Kunden und Geschäftspartner, mit denen Sie schon lange zusammen arbeiten und die sich stets als zuverlässig erwiesen haben, können in eine Krise geraten. Wichtig für Sie ist, diese Krisensignale frühzeitig zu erkennen und Gegenmaßnahmen zu ergreifen, denn finanzielle Schwierigkeiten Ihrer Partner und Abnehmer können sich auch negativ auf Ihren Geschäftsbetrieb auswirken. Viele Unternehmer nehmen Abstand davon, Ihre Geschäftspartner oder Kunden anzusprechen, wenn sie die Signale einer Krise wahrnehmen. Dieses Verhalten hat verschiedene Gründe. Man möchte sein Gegenüber nicht Verlegenheit bringen, diskret sein und hat vielleicht Angst davor, seinen Partner oder einen Kunden zu „verprellen“. Eine weit verbreitete Fehlannahme ist, dass Geschäftspartner und Kunden alle Personen, für die ihre Krise relevant ist informieren. Genau dies ist jedoch nicht der Fall. Jeder Geschäftsmann, der in eine finanzielle Krise gerät, wird zuerst alles versuchen, diese Situation abzuwenden, um seine Geschäftspartner und Kunden nicht zu beunruhigen, denn auch sie haben Angst davor, nun ihrerseits wertvolle Geschäfts- und Kundenkontakte zu verlieren.
Wenn ein Kunde die Vorteile eines Skontoabzuges nicht mehr in Anspruch nimmt, sondern das volle Zahlungsziel unerwartet und wiederholt in Anspruch nimmt, sollten Sie diesen Kundenkontakt in Ihrer Buchhaltung mit einem Vermerk versehen und sein Zahlungsverhalten genau beobachten.
Wenn Sie einen Kunden wiederholt zur Zahlung seiner Rechnungen auffordern und Ihr Forderungsmanagement einsetzen müssen, ist es Zeit für ein klärendes Gespräch. Lassen Sie nicht zu viele unerledigte Außenstände auflaufen, da sich diese negativ auf Ihre eigenen Verbindlichkeiten auswirken.
Fragen Sie nach dem Grund, wenn ein Kunde, der sich zuvor als zuverlässiger Zahler erwiesen hat und stets mit Ihren Leