
Das klassische Marketing setzt auf die Bekanntheit und das Image eines Unternehmens und seiner Produkte oder Dienstleistungen. Es wird davon ausgegangen, dass die Stärke der Marke den Kunden überzeugt.
Im Dialogmarketing geht es darum, dass der Kunde dem Unternehmen besser bekannt wird, und ihm zielgerichtete Angebote unterbreitet werden können. Die Wahrscheinlichkeit des Verkaufserfolges steigt.
Auf diese Weise werden aus den inhomogenen Zielgruppen des Massenmarktes individuell bekannte Zielpersonen - die Streuverluste sinken rapide. Eine Massenwurfsendung alter Machart erreicht nur einen Response von 1 bis 2 %. Die personalisierten Angebote erreichen mehrfach bessere Quoten.
Aus der einseitigen Kommunikation von Unternehmen wird eine zweiseitige Kommunikation. Die Kunden fühlen sich persönlich angesprochen, nehmen sich mehr Zeit für die Angebote und reagieren positiver.
Das Dialogmarketing schließt schon im Ansatz die Kundenbindung und einen effektiven Vertrieb mit ein. Es geht nicht mehr um den kurzfristigen Verkaufserfolg, sondern um die langfristige Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden (lifetime customer value).
Mit dem Internet und Mobile Marketing haben auch Existenzgründer die Möglichkeit, ihren regionalen Status zumindest auf den gesamten nationalen Markt auszuweiten bzw. ihr Angebot sogar zu internationalisieren. Das Online Marketing ist der Marketingbereich mit den größten Zuwachsraten.
Die Standardmittel sind hier mittlerweile Webauftritte mit Kontaktmöglichkeit oder Forum, E-Commerce Angebote mit Bewertungen, Banner auf anderen Websites, Sponsored Links in Suchmaschinen, die E-Mail-Kommunikation und der Versand von E-Mail-Newsletter. Die Interessenten haben die Möglichkeit per Click oder E-Mail auf die Angebote zu reagieren. Durch Tracking und Targeting lassen sich auch die User im Web personalisieren und bestimmten Profilen zuordnen. Ebenso lassen sich die Clickrates und Responses automatisch dokumentieren.
Eine besonders erfolgversprechende, aber auch intensiv zu handhabende Methode ist das Social Media Marketing. Hier gelangt das Dialogmarketing bereits in eine Echtzeit-Situation, d.h. die Aktionen auf Social Media Plattformen müssen ständig kontrolliert und gesteuert werden. Wenn Unternehmen hier Dialog-Angebote unterbreiten, müssen sie auch in der Lage sein, die Reaktionen der User binnen 24 Stunden zu bearbeiten.
Für Existenzgründer bietet sich hier ein Marketingfeld, auf dem sie bei souveränem Gebrauch 90 % der etablierten Firmen überholen können.
