Fällt die Kundenresonanz auf Ihre Werbemailings eher verhalten aus, nehmen Sie an, dass sie ein Flop sind. Das muss so nicht unbedingt stimmen. Für Sie ist es frustrierend, nach dem ganzen Aufwand nicht den gewünschten Erfolg erzielt zu haben. Dass Ihre Kunden nicht auf Ihr Werbemailing geantwortet haben, muss nicht unbedingt heißen, dass sie kein Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen haben. Vielleicht erreichte das Werbemailing Ihre Kunden zum falschen Zeitpunkt, vielleicht waren Ihre Kunden gerade mit Angelegenheiten beschäftigt, die wichtiger waren, als ein Werbemailing zu beantworten. Es wäre jedoch falsch, wenn Sie Ihre Werbeaktion einfach abschreiben und nichts mehr tun. Damit verlieren Sie vielleicht potentielle Kunden. Bedenken Sie, dass sich Ihre Kunden täglich mit vielen Werbebotschaften, sowohl telefonisch als auch schriftlich, auseinander setzen müssen. Es ist nicht einfach, sich von der Menge abzuheben.
Zunächst müssen Sie eine zweite Werbeaktion planen. Sie sollten Ihre Kunden ein zweites Mal anschreiben und sich in Erinnerung bringen. Sie können nicht erwarten, dass Ihre Kunden Ihre Werbebotschaften über längere Zeit aufbewahren und irgendwann einmal von selber darauf zurückkommen. Dazu werden wir täglich mit zu vielen Informationen konfrontiert, die wir alle auf die eine oder andere Weise verarbeiten müssen, je nachdem, wie wichtig diese für uns sind. Nach spätestens einer Woche ist Ihr Werbemail in Vergessenheit geraten. Mit einem zweiten Werbemailing in Form eines Nachfassbriefes finden Sie heraus, wer von Ihren Kunden wirklich Interesse an Ihrem Angebot hat. Sie geben ihnen darüber hinaus den entscheidenden Denkanstoß, sich für Ihr Angebot zu entscheiden und sorgen durch einen ausgefeilten Text und einer optisch ansprechenden Aufmachung dafür, dass Ihre Werbebotschaft nicht Vergessenheit gerät. Stellen Sie sich vor, wie Sie ein Verkaufsgespräch mit einem Kunden führen. Auch diese Gespräche enden viel zu oft damit, dass die Kunden sich nicht für Ihr Angebot entscheiden, weil Sie sie am Ende einfach mit einem zögerlichen „ich muss mir das noch mal überlegen“ gehen lassen, ohne eine Entscheidung herbeigeführt zu haben. Die Aussage des Kunden, dass er sich die Sache noch einmal überlegen muss, ist keine Entscheidung in diesem Sinne, sondern lediglich ein Anzeichen dafür, dass Sie ihn nicht überzeugt haben. Diesen Kunden werden Sie sicherlich nicht wiedersehen.
Dabei müssen und sollen Sie mit Ihren Verkaufsgesprächen oder Werbemailings nicht ausschließlich positive Entscheidungen in Ihrem Sinne herbeiführen. Haben Sie sich dieses Ziel gesetzt, wirken Sie schnell verbissen und zeigen den Kunden, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen unbedingt verkaufen wollen. Nichts ist schlimmer, als ein „Verkäufer“, der unbedingt verkaufen will. Führen Sie auch eine negative Entscheidung herbei und geben Sie den Kunden die Gelegenheit, sich mit einem klaren „nein“ gegen Ihr Angebot zu entscheiden. Auch damit verbuchen Sie für sich, so seltsam das klingt, einen Erfolg, denn Sie wissen nun definitiv, für welche Kunden Ihr Angebot in Frage kommt und für welche nicht. Die Kunden, die Ihrem Angebot eine Absage erteilen, können Sie aus Ihrer Datenbank entfernen, denn es wäre sinnlos, ihnen erneute Nachfassbriefe oder Angebote zu übersenden. Versuchen Sie, herauszufinden, warum Ihre Kunden auf Ihr letztes Werbemailing nicht geantwortet haben. Oft liegt es am Preis. Sie können eine positive Entscheidung herbeiführen, indem Sie einen Sonderrabatt, einen Nachlass, ein Schnupperangebot, eine Zugabe oder einen besonderen Service anbieten. Ihr Nachfassbrief bietet Ihnen die Gelegenheit, Argumente für Ihr Angebot anzuführen und weitere Informationen beizufügen.
Vielleicht haben sich in der Zwischenzeit Neuigkeiten in Ihrem Unternehmen hinsichtlich Ihrer Produkte und Dienstleistungen ergeben. Weisen Sie Ihre Kunden darauf hin und veranschaulichen Sie ihnen, welche Vorteile sie davon haben, wenn sie Ihr Angebot jetzt annehmen. Fordern Sie Ihre Kunden auf, zu handeln und geben Sie Ihnen das Gefühl, selbst aktiv zu werden und eine souveräne und unabhängige Entscheidung zu treffen. Ein Kunde ist eher geneigt, ein Angebot anzunehmen, das ihm klare Vorteile präsentiert und ihm das Gefühl einer unabhängigen Entscheidung gibt, als ein Angebot, dass lediglich passiv mit dem üblichen Werbeeinerlei beschrieben wird und dem Kunden vermittelt, er soll unbedingt zu einer Kaufentscheidung überredet werden.
