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Erfolgreich präsentieren: Tipps für einen gelungenen Sales Pitch im B2B

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erfolgreiche Präsentation
Wir erklären was es zu beachten gibt, damit Ihre Präsentation erfolgreich wird.

Wer als Unternehmer erfolgreich sein will, muss richtig verkaufen. Alles beginnt mit der richtigen Präsentation – dabei kommt es darauf an, das Produkt oder die Dienstleistung gut darzustellen und den Nerv der Zielgruppe genau zu treffen. Eine weitere wichtige Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf ist das Kundengespräch, doch jede Präsentation und jedes Kundengespräch ist anders, es kommt immer auf die Situation und den Gegenüber an. Für Gründer und Jungunternehmer ist es von Anfang an wichtig, die richtige Technik für die Präsentation und das Kundengespräch anzuwenden, um gleich erfolgreich ins Geschäft zu starten und sich gerade in der Anfangszeit Ihrer Karriere wertvolle Kundenbeziehungen zu schaffen.

Der Schlüssel für den erfolgreichen Verkauf

Wie kann ein Unternehmer erfolgreich im Verkauf sein? Diese Frage lässt sich schnell beantworten: Ein Verkäufer ist dann erfolgreich, wenn er weiß, was seine (potentiellen) Kunden wollen. Monologe im Kundengespräch sowie die einfache Auflistung der Vorzüge und Fakten eines Produkts oder einer Dienstleistung bei der Präsentation kommen bei keinem Kunden gut an. Es reicht nicht aus, ihn lediglich mit Fachwissen zu überzeugen, da nützt auch eine gute Vorbereitung nicht. Wichtig für einen erfolgreichen Verkauf ist es, die Psychologie der Kunden zu kennen und zu beachten. Jungunternehmer und Gründer sollten bereits von Anfang an daran denken und sich die Erkenntnisse des amerikanischen Verhaltenspsychologen Neill Rackham vor Augen zu führen. Rackham und sein Team stellten fest, dass die richtigen Fragen der Schlüssel zum Erfolg sind. Stellen Sie Ihrem Kunden gezielte Fragen zu seinen Erwartungen. Versetzen Sie sich in seine Lage hinein, identifizieren Sie sein Problem und holen ihn dort ab, wo er selbst keine Lösung mehr sieht. Der Kunde fühlt sich dadurch ernst genommen, er bekommt das Gefühl, dass Sie ihm nichts aufschwatzen und dass Sie nicht einfach nur verkaufen, sondern dass Ihnen die Interessen und Wünsche des Kunden wichtig sind. Sie vermitteln dem Kunden den Eindruck, dass Sie genau für seine Bedürfnisse und Probleme maßgeschneiderte Lösungen parat haben. Im Gespräch mit dem Kunden kommt es darauf an, Feingefühl zu entwickeln, dem Kunden zuzuhören und auf seine Fragen und Bedenken einzugehen. Nur in einem lebendigen Gespräch, bei dem beide Seiten zum Zuge kommen, ist es möglich, auf die Wünsche des Kunden einzugehen und schließlich erfolgreich zu verkaufen. Sie sollten jedoch nicht vergessen, dass der Kunde häufig nicht gleich im Anschluss an die Präsentation oder am Ende des Gesprächs seine Entscheidung trifft, sondern dass er zumeist erst entscheidet, wenn er allein ist und das Gespräch nochmals reflektiert hat. Er benötigt Zeit, um zu überlegen und sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung auseinanderzusetzen. Damit sich Ihr zukünftiger Kunde schließlich für Ihre Lösung entscheidet, ist es wichtig, dass Sie positiv in seinem Gedächtnis bleiben, damit er das vorgestellte Produkt und die Vorzüge nicht vergisst.

SPIN Selling – die richtige Fragetechnik

Um bei Ihrem Gegenüber in positiver Erinnerung zu bleiben und die Kaufentscheidung des Kunden zu beeinflussen, sollten Sie bereits von Anfang an SPIN Selling als Fragetechnik anwenden. SPIN ist die Abkürzung von: Situationsfragen, Problemfragen, Implikations- oder Auswirkungsfragen und Nutzen- oder Lösungsfragen. Alles beginnt mit einer Recherche über das Unternehmen des Kunden; darauf aufbauend informieren Sie sich mit Hilfe von Situationsfragen. Schwierigkeiten im Unternehmen werden mit Problemfragen aufgedeckt, dadurch gewinnen Sie einen Anhaltspunkt für den weiteren Verlauf des Kundengesprächs. Die Implikationsfragen dienen dazu, dem Kunden aufzuzeigen, welche Konsequenzen ein mögliches Nichthandeln zur Folge haben könnte. Die Nutzerfragen zum Ende des Gesprächs beantwortet der Kunde, indem er den Vorteil Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung selbst erkennt. Ziel muss es sein, dass Ihr Gegenüber eigenständig die Argumente herausfindet, die für eine Produktentscheidung sprechen – helfen Sie ihm dabei im Dialog.

So wird Ihre Präsentation erfolgreich

Ihre Präsentation ist erfolgreich, wenn Ihre Rede gut geplant ist, aber natürlich und nicht aufgesetzt wirkt. Das Gespräch sollte spannend bis zum Schluss bleiben, das gelingt Ihnen mit besonderen Stilmitteln wie Anekdoten aus Ihren eigenen Erfahrungen, bildhaften Vergleichen oder Überraschungseffekten. Fakten, Zahlen und Daten sind gut, denn sie liefern Beweise, doch sollten Sie sie nicht zu häufig verwenden. Ziel einer jeden Präsentation ist die nachhaltige Begeisterung und Inspiration Ihres Publikums.

Das kostenlose E-Book „Sales Pitch: Erfolgreich präsentieren im B2B“, geschrieben vom Unternehmensgestalter Christopher De La Garza, erläutert detailliert die verschiedenen Techniken für erfolgreiche Präsentationen und Kundengespräche. Es bietet Ihnen hilfreiche Tipps und Tricks, mit denen Sie Ihre Präsentation planen und durchführen können. Gestalten Sie Ihren Sales Pitch lebendig, seien Sie kreativ und vermitteln Sie dem Kunden das Gefühl, dass genau Sie das haben, wonach er sucht

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