Für jeden Unternehmer ist das der Supergau: Die Aufträge eines treuen Kunden, der schon jahrelang seine Produkte über das Unternehmen bezieht, meldet sich nicht mehr. Für dieses Ausbleiben weiterer Bestellungen kann es viele Gründe geben. Sie fragen sich, ob Ihr Kunde vielleicht nicht mehr mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zufrieden ist. Vielleicht hat er sich über einen Ihrer Mitarbeiter geärgert? Oder eine Bestellung wurde nicht rechtzeitig ausgeliefert? Hat er durch die Konkurrenz ein besseres Angebot erhalten und sind Ihre Preise vielleicht zu hoch? Es gibt nur eine Möglichkeit, Antworten auf Ihre Fragen zu finden: nachfragen. Nehmen Sie den Absprung Ihres treuen Kunden nicht einfach so hin, sondern haken Sie nach. Wählen Sie den direkten Weg und greifen Sie zum Telefonhörer oder schreiben Sie den Kunden an. Dieses Nachfragen muss Ihnen nicht unangenehm sein. Sie bekunden damit Interesse und der Kunde freut sich eventuell darüber. Im Idealfall können Sie in dieser Situation nur gewinnen, im schlimmsten Fall bekommen Sie eine Absage. Sie wissen dann jedoch, warum dieser Kunde nicht mehr bei Ihnen bestellt und können gegensteuern, indem Sie ihm ein Angebot machen, dass seinen Wünschen entspricht. Sie finden Schwachstellen in Ihrem Angebot und Service, die Sie jetzt korrigieren können.
Eventuell sind Sie in der Lage, Ihren Preis zu korrigieren, sollte sich dieser Kunde sich mittlerweile bei der Konkurrenz eingedeckt haben. Sie nutzen die Gelegenheit, diesen Kunden zurückzugewinnen. Mit Ihrem Nachfassbrief haben Sie Ihren Bezug bereits zur Hand, Sie müssen nicht mehr über diesen wichtigen Punkt wie beim Werbebrief nachdenken. Beziehen Sie sich auf die ausbleibenden Aufträge, auf ein Gespräch oder ein Telefonat, das Sie mit diesem Kunden geführt haben. Fassen Sie die wichtigsten Vorteile Ihres Angebotes noch einmal zusammen. Obwohl dieser Kunde seit Jahren bei Ihnen bestellt hat und Ihr Angebot kennt, ist es möglich, dass er die Details inzwischen nicht mehr „auf dem Schirm“ hat. Sie wissen aus dem Bereich Ihrer Werbebriefe, wie wichtig es ist, Ihren Kunden die Vorteile und den individuellen Nutzen aufzuzeigen. Nur wenn Ihr Kunde weiß, warum Ihre Produkte und Dienstleistungen gut für ihn sind, wird er bei Ihnen bestellen. Gewinnen Sie ehemalige Stammkunden zurück, indem Sie Preisnachlässe oder Rabatte gewähren, wenn Ihre Kalkulation diesen Schritt zulässt. Bieten Sie besondere Serviceleistungen an, die über Ihre üblichen Dienstleistungen hinausgehen.
Wie auch in Ihren Werbebriefen müssen Sie Ihre Kunden zu einer Reaktion auffordern. Eine wirksame Methode ist, den ausgelobten Rabatt oder Preisnachlass zeitlich zu begrenzen, um mehr Dringlichkeit zu erzeugen. Ihre Kunden sehen sich angesichts einer begrenzten Zeit eher dazu veranlasst, einen Auftrag zu erteilen, als wenn der dieser finanzielle Vorteil zeitlich unbegrenzt ist. Manch ein Kunde wird sich eventuell dazu veranlasst sehen, Ihr Angebot erst einmal zur Seite legen, da ja noch ausreichend Zeit zur Verfügung steht, um auf das Angebot einzugehen. Ihre weiteren Handlungsaufforderungen formulieren Sie ganz einfach, sie sind kein Werbemysterium der Medienprofis. Schreiben Sie so einfache Handlungsaufforderungen wie:
„Wir freuen uns auf Ihren Anruf.“
„Wir freuen uns auf Ihren Auftrag.“
„Wir sehen Ihrem Auftrag mit Interesse entgegen und freuen uns, Sie wieder als unseren Kunden zu begrüßen.“
„Schauen Sie noch heute in unserem Unternehmen vorbei.“
„Füllen Sie gleich den beigefügten Bestellzettel aus.“
Ob Sie mit Ihrer Nachfassaktion ehemalige Stammkunden tatsächlich zurückgewinnen, wissen Sie erst nach Abschluss Ihrer Aktion. Ihr Engagement lohnt sich auf jeden Fall, denn Sie erfahren die Gründe für den Absprung eines langjährigen Stammkunden und sind selbst im Fall einer Absage in der Lage, Ihr Angebot zu überdenken. Mit einer Anpassung Ihres Angebotes in Form einer Preissenkung, eines Rabattes, eines Preisnachlasses oder sonstiger Dienstleistungen haben Sie nicht nur die Chance, ehemalige Stammkunden zurückzugewinnen, sondern vielleicht auch neue hinzuzugewinnen.
