Wir haben ein ausgesprochen umfangreiches und extrem lesenswertes Interview mit Armin Aramesh von den Umzugshelfern Berlin geführt. Wer hätte gedacht, dass man in der Umzugsbranche derart aufblühen kann, wie Armin Aramesh es tut? Er plaudert aus dem Nähkästchen und gibt tolle Tipps für Gründer und die, die es einmal werden wollen.
Worin unterscheiden sich die Umzugshelfer Berlin von anderen Umzugshelfern?
Im 21. Jahrhundert sind Produkte und Dienstleistungen für den Endkunden auf den ersten Blick nur schwer miteinander vergleichbar. Für traditionelle Unternehmen ist es in Zeiten der Digitalisierung elementar, Transparenz optimal einzusetzen. Ein Wertversprechen allein an den Kunden ist schnell abgegeben. Die Umzugshelfer Berlin stehen seit ihrer Gründung für Qualität und Nachhaltigkeit. Bereits vor unserer Geschäftsübernahme wurde seitens des Unternehmens ein herausragender Job gemacht, das ist belegt durch unsere hohe Weiterempfehlungsrate und den hohen Anteil an wiederkehrenden Kunden. Wir selbst bringen weitere Mehrwerte in das Unternehmen ein und können weiteres Umsatzwachstum und eine optimale Marge im Vergleich zum Vorjahreszeitraum verzeichnen. Das führen wir auf bessere Prozessgestaltung und eine tiefere Analyse der Kundenbedürfnisse zurück. Ein weiterer Mehrwert, den der Kunde von uns erwarten kann ist der sehr persönliche Kontakt. Das stellt die Grundlage für einen professionellen Umzug dar. Unsere Fahrzeugflotte ist modern ausgerüstet und wir können eine entsprechend hohe Transportsicherheit gewährleisten. Das erwarten zu können ist Ihr gutes Recht als Kunde – nur wird dies leider oft nicht geleistet. Wir denken, dass es wichtig ist unsere Kunden sehr gut zu kennen und ein wichtiger Faktor hierbei ist unser geografischer Fokus auf Berlin. Darauf sind wir sehr stolz!
Ihr habt die Firma vor kurzer Zeit übernommen und umgekrempelt. Welche Schritte habt Ihr unternommen um noch besser zu werden?
Die Übernahme lief als sogenannter Asset Deal ab. Das bedeutet, wir haben nicht das vollständige Unternehmen inklusive sämtlichen Anlagevermögens und Prozesse übernommen. Die Beibehaltung der Marke und des guten Namens war uns ausgesprochen wichtig, dennoch haben wir die Corporate Identity überarbeitet. Die Website und interne Prozesse ebenso. Insbesondere die Abwicklung bzw. Auslagerung nicht lukrativer Geschäftsbereiche war uns wichtig, um unseren Fokus zu stärken. Die Verlegung des Unternehmensstandortes war für mich persönlich ebenso wichtig wie dem Team zu versichern, dass wir gemeinsam mit ihnen einen nächsten Schritt machen möchten.
Umzugshelfer Berlin
Wie gewinnt Ihr Eure Kunden, welche Wege geht Ihr dabei?
Ein großer Teil der Kunden der „Umzugshelfer Berlin“ kommt über das bestehende Netzwerk, sprich: Über Empfehlungsmarketing. Hier setzen wir darauf, zufriedene Kunden direkt um eine Weiterempfehlung zu bitten. Von Rabatten oder gekauften Empfehlungen halte ich nichts. Im Onlinebereich oder über Soziale Netzwerke konnten wir bereits eine gute Sichtbarkeit erreichen, eben so gute Ergebnisse erreichen wir über Direktmarketing. Da die Übernahme erst wenige Monate her ist, bewegen wir uns aktuell in einem sehr turbulenten Umfeld. Daher wird es noch einige Zeit dauern, bis wir nachvollziehen können, welcher Vertriebskanal der effektivste ist. Soviel können wir allerdings sagen: Hat ein Kunde Kontakt zu uns aufgenommen, überzeugt er sich relativ zügig, dass er bei uns die Qualität findet, die er sucht.
Der Wettbewerb und der Preisdruck sind gerade in dieser Branche sehr hoch. War es trotzdem die richtige Wahl, ins Umzugsbusiness einzutreten?
