Telefonakquise – so wird sie zum ErfolgUnternehmensgründer brauchen sie, erfolgreiche Vertriebsprofis und Selbstständige schwören darauf: die Telefonakquise. Für viele ist dieses Instrument allerdings eine ungeliebte Pflicht. Dabei gelingt es mit einer Handvoll bewährter Tricks, aus dem lästigen Übel eine einträgliche Gewohnheit zu machen.
Die schwierigste Hemmschwelle bei der Telefonakquise liegt für Unternehmensgründer im Ungewohnten dieser Tätigkeit. Unbekannte einfach anzurufen und ungefragt ein Angebot zu unterbreiten, weckt bei vielen die Angst vor Ablehnung. Ganz schlimm trifft es die Perfektionisten, denn sie würden es womöglich als Niederlage auffassen, das Gegenüber bei der Telefonakquise nicht überzeugt zu haben. Um diese Hürde in der Telefonakquise zu überwinden, gilt es an der persönlichen Zielsetzung zu arbeiten. Wer sich eine Liste mit Kontaktdaten zurechtlegt und sich vornimmt, die ersten fünf bis zehn Telefonnummern systematisch nacheinander anzurufen, befreit sich vom Erfolgszwang. Es ist zunächst einmal nicht wichtig, welches Resultat Ihre Telefonakquise erzielt. Bei diesem ersten Schritt geht es ausschließlich darum, dass Sie zum Hörer greifen und anrufen. Das Ergebnis: Sie werden innerlich automatisch lockerer. Für einen Probelauf empfehlen sich Ansprechpartner, mit denen man nicht um jeden Preis ins Geschäft kommen möchte. Auf diese Weise gewinnt der Anrufer eine entspannte Haltung, die Angst vor Fehlern schwindet und der Atem fließt leichter.
Auch wenn man prinzipiell alle Fakten für ein Gespräch im Sinn hat: Für die Telefonakquise sollte man neben Kalender und Schreibunterlagen einige Basics parat haben:
- Ein schriftlicher Gesprächsleitfaden mit den wichtigsten Textbausteinen. Wie stellen Sie sich persönlich vor? Formulieren Sie ihre Einstiegssätze schon vorher und sprechen sie diese probeweise laut zu sich selbst. Die Worte sollten Ihnen selbstverständlich über die Lippen kommen, während Sie ruhig und gleichmäßig atmen.
- Kurze Infos zu den Unternehmen, bei denen Sie anrufen: Ansprechpartner, Spezialisierung, Bedarf. Finden Sie dazu ein gesundes Maß der Vorbereitung. Denn natürlich möchten Sie genug wissen, um bei der Telefonakquise einen guten Gesprächseinstieg zu finden, jedoch pro Unternehmen auch nicht mehr Zeit investieren als nötig. Wenn Sie mögen, rufen Sie vor dem Gespräch die Internetseite des Unternehmens auf, wo eventuell ein Foto Ihres Gesprächspartners veröffentlicht ist. So fällt die persönliche Ansprache oft leichter.
- Ein Erstgespräch im Rahmen der Telefonakquise dient normalerweise noch nicht der Detailinformation. Trotzdem kann es nicht schaden, wenn Sie die wichtigsten Unterlagen zu Ihren Produkten, Services und Preisen greifbar haben. So können Sie Ihrem Gesprächspartner bei Fragen erste Anhaltspunkte geben, die Sie natürlich je nach Bedarf im Rahmen eines individuellen Angebots spezifizieren.
- Definieren Sie für jede Telefonakquise ein Ziel: Möchten Sie einen Termin vereinbaren, ein Angebot erstellen oder Informationsunterlagen zusenden? Jedes Telefonat sollte ein für beide Seiten eindeutiges Ergebnis erreichen.
- Bevor Sie die Nummer Ihres Gesprächspartners eingeben: tief einatmen und lächeln. Ihr Gesprächspartner wird es Ihrer Stimme anhören. Manche Selbstständige mit Homeoffice berichten, dass sie sich vor der Telefonakquise zurechtmachen. Das muss nicht formvollendet sein, wie für einen persönlichen Geschäftstermin, aber doch so, dass die Stimme einen geschäftlichen Tonfall bekommt.
Für eine erfolgreiche Telefonakquise sollte man sich immer wieder daran erinnern, dass auf der anderen Seite der Leitung auch ein Mensch sitzt. Selbst wenn es sich um einen für Ihre Auftragslage wichtigen Entscheider handelt, bleiben Sie authentisch. Sprechen Sie in Ihrer gewohnten Stimmlage und gehen Sie freundlich auf Ihren potenziellen Kunden ein. Konzentrieren Sie sich auf das, was er oder sie Ihnen mitteilt und machen dazu lösungsorientierte Vorschläge. Wenn Sie sich nicht sicher sind, die Anliegen Ihres Gegenübers richtig verstanden zu haben, formulieren Sie diese noch einmal in eigenen Worten und fragen Sie ganz konkret, ob Sie richtig verstanden haben. So schaffen Sie während Ihrer Telefonakquise eine Atmosphäre des Vertrauens und eine gute Basis für zukünftige Aufträge!
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