Als Unternehmer aus dem Mittelstand sollten Sie sich Gedanken über strategische Partnerschaften machen. Diese Art der Geschäftsbeziehungen stoßen bei den deutschen Unternehmern aus dem Klein- und Mittelstand immer noch auf Vorbehalte. Dabei bieten strategische Partnerschaften viele Vorteile. Sie können gegenseitige Schwächen ausgleichen, die Eigen- und Fremdkapitalbeschaffung erleichtern, neue Märkte erschließen, das Empfehlungsgeschäft beflügeln, das Risiko teilen, die Effizienz steigern und Kosten senken. Zudem kann ein gemeinsames Auftreten auf dem Beschaffungsmarkt eine verbesserte Verhandlungsposition gegenüber wirtschaftlich starken Lieferanten mit sich bringen. Da sich durch Unternehmenskooperationen die finanzielle Lage eindeutig verbessert, ist die Realisierung von Großprojekten und Großeinkäufen nicht mehr unmöglich. Größere Projekte und Einkaufsmengen verschaffen Ihnen günstigere Konditionen auf dem Beschaffungsmarkt.
Unternehmenszusammenschlüsse auf vertraglicher Basis sind Joint Ventures, Interessengemeinschaften, Genossenschaften, Konsortien und Kartelle. Unternehmenszusammenschlüsse auf Basis einer Kapitalbeteiligung sind Konzerne und Trusts. Aufgrund der Größe von Mittelstandsunternehmen bieten sich für eine anfängliche strategische Partnerschaft Interessengemeinschaften, Genossenschaften und Joint Ventures an. Alle weiteren Zusammenschlüsse sind vor allem für größere Unternehmen, die bereits von Haus aus kapitalstark sind und ihre wirtschaftliche Basis dennoch erweitern wollen, geeignet. Überlegen Sie, welche Art der Zusammenschlüsse für Ihr Unternehmen geeignet ist. Horizontale Zusammenschlüsse finden zwischen Unternehmen derselben Produktionsstufe statt, vertikale zwischen Unternehmen unterschiedlicher, also vor- oder nachgelagerter Produktionsstufen. Diagonale (auch anorganische oder laterale) Zusammenschlüsse entstehen durch die Zusammenarbeit von Unternehmen unterschiedlicher Branchen und Produktionsstufen, wodurch Mischkonzerne entstehen. Im Fall der Unternehmenskonzentration stehen die Unternehmen unter einer einheitlichen Leitung unter Aufgabe ihrer wirtschaftlichen und rechtlichen Selbständigkeit. Bei der Kooperation bleiben die zusammengeschlossenen Unternehmen in allen Fragen außerhalb des Kooperationsvertrages rechtlich und wirtschaftlich selbständig. Es entsteht demzufolge eine Win-Win-Situation für beide Seiten.
Strategische Partnerschaften sind in Form von Kooperationen in allen Konstellationen denkbar. Diese Unternehmensverbindung wird auch als Unternehmenszusammenschluss oder Allianz bezeichnet. Strategische Partnerschaften regeln die vertragliche Zusammenarbeit zweier Unternehmen, die eine wirtschaftliche und rechtliche Vereinigung darstellen, wobei jeder Partner für sich genommen je nach Art des Zusammenschlusses selbständig bleibt oder nicht. Die zusammengeschlossenen Unternehmen bilden eine Wirtschaftseinheit, auch als Unternehmenskonzentration bezeichnet. Die allgemeine Intention ist eine verbessere wirtschaftliche Ausgangslage. Überlegen Sie, wen Sie aus Ihrem Umfeld für strategische Partnerschaften gewinnen können. Strategische Partner können Lieferanten, Kunden und Kapitalgeber sein. Unter Umständen ist es sogar sinnvoll, mit einem Mitbewerber eine strategische Partnerschaft einzugehen, um den Konkurrenzdruck auszuschalten und gemeinsam mehr zu erreichen. Leider beschäftigen sich Mittelstandsunternehmen selten bis gar nicht mit dieser Thematik. Wissenschaftliche Studien haben herausgefunden, dass sich Mittelstandsunternehmer weniger als zwei Tage pro Jahr der mit einer möglichen strategischen Ausrichtung ihres Unternehmens beschäftigen. Sie schieben diese ihrer Meinung nach unangenehmen Fragen vor sich her und überlegen sich nicht, mit welchen Produkten sie die relevante Zielmärkte unter bestimmten Risikobedingungen erobern können und welche strategischen Partnerschaften sinnvoll sind, um dieses Ziel effizient zu erreichen.
Ein gutes Beispiel für strategische Partnerschaften ist der Zusammenschluss von verschiedener Handelsunternehmen zu Einkaufsgenossenschaften. Industrieunternehmen setzen ihren Fokus insbesondere auf die Risikominimierung bei der Rohstoffbeschaffung. Diese gehen in der Regel Partnerschaften mit Unternehmen der vorgelagerten Produktionsstufe ein. Zudem optimieren Sie Ihre Produktionsprozesse hinsichtlich Qualität, Menge, Ort und Zeit und erreichen Einsparpotentiale in der Verfahrenstechnik durch Klassifikation und Normung. Die hohe finanzielle Belastung, die mit Großprojekten einhergeht, können die meisten Unternehmen alleine nicht tragen. Hier bieten sich Arbeits- oder Projektgemeinschaften an. Wie die Bezeichnung schon suggeriert, gehen Sie damit keine komplette Kooperation ein, sondern holen strategische Partner für einzelne Projekte ins Boot. Der Zusammenschluss erfolgt durch Fremdfinanzierung, Eigenmittel, Aktienkapitalerhöhung, Ausgabe eigener Aktien oder Beteiligungsfinanzierungen. Strategische Partnerschaften verbessern die Voraussetzungen von Cross-Selling-Potentialen durch eine Erweiterung des Absetzprogramms. Die Risikostreuung erfolgt durch Diversifikation. Die auf dieser Basis neu entstandene Größe ermöglicht das effiziente Aufbrechen ausländischer Märkte.
Der Aufbau einer strategischen Partnerschaft und darauf ausgerichtete Richtung Ihres Unternehmens beansprucht eine zeitintensive Planungsphase. Der Aufbau dieser vorteilhaften Partnerschaft muss in der Regel neben dem operativen Geschäft wachsen. Investieren Sie Zeit und Geduld in dieses neue Geschäftsfeld, denn Sie und Ihre strategischen Partner müssen erst zusammenwachsen, bevor sich der ganz große Erfolg einstellt. Der Aufbau von Vertrauen auf beiden Seiten ist notwendig, um auf Dauer erfolgreich auf den eigenen und Märkten zu agieren. Bevor Sie Ihr Unternehmen auf eine strategische Partnerschaft ausrichten, müssen Sie eine Moment-Aufnahme machen. Zuerst beurteilen Sie die „Ist-Situation“ Ihres Unternehmens, also die Situation, die derzeit vorliegt. Diese „Ist-Situation“ berücksichtigt die komplette Situation Ihres Unternehmens, von Eigen- bis Fremdkapital, Forderungen, Verbindlichkeiten, Anzahl der Mitarbeiter, Anlagevermögen, Barvermögen, kurz gesagt, alle Bedingungen, die Sie und Ihr Unternehmen mitbringen, um sie einem potentiellen strategischen Partner anzubieten.
In einem zweiten Schritt legen Sie Ihre Ziele fest, denn nur so sind Sie in der Lage, nach den richtigen Partnern zu suchen. Überlegen Sie, was Sie in Zukunft erreichen wollen. Legen Sie Wert auf die Erschließung neuer Märkte, fokussieren Sie Ihren Blick auf Kundenbindung, wollen Sie expandieren, neu investieren oder Ihre bestehenden Märkte einfach nur erweitern? Diese Fragen müssen Sie beantworten, um Ihre möglichen Partner zu identifizieren, die gleiche oder ähnliche Interessen wie Sie verfolgen. Mit Ihrem strategischen Partner arbeiten Sie in strukturierter Art und Weise zusammen, gehen effektiver auf Kunden zu und nutzen gemeinsam Ressourcen, Wissen, Fähigkeiten, Informationen und finanzielle Mittel. Strategische Partnerschaften versetzen Sie in die Lage, im Sinne einer effektiven Zusammenarbeit gemeinsam Vorteile aus den Marktgegebenheiten zu ziehen.
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