Sobald Marketingaktivitäten ausschließlich auf Geschäftskunden abzielen, wird von dem sogenannten Business-to-Business-Marketing, kurz B2B Marketing, gesprochen. Durchaus bedient sich das B2B Marketing ähnlicher Methoden wie das Marketing für Endkunden (B2C), doch steht hier naturgemäß der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen oder Gewerbetreibende im Mittelpunkt. Beim B2B Marketing gilt es insbesondere im Bereich des E-Mail-Marketings bestimmte Besonderheiten zu berücksichtigen.
Insbesondere das Direktmarketing setzt die Kenntnis von entsprechenden B2B-Adressdaten voraus. Oft werden soziale Medien genutzt, um einen direkten Kommunikationskanal zu potenziellen Kunden aufzubauen. Allerdings bleiben Direktnachrichten an Unternehmen häufig ungelesen und allgemeine Postings motivieren die Zielgruppe eher selten zu einer Erstkontaktaufnahme.
Vor diesem Hintergrund gilt das Adressen kaufen im B2B Bereich mittlerweile als üblicher und häufig gewählter Weg. Zum einen können auf diesem Wege zeitintensive Bemühungen in den sozialen Medien entfallen, zum anderen wird auch eine aufwendige, eigenverantwortliche Recherche nach Unternehmen mit bestimmten Kriterien entbehrlich. Auf den Verkauf von B2B-Adressdaten spezialisierte Unternehmen aktualisieren die Daten fortlaufend und stellen damit sicher, dass die gewünschte Zielgruppe auch erreicht wird.
E-Mail-Marketing ist eine bewährte Methode, um sowohl Privat- als auch Geschäftskunden zu erreichen. Im Gegensatz zu B2C-Kunden, die am besten auf Emotionen und Unterhaltung reagieren, suchen B2B-Kunden nach Logik und positivem Return on Investment (ROI). Im Wesentlichen steht die Frage im Raum, wie die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen das eigene Wachstum fördern können. Daher sollten die Aspekte hervorgehoben werden, die den Nutzen für die Zielgruppe unterstreichen. B2B-Kunden legen auf die Faktoren Zeit, Geld und Ressourcen ein besonderes Augenmerk.
Da der Faktor Zeit bereits bei dem Lesen von E-Mails eine wichtige Rolle spielt, sollte der Betreffzeile eine größere Aufmerksamkeit gewidmet werden. Sobald es nicht gelingt, das Interesse mit den wenigen Zeichen des Betreffs zu gewinnen, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass der tatsächliche Inhalt der E-Mail gelesen wird. Im Idealfall sollte sowohl die angebotene Leistung als auch der Nutzen für den potenziellen Kunden bereits in der Betreffzeile benannt werden.
Verschiedene Studien haben ergeben, dass E-Mails mit einer hohen Dichte an Calls-to-Action (CTAs) regelmäßig dazu führen, dass die Zielgruppe keinen der gebotenen Links anklickt. Vor diesem Hintergrund sollte möglichst nur ein CTA pro E-Mail vorgesehen werden, um den Blick auf das Wesentliche auszurichten.
Da über 80 % der E-Mail-Benutzer heutzutage über ihr Smartphone oder Tablet auf ihren Posteingang zugreifen, sollte auf ein responsives Design geachtet werden. Sobald eine elektronische Nachricht nicht richtig dargestellt wird, landet sie unter Umständen bereits nach kurzer Zeit im digitalen Papierkorb.
Auch das Segmentieren der B2B-Kunden kann für den Erfolg einer E-Mail-Marketingmaßnahme ausschlaggebend sein. Die potenziellen Kunden befinden sich möglicherweise in unterschiedlichen Phasen der Customer Journey oder suchen nach unterschiedlichen Lösungen.
Das klassische Offline-Marketing hat auch in Zeiten der Digitalisierung nicht an Wichtigkeit verloren. Events, Kongresse und Messen sind bestens geeignet, um die potenziellen Kunden auf einer persönlichen Ebene anzusprechen.
Auch ohne Teilnahme an bestimmten Veranstaltungen können die Kunden offline erreicht werden. Unter anderem Flyer, die die wichtigsten Informationen zu den Leistungen zusammenfassen, und auf dem Postweg versandt werden, wecken bei manchen Unternehmen eher das Interesse als eine E-Mail.
Sofern es das Budget für das Marketing erlaubt, sollten personalisierte Werbeartikel in Betracht gezogen werden, die dem Branding zuträglich sein können.