Richtig ist, dass die Umzugsbranche zurzeit vor gewaltigen Veränderungen steht und auch für Investoren interessant zu werden scheint. Wie sich der Markteintritt der neuen Vermittlungsplattformen auswirkt, bleibt abzuwarten. Es entstehen neue Geschäftsmodelle auch im Bereich Storage.
Die noch immer stark analoge und fragmentierte Branche hat aus Laiensicht keine wirklichen Markteintrittsbarrieren, was möglicherweise auch der Grund ist, wieso wir viele semi-professionelle Konkurrenten haben. Diese operieren mit verschwindend geringen Margen und manchmal kannst Du nur den Kopf darüber schütteln, wie leichtfertig Kunden beim günstigsten Angebot zuschlagen und Ihr Eigentum in fremde Hände geben. Es ist aber eine Chance für uns, um es besser zu machen. Unsere regionale Bekanntheit hilft uns weiterhin, gute Fortschritte zu machen. Außerdem beherrschen wir einen Großteil unserer Wertschöpfungskette selbst. Das heißt wir benötigen zwar höhere Deckungsbeiträge, allerdings sind bei einer guten Auslastung so wie wir sie haben auch entsprechend höhere Margen möglich.
Unsere Kunden schätzen die schnelle Reaktionszeit, die individuelle Beratung und den persönlichen Kontakt sehr. Das mag abgedroschen klingen aber gerade in der Umzugsbranche ist es ungeheuer wichtig Vertrauen aufzubauen. Wir arbeiten an sehr intensiven Kundenbeziehungen und verbessern konstant unser CRM. Unsere Weiterempfehlungsquote ist auch überregional sehr gut, was mich persönlich überrascht hat.
Überrascht hat mich auch, dass gerade der Berliner Markt der für seinen knallharten Konkurrenzkampf bekannt ist, Unternehmer hervorbringt die ausgesprochen kooperativ sind. Das macht Mut und wenn Du für eine Idee brennst, und das tun wir, dann spricht sich das herum. Kurz gesagt: Der Arbeitsalltag ist sicherlich voller Überraschungen, ich persönlich würde den Schritt allerdings jederzeit wieder tun.
Wo seht Ihr die größten Stärken, wo die größten Schwächen?
Stark ist sicherlich das Zusammenspiel von erfahrenen Umzugsveteranen und kreativen Unternehmern die erkannt haben, wie gemeinsam der optimale Kundennutzen erreicht werden kann. Herausfordernd wird sein, die geplanten Veränderungen intern umzusetzen. Wir müssen alle an einem Strang ziehen. Allerdings wird auch dieser Vorgang weitere, positive Energien freisetzen. Da sind wir sicher.
Beim Marketing setzt Ihr auch stark auf den Part Onlinemarketing. In welchen Bereich fließt der größte Teil des Marketingbudgets?
Es ist richtig, dass unser Marketingplan den Online-Bereich einschließt. Das spiegelt sich ebenfalls in unserer Budgetplanung wieder. Wir möchten möglichst jeden Bereich des Marketings abdecken um für den richtigen Kunden die optimale Lösung zu finden. Da wir nichts dem Zufall überlassen möchten, setzen wir auf einen sehr diversifizierten Marketingmix. Hierzu gehört auch klassische Werbung wie Print, allerdings zu einem geringeren Teil. Derzeit sprechen wir mit einem Vermarkter von zwei regionalen Radiosendern über Radiowerbung, wir sind offen für gute Ideen. Grundsätzlich testen wir derzeit einige Möglichkeiten. Unser Controlling-Team wertet im Anschluss die Ergebnisse so gut es geht aus. Aus den Ergebnissen werden wir die weitere Vorgehensweise für das kommende Jahr ableiten.
Aus welchem Bereich kommt Ihr ursprünglich, was habt Ihr gelernt?
Interessanterweise habe ich Frankfurt und an der Freien Universität Rechtswissenschaften studiert. Tatsächlich habe ich aber nie in dem Bereich gearbeitet und war höchstens beratend tätig. Nach meinem Studium war ich u.a. bei einem der größten europäischen Telekommunikationsunternehmen im Bereich Sales angestellt. Hier durfte ich Einblicke in eine internationale Konzernkultur sammeln. Als Co- Founder habe ich außerdem Investorio.de mitgegründet, eine Crowdinvesting-Plattform. Ich war stets daran interessiert mich unternehmerisch zu verwirklichen. Meine Eltern sind bereits seit meiner Kindheit unternehmerisch tätig und führen noch heute ihre eigenen Firmen. Im Anschluss daran habe ich bei einem Berliner Inkubator wertvolle Erfahrungen im Bereich Startups und Venture Capital sammeln dürfen, war dort für das Business Development zuständig. Das war eine fantastische Erfahrung und ich habe auf meinem persönlichen Weg ausgesprochen hilfreiche Unterstützung seitens des dortigen Teams erhalten. Insbesondere über digitale Geschäftsmodelle und Prozessoptimierung durfte ich viel lernen. Diese Erfahrungen helfen mir heute, Umzugshelfer-Berlin.de umzusetzen und Kunden, Partner und Mitarbeiter zu verstehen.
