Für Gründer gehört es in der Anfangsphase ihrer Selbstständigkeit zu den wichtigsten Aufgaben, ihr Unternehmen bekannter zu machen und sich einen Kundenstamm zu akquirieren. Das hört sich vielleicht relativ einfach an – insbesondere da man ja von seinem Produkt und seinem Mehrwert überzeugt ist -, kann aber sehr mühsam sein. Denn ein gutes Produkt alleine reicht nicht, um potentielle Kunden zu tatsächlichen zu machen. Auch die Präsentation spielt eine wichtige Rolle.
Um in dieser Hinsicht besser zu werden, hilft es, an einem Seminar teilzunehmen, in dem erfahrene Vertriebsprofis wichtige Tricks und Kniffe verraten. Doch ein gutes Verkaufsgespräch beginnt nicht erst dann, wenn man beim Interessenten ankommt, sondern schon lange davor. Was man bei der Vorbereitung auf einen solchen Termin beachten muss, um seine Erfolgschancen zu erhöhen, haben wir hier zusammengefasst.
Schon wenn man mit einem Interessenten am Telefon einen Termin vereinbart, sollte man damit beginnen, das spätere persönliche Gespräch vorzubereiten. Dabei geht es um Informationsgewinn. Die zentralen Fragen, auf die man unbedingt eine Antwort bekommen sollte, sind:
Kennt man die entsprechenden Antworten, kann man sich bereits erste Gedanken machen, welche Angebote aus dem eigenen Sortiment überhaupt für ihn in Frage kommen.
Zudem ist es empfehlenswert, bei dieser Gelegenheit schon einige weiterführende Details über den Kunden zu erfahren. Dies gilt besonders für Privatkunden, denn bei Firmen bekommt man diese Infos oft auch im Internet. Später kann man sie dann verwenden, um sich den Einstieg ins persönliche Gespräch vor Ort zu erleichtern.
Auch die Art und Weise, wie man sein Unternehmen und dessen Vorzüge vorstellt, will gut vorbereitet sein. Hat man das allerdings einmal gemacht, kann man diese Präsentation immer wieder verwenden und muss nur Details individuell auf den jeweiligen Kunden zuschneiden.
Bei Privatkunden sollte diese Vorstellung relativ schnell und formlos erfolgen. Länger als drei Minuten muss man sich dafür nicht Zeit nehmen und kann dann zum eigentlichen Verkaufsgespräch übergehen.
Stellt man seine Ideen einem Geschäftskunden vor, sollte man eine Powerpoint-Präsentation vorbereiten, da man dadurch deutlich professioneller wirkt und das Gegenüber eher beeindrucken kann. Einen besonders guten Eindruck hinterlässt man, wenn man direkt am Anfang auch das Firmenlogo des potentiellen Neukunden einbindet, da man so dessen Wichtigkeit unterstreicht.
Damit das Gespräch möglichst reibungslos abläuft, sollte man sich natürlich auch seinen eigentlichen Inhalt vorbereiten. Das gelingt anhand folgender Fragen:
Wie will ich das Gespräch beginnen?
Hier kann man beispielsweise die Informationen verwenden, die man bei der Terminvereinbarung oder der anschließenden Recherche gewonnen hat. So schafft man direkt eine gewisse Vertrautheit und macht zudem deutlich, dass man sich bereits eingehend mit dem Kunden beschäftigt hat.
Was will ich erreichen?
Soll es nur um einen ersten, unverbindlichen Informationsaustausch gehen oder soll am Ende gleich der Abschluss stehen? Nur wer ein konkretes Ziel verfolgt, kann das Gespräch auch in die entsprechenden Bahnen lenken.
Welche Probleme könnte der Kunde haben – und wie kann ich sie lösen?
Auch so zeigt man, dass man sich bereits mit dem Verhandlungspartner beschäftigt hat. Zudem verkaufen sich konkrete Lösungen besser als eher vage, allgemeine Aussagen über ein Produkt.
Mit welchen Einwänden muss ich rechnen?
Ein Verkaufsgespräch, in dem ein Kunde immer nur ja sagt, ist utopisch. Wer allerdings auf Einwände vorbereitet ist, schafft es selbstverständlich eher, souverän zu bleiben und diese zu zerstreuen.
guter Artikel !!
gruß