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Vertrieb

VertriebDer Vertrieb eines Unternehmens kümmert sich um den Absatz und den Verkauf der Waren oder Dienstleistungen, hält den Kontakt zu Geschäftspartnern, die als Vertriebspartner infrage kommen, oder auch zu Endkunden. Außerdem werden die Außendienstmitarbeiter koordiniert. In jeder Firma gibt es jemanden, der für den Vertrieb zuständig ist, ob der Unternehmer selbst oder auch ein Mitarbeiter, der beispielsweise nur den Kontakt zu externen Stellen hält. Je nach Aufstellung ist der Vertrieb daher mehr ausgelagert oder findet praktisch direkt aus den hauseigenen Büroräumen statt.

Vertrieb bedeutet Vielseitigkeit

Arbeitsinstrumente für den Vertrieb sind Telefongespräche und Kontakte direkt vor Ort. Darüber hinaus arbeitet er eng mit der Marketingabteilung zusammen und nutzt Unterlagen als Gesprächsbasis und verkaufsfördernde Maßnahmen. Ziel des Vertriebs sind stets die Umsatzzahlen beziehungsweise das Jahresergebnis. Natürlich schwingen Überlegungen wie Image und Kundennähe, Service und Beratung, Aktionen und Präsentationen mit – doch letztlich dient dies alles – wie auch alle anderen Arbeiten der diversen Abteilungen der Firma – der Frage, wie es am Ende eines Jahres mit dem Verkauf der Produkte aussieht. Der Vertrieb ist dabei allerdings eine der wichtigsten Schlüsselzentralen im Unternehmen, denn auf ihn kommt es in direkter Weise an.

Persönlichkeiten sind gefragt

Wer seinen Vertrieb gut aufstellen will, sorgt für hochqualifizierte Mitarbeiter. Nicht umsonst gibt es in jeder Branche Verkäufer, die über die Grenzen ihres Hauses bekannt und bei der Konkurrenz begehrt sind, ohne gleichzeitig als sogenannte Drücker bei den Kunden gefürchtet zu sein. Im Gegenteil: Ein wirklich guter Verkäufer bringt seine Ware mit überzeugenden und tragfähigen Argumenten an Mann und Frau; er sorgt außerdem für die nötige Unterstützung, die beispielsweise Wiederverkäufer und Zwischenhändler als Verkaufsargumente und Eyecatcher benötigen. Dazu gehören Werbematerialien, angefangen von Aufstellern über Flyer bis zu Sonderdekorationen.
Ebenso ist der verantwortliche Mitarbeiter im Vertrieb beziehungsweise der Vertriebsleiter zuständig für das Aushandeln von Rabatten, Ansichtsexemplaren, Sonderlieferungen, Jahreskonditionen, Aktionspakete und andere Vorteile mehr, die Wiederverkäufer zum Einkauf der Produkte animieren können. Der Wiederverkäufer braucht gute Argumente, warum er die Waren einkaufen und anbieten soll und eine ungefähre Vorstellung darüber, welche Vorteile ihm dies bringen wird, vor allem auch monetär.
Gegenüber Endkunden sorgen Give-aways, Aktionen, Geschenkgutscheine und andere kreative Einfälle für gesteigertes Interesse und letztendlich den gewünschten Umsatz.

Vertriebsarbeit findet immer statt

Im Vertrieb wird daher weitreichend geplant. Auf der einen Seite muss der Vertrieb wissen, ab wann welches Produkt zu welchem Preis zum Verkauf angeboten werden kann. Er bekommt Informationen vonseiten der Geschäftsführung über die Wertigkeit des Produkts, beispielsweise Premiumprodukt oder Billigschiene; danach richtet sich auf der einen Seite die Marketingabteilung des Hauses, auf der anderen Seite liegen die Vorgaben für den Vertrieb – und es kann sich auch die Liste der Adressaten ändern, die für das Produkt als Käufer infrage kommen. Diese optimiert zusammenzustellen, ist ebenfalls Aufgabe des Vertriebs.
Auf der anderen Seite steht neben den Interessenten das Zeitfenster, innerhalb dessen der Vertrieb auf Hochtouren läuft und die Hauptumsätze, zumindest entsprechende Vorbestellzahlen, eingefahren sein sollten. Jede Branche kennt Saisonzeiten, entweder generell vorgegeben durch Einkaufszeiten wie Weihnachten oder Urlaubszeiten (Benzin und Hotellerie), andererseits vorgegeben durch die Produktion; manche Branchen bringen hauptsächlich zwei Mal pro Jahr Waren auf den Markt (Buchhandel und Mode), andere bevorzugt nur ein Mal jährlich (Schultüten).
Vorausschauende Planung bedeutet saisonunabhängige Arbeit, denn Vorbestellungen müssen weit vor der anvisierten Zeit des eigentlichen Verkaufs unter Dach und Fach gebracht sein.

Vertrieb: grundsätzlich krisensicher und zukunftsweisend

Insgesamt ist der Vertrieb ein verantwortungsvoller, sehr abwechslungsreicher, netzwerkartig arbeitender und nach innen wie außen ausgesprochen kommunikativer Job. Nicht umsonst gibt es etliche Seminare, die sich um das Thema Vertrieb beziehungsweise Verkauf drehen. Es ist eine Schlüsselstellung zwischen Firmenleitung und Endkunde, teilweise mit etlichen Zwischenstationen und dem Zusammenspiel diverser Abteilungen innerhalb der Firma.