Warum habt Ihr Euch ausgerechnet für die Umzugsbranche entschieden?
Gemeinsam mit meiner Familie waren wir vor der Übernahme der Umzugshelfer Berlin seit ca. einem Jahr auf der Suche nach einem lokalen Unternehmen welches wir erwerben wollten. Die Anforderung die wir hatten war, dass es sich um einen soliden Geschäftsbetrieb in einer traditionellen Branche handeln sollte, der allerdings ausbaufähig sein sollte. Wichtig war außerdem, dass ein gewisser Bekanntheitsgrad idealerweise vorhanden sein sollte. Produkt oder Dienstleistung sollten erwiesenermaßen von Kunden angenommen werden. Soviel zu den rationalen Entscheidungskriterien. Auf emotionaler Ebene reizte mich persönlich offen gesagt die Umzugsbranche deswegen, weil sie traditionell nicht besonders "sexy" ist und als wenig innovativ gilt.
Wir haben uns damals verschiedene, teilweise sehr gut geführte Unternehmen angeschaut und mit beeindruckenden Unternehmerpersönlichkeiten gesprochen. Als wir den Kontakt zu den Umzugshelfern Berlin durch einen unserer Business Angels vermittelt bekamen, waren wir sofort angetan von der Energie die im dortigen Team zu spüren war. Wir erkannten: Hier verfügen wir über eine Mannschaft, die Herausforderungen sucht. Das passte fantastisch. Es wurde klar, dass seitens der Kolleginnen und Kollegen, aber auch wichtiger Partnerunternehmen die Bereitschaft vorhanden war, gemeinsam mit uns einen nächsten Schritt zu gehen und ein überregional agierendes, modernes Umzugsunternehmen zu schaffen das sich Kundenorientierung und persönlichen Service auf die Fahne geschrieben hatte. Wir sehen viel Nachholbedarf in dieser Branche, die uns schnell ans Herz gewachsen ist und unsere Rolle innerhalb des Unternehmens wird sein, Geschäftsmodellinnovationen voranzutreiben. Es wird eine interessante Zeit!
Was waren die größten Schwierigkeiten nach der Übernahme?
Anders als oft dargestellt, sind Entrepreneure keine irren risikoaffinen Bleifüße, die mit Vollgas in jede noch so risikoreiche unternehmerische Kurve steuern. Da Du mit eigenen finanziellen Mitteln, Lebenszeit und Herzblut agierst, versuchst Du entsprechend jedes Risiko so gut es geht vorab zu minimieren. In unserem Fall war von Beginn an klar, dass wir die Reise gemeinsam mit professionellen Beratern, erfahrenen Unternehmerkollegen und Business Angels gehen würden. Da wir mit dem Unternehmen Umzugshelfer Berlin einen bestehenden Brand übernommen haben, war die Due Diligence sicherlich eine der wichtigsten Schritte vor der Übernahme. Der Prozess war aus juristischer Sicht nicht ganz einfach und von daher waren wir glücklich, einen darauf spezialisierten Rechtsbeistand an unserer Seite zu haben. Ich empfehle Gründern in jedem Fall, bei derartigen Prüfungen keine Kompromisse einzugehen.
Als Herausforderung erwies sich ebenfalls, unsere Umzugshelfer darauf vorzubereiten, branchenfremdes Führungspersonal zu akzeptieren. Die Altgesellschafter waren selbst lange Jahre operativ in dem Geschäft tätig gewesen anders als wir selbst. Glücklicherweise stand uns einer der ehemaligen Inhaber beratend zur Seite und hatte das Team rechtzeitig auf die Übernahme vorbereitet. Ich selbst kann mich glücklich schätzen, dass wir ein derart loyales und erfahrenes Team um uns haben. Du kannst für Menschen, die in diesem Gewerbe physisch arbeiten nur den allergrößten Respekt für die Professionalität und Konzentration entgegen bringen, die sie jeden Tag aufs Neue zeigen.
