Kein Marketing mehr nach Art der DrückerkolonnenWie andere Bereiche des Berufslebens unterliegt auch das Marketing einem ständigen Wandel. Die Bereiche Marketing und Öffentlichkeitsarbeit sind für Existenzgründer zwei der Hauptsäulen, um ihre neue Geschäftsidee erfolgreich zu realisieren. Nachdem Sie die ersten Schritte Ihrer Existenzgründung - Kapitalbedarfs- und Businessplan, Kapitalgeber, Eigen- und Fremdkapital - erfolgreich abgearbeitet haben, sind Sie schon weit gekommen. Ihr Unternehmen kennt bisher jedoch außerhalb Ihres direkten Umfeldes kaum jemand. Kunden und Geschäftspartner haben Sie nur wenige oder noch keine. So haben Sie in Ihrem geschäftlichen Umfeld niemanden, der Sie und Ihre Geschäftsidee positiv weiterempfehlen kann. Vor dem Einzug des Internets in unsere Welt verließen sich sowohl Existenzgründer als auch Marktführer auf das Push Marketing. Dieser Wirtschaftsanglizismus lässt sich wenig schmeichelhaft mit „drücken“ oder „bedrängen“ übersetzen. Mit dieser Marketingmethode drückten die Unternehmen die von ihnen belieferten Großlieferanten, indem sie ihnen große Mengen Waren ins Lager stellten, die diese natürlich so schnell wie möglich an die Kundschaft bringen mussten, um Lagerüberkapazitäten und damit verbundene Lagerkosten zu vermeiden.
Der Großhandel war bedacht darauf, diesen Lagerdruck abzuwenden und die Produkte wiederum an den Einzelhandel zu verkaufen. Die Großhändler drückten also ihrerseits die Einzelhändler, die wiederum durch Rabatte, Sonderpreise und sonstige Sonderaktionen darauf bedacht waren, die Ware an ihre Kundschaft zu bringen, um Platz in ihren Regalen zu schaffen. Etwas subtiler verhält sich die Pull-Marketingstrategie, mit dem der Druck nicht von den Handelsunternehmen, sondern von den Herstellern selbst ausgeht. Dieser Druck wird von den Kunden jedoch nicht so empfunden, da sich die Hersteller mit breit angelegten und gut aufgebauten Werbekampagnen indirekt an sie wenden, um sie zu davon zu überzeugen, dass sie dieses oder jenes Produkt unbedingt brauchen. Die Hersteller vermitteln ihren Kunden den Eindruck, dass die beworbenen Produkte sie in ihrer Persönlichkeit und in ihrem Lebensstil aufwerten. Eine neue Generation des Marketings ist das Empfehlungsmarketing, das sich der modernen, digitalen Welt anpasst und überwiegend in den sozialen Netzwerken stattfindet. Weitere Säulen des Empfehlungsmarketings sind Kunden und Mitarbeiter, die die Geschäftsidee des Existenzgründers weiterempfehlen. Auf Kunden und Mitarbeiter können Jungunternehmer in der Regel jedoch noch nicht zurückgreifen, so dass in dieser Hinsicht Freunde, Familie, ehemalige Arbeitgeber und Kollegen bleiben. Existenzgründer sollten etwas Zeit und Geld in die Hand nehmen, um ihre Werbestrategien effizient umzusetzen. Sie sollten sich beraten lassen, wie Sie diese unterschiedlichen Personenkreise in eine Empfehlungsgemeinschaft umwandeln.
Erfolgreiche Werbestrategen bauen ein effizientes und nachhaltiges Netzwerk auf und verstehen es, die ihnen zur Verfügung stehenden Personen nach und nach im Sinne dieses Netzwerkes zu aktivieren. Die Realisierung dieses Netzwerkes entsteht nach den Richtlinien des Quality Networking Managements. Zuerst erstellen Sie eine Kontaktliste mit allen Namen und wichtigen Daten. Wissenschaftliche Erkenntnisse gehen davon aus, dass jeder Mensch ungefähr 200 Menschen mit Namen und damit etwas näher kennt. Ihre Aufgabe ist es, zu selektieren und sich zu überlegen, welche dieser 200 Menschen - Freunde, Familienmitglieder, Kollegen und ehemalige Arbeitgeber - für Ihr Netzwerk geeignet sind. Das Empfehlungsmarketing und das angeschlossene Netzwerk unterscheiden sich von Ihrem privaten Netzwerk auf Facebook. Dort ist es für viele Teilnehmer wichtig, besonders viele Freunde in ihrer Liste zu verzeichnen, um Freunde und andere Teilnehmer zu beeindrucken. Beim Empfehlungsmarketing zählt jedoch die Qualität und nicht die Quantität. Nehmen Sie nur die Kontakte in Ihre Strategie zum Empfehlungsmarketing auf, die Ihnen und Ihrer Geschäftsidee verbunden sind und weiterhelfen. Um Ihre Strategie optimal umzusetzen und die Kontakte Ihrer Empfehlungsgeber und möglicher Kooperationspartner in Ihrem Sinne einzusetzen, teilen Sie sie in zwei Gruppen ein.
Für jede Gruppe erarbeiten Sie vor der Kontaktaufnahme einen Gesprächsleitfaden. In der Kontaktphase gehen Sie mit dieser innovativen Marketingmethode subtiler und eleganter vor als früher mit dem Push-Marketing. Drücken und Bedrängen sind tabu, mit Feingefühl sprechen Sie Ihre Empfehlungsgeber und Kooperationspartner auf die Möglichkeit an, Empfehlungen für Sie auszusprechen. Erkennen Sie die Bereitschaft Ihrer Gesprächspartner, in Ihrem Sinne zu agieren, konkretisieren Sie das Thema und treffen mündliche Vereinbarungen. Sind Sie soweit gekommen, gilt es, diese Empfehlungskontakte und das damit einhergehende Netzwerk regelmäßig zu pflegen. Gezielte Kommunikation ist wichtig, um Ihre Kooperationspartner und Empfehlungsgeber zu motivieren, neue Menschen für Ihre Geschäftsidee zu gewinnen.
Als Anwender des Empfehlungsmarketings gehen Sie subtiler und eleganter vor als Ihre Kollegen in grauer Vorzeit. Sie „pushen“, „drücken“ und „drängen“ nicht mehr. Auch die üblichen Werbekampagnen des Pull-Marketings reichen Ihnen nicht mehr, die lediglich einen indirekten Kontakt mit Ihren Kunden herstellen. Sie möchten mehr über die Wünsche, Ziele und Bedürfnisse Ihrer Kunden erfahren. Sie aktivieren Empfehlungsgeber und Kooperationspartner in einem aktiven sozialen Netzwerk. In fünf Schritten bauen Sie elegant und mit Fingerspitzengefühl nachhaltige Kontakte in Ihrem Netzwerk auf, um Ihre Empfehlungs-Partner zu motivieren, sich und neue Menschen für Ihre Geschäftsidee zu begeistern. Vergessen Sie jedoch nicht: In diesem Quality Management Networking zählt Qualität und nicht und nicht Quantität.
