China hat sich in den letzten Jahrzehnten zu einem Global Player und einer starken Wirtschaftsnation entwickelt. Das Bruttoinlandprodukt (BIP) verzeichnet einen so starken Zuwachs wie kein anderes Land. Die enorme Zuwachsrate liegt bei 11,5 Prozent. Mit dem Eintritt Chinas in die Welthandelsorganisation und die Öffnung hin zum Westen sind chinesische Unternehmen als Geschäftspartner zunehmend attraktiver geworden. Nicht nur der Export, auch der Binnenkonsum der Einwohner im Reich der Mitte verzeichnet enorme Zuwachsraten. Ausländische Unternehmen wollen an diesem wirtschaftlichen Aufschwung teilhaben und bemühen sich verstärkt um chinesische Geschäftspartner. Chinesische Unternehmen sind mittlerweile weltweit vertreten und in allen Branchen zu finden. Und dennoch bleibt das Riesenreich hinter der chinesischen Mauer nach wie vor ein Mysterium.
China macht neugierig, aber dennoch bleibt unser Verhältnis ambivalent, schon alleine wegen der fortwährend diskutieren Verletzung der Menschenrechte, der strengen Zensur der Medien und der massiven Einschränkung der Meinungsfreiheit. Die Verhaltensweisen der Chinesen sind schwer einzuschätzen, weil China eine Kultur vertritt, die der unseren völlig fremd ist. Interessant zu beobachten ist, dass der Taoismus und damit Konfuzius eine wichtige Rolle im Leben eines jeden Chinesen spielen. Konfuzius war einer der wichtigsten Gelehrten und Vordenker der chinesischen Kulturentwicklung. Um in dem Riesenreich der Mitte erfolgreich zu sein, brauchen Sie einen langen Atem und ein tiefes Verständnis der Kultur und Geschichte, nur so gelingt es Ihnen, sich in Ihre chinesischen Geschäftspartner hineinzudenken und ihr Verhalten richtig zu deuten. Bedenken Sie, dass Sie und die deutsche Kultur für die Chinesen ebenso fremd sind. Die chinesische Kultur ist eine Mischung aus Tradition und Moderne. Zudem besteht der große Widerspruch zwischen einem streng kommunistischen Regime und einem wirtschaftlichen Kapitalismus.
Es ist wichtig, stets die Etikette und die Förmlichkeit zu bewahren. Daher gilt auch in Regionen mit hohen Temperaturen und übermäßiger Luftfeuchtigkeit wie Shanghai als Dresscode Businesskleidung. Suchen Sie lieber einmal mehr die Toilette zum Frischmachen auf. Ihre Reise nach China ist weit und teuer, also packen Sie Ihren Terminkalender entsprechend dem westlichen monocronen Zeitverständnis so voll wie möglich, jede Minute ist verplant. Ihre chinesischen Gastgeber haben dafür kein Verständnis. Wo Europäer und Nordamerikaner ohne viel Gerede und große Höflichkeiten direkt zum Punkt kommen, weil sie nach dem Motto „Zeit ist Geld“ leben, verfolgen chinesische Geschäftspartner eine ganz andere Strategie. Auch wenn sie erkannt haben, dass Zeit Geld kostet, legen sie ihre Verhandlungsführung konzentrisch an. Sie arbeiten vermeintliche Probleme heraus und arbeiten diese durch lange Gespräche Punkt für Punkt ab. Sie verhandeln nach dem Motto „der schnelle Weg zum Ziel ist der Umweg“ und kalkulieren entsprechend viel Zeit ein.
Schweigen
Schweigen gehört zur chinesischen Verhandlungskultur wie bei uns das Reden. Kalkulieren Sie Zeit zum Schweigen ein, denn darin sind die Chinesen Meister. Sie wissen, dass sie ihre westlichen Verhandlungspartner mit dieser Taktik leicht aus dem Konzept bringen. Halten Sie bei den „Schweigeminuten“ Blickkontakt und lassen Sie sich nicht nervös machen, denn in diesem Fall haben Sie verloren und sind „leichte Beute“ für Ihr chinesisches Gegenüber. Die Chinesen setzen diese nonverbale Kommunikation immer dann ein, wenn ihre westlichen Gäste sich nicht so verhalten, wie sie das erwarten. Drehen Sie den Spieß um und schweigen Sie immer dann, wenn Ihre chinesischen Freunde überzogenen Forderungen stellen. Achten Sie besonders auf die Hierarchieebenen, denn diese sind Voraussetzung für den geschäftlichen Umgang miteinander. Warum topedieren die Chinesen das geplante Geschäft, das so vielversprechend aussah und führen keine Gespräche in Ihrem Sinne? Ganz einfach, Sie haben die Hierarchieebenen vernachlässigt. Anstatt den Termin selbst wahrzunehmen, haben Sie lediglich einen „Stellvertreter“ geschickt. Der chinesische Unternehmer verhandelt nicht mit Ihrem Exportmanager, weil er sich nicht auf derselben Hierarchieebene bewegt. Klären Sie im Vorfeld, wer auf der chinesischen Seite die Verhandlungen führen wird und wo dieser Mitarbeiter auf der Hierarchieebene angesiedelt ist.
Gastgeschenke sind ein Muss, es gilt, das Gesicht zu wahren und nicht zu verlieren. Geeignet sind Kleinigkeiten, aber bitte keine industrielle Massenfertigung „made in China“. Achten Sie auf den Aufdruck „made in Germany“. Umgekehrt machen auch Ihre Gastgeber Ihnen landestypische Gastgeschenke. Vermeiden Sie jede Leichtgläubigkeit in der Verhandlungsführung und protokollieren Sie jedes gesprochene Wort und alle wichtigen Punkte. Das lückenlose Protokoll legen Sie der chinesischen Delegation am Ende der Verhandlungen zur Unterschrift vor, denn diese erkennt das Dokument als Beweis an. Vermeiden Sie beim Small-Talk die Themen Politik und Menschenrechte. Auch wenn das strikte Regime in unserer westlich demokratischen Kultur auf Unverständnis stößt, akzeptieren Sie die chinesische Einstellung. Gespräche über Familie und Freunde führen die Chinesen dagegen gerne. Auch für uns ungewohnte Fragen sind auf ein ehrliches Interesse zurückzuführen.
Der wichtigste Faktor überhaupt ist „Guanxi“. Dieser chinesische Begriff lässt sich weitläufig mit dem deutschen Wort Beziehungspflege übersetzen. Ohne dieses Business-Zauberwort funktioniert in China nichts. Guanxi reicht jedoch viel weiter als unsere sozialen Netzwerke, es handelt sich um ein feingesponnenes Beziehungsgeflecht, das seinen Ursprung in der uralten chinesischen Kultur hat. Guanxi-Beziehungen beinhalten ein filigranes Beziehungsgeflecht aus Respektspersonen, Vermittlern, Förderern und Behördenmitgliedern, die sich gegenseitig nach dem Motto „so wie Du mir, so ich Dir“ helfen. Der Zeitfaktor spielt eine große Rolle, denn um einen Förderer für sich zu gewinnen, müssen Sie nachhaltiges Vertrauen aufbauen. Aus diesem Grund funktioniert Kaltakquise nicht. Ohne Guanxi, Zeit, Freundschaft und Vertrauen rollt kein einziger Yen. Chinesen sind sehr standesbewusst und bemerken westliche Arroganz und Überheblichkeit sofort. Sie wissen genau, was sie wollen, trotz Guanxi und scheinbar endloser Verhandlungsgespräche. In dieser Hinsicht plagt die Chinesen noch immer ein großes Minderwertigkeitsgefühl, das noch aus den Zeiten herrührt, da sie noch nicht der Global Player waren, sondern lediglich die verlängerte Werkbank des Westens.