Welche Ziele verfolgt Ihr denn für die Zukunft? Wo möchtet Ihr mit den Umzugshelfern Berlin in 1 Jahr stehen, wo in 3 Jahren?
Kurzfristig schließen wir die Implementierung vom CRM-System ab und werden unsere Prozesse vor allem intern stetig verbessern um unseren Kunden ein ideales Umzugserlebnis zu bieten. Gleichzeitig gelingt es uns dadurch, unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter von unnötigem Ballast zu befreien und ihnen die Arbeit zu erleichtern. Heutzutage stehen uns dafür ausreichende Technologien zur Verfügung, welche noch ungenutzt sind. Da ist noch eine Menge Potential vorhanden.
Wir arbeiten derzeit an einer neuen Plattform, die uns eine noch bessere Interaktion mit unseren Kunden erlaubt. Digitale Mehrwerte zu schaffen wird eine mittelfristige Aufgabe sein, allerdings sind wir hierbei sehr vorsichtig. Du kannst nicht alles digitalisieren. Aus diesem Grund investieren wir in die Weiterbildung unserer Mitarbeiter, vor allem auf der zwischenmenschlichen Ebene und im Bereich Service. Mein persönliches Ziel ist es, die Umzugshelfer Berlin auch als Ausbildungsbetrieb interessant zu machen. Geografisch gesehen arbeiten wir derzeit an der Einrichtung einer neuen Niederlassung in der Region, von der aus wir den von uns anvisierten Markt optimal betreuen können. Welcher genau das ist, kann ich an dieser Stelle leider noch nicht verraten. Besonders erfreulich wird es, wenn es gelingt durch eine hohe Anzahl zufriedener Kunden personell weiter zu wachsen und langfristig Arbeitsplätze zu sichern und auch unseren Business Angels das entgegengebrachte Vertrauen somit zurückzugeben.
Armin Aramesh (l.) mit Angel Investor Felix Schaal (r.)
Über sämtlichen Zukunftsplänen schwebt unsere unternehmerische Vision der Nachhaltigkeit. Wir sehen uns selbst fernab von Hypes und arbeiten nicht mit wichtig klingenden Buzzwords. Wir bauen hier ein nachhaltig erfolgreiches Unternehmen auf.
Welche Tipps könnt Ihr den Gründern mit auf den Weg geben?
Wenn Du als Branchenfremder in ein Gewerbe einsteigst, gib Dir ausreichend Gelegenheit dieses wirklich in seiner Eigendynamik zu verstehen. Unterhalte dich mit möglichst vielen Menschen auf Augenhöhe und achte auf wichtige Persönlichkeiten der Branche. Im Zweifel bist Du nicht klüger als der Markt.
Entscheide Dich außerdem aufrichtig und mit vollem Einsatz für dein neues Unternehmen, doch sammele vorab ausreichend Informationen, um eine für dich passende Entscheidung zu treffen. Deine Gründung wird ein elementarer Teil deines Lebens werden - zumindest temporär. Wichtig ist daher, nicht nur zu gründen weil sich gerade eine günstige Gelegenheit dazu bietet, sondern dass Ihr genau das tut, wofür Ihr brennt. Dann habt Ihr eine reelle Chance, erfolgreich zu sein und gleichzeitig Spaß zu haben.
Wie beurteilt Ihr die Arbeit von Gründer Welt, was gefällt Euch besonders an dem Portal?
Als Existenzgründer hat man es am Anfang schwer sich zu etablieren. Viele fürchten sich vor den Risiken. Es ist nicht selten, dass einige Unternehmen wieder nach fünf Jahren schließen müssen. Gründer Welt beantwortet viele Fragen, die zum Einen für einen grundlegenden Start wichtig sind, zum Anderen auch Tipps und Tricks geben, um längerfristig erfolgreich zu bleiben. Ihr nehmt Menschen die Unsicherheit. Besonders interessant sind die regelmäßigen Artikel zu Interviews mit neuen Gründern, die einen umfassenden Einblick geben, wie sie ihre Hürden gemeistert haben. Das macht zusätzlich Mut.
In dem Sinne bedanken wir uns bei Gründer Welt für die Möglichkeit, uns vorzustellen zu dürfen.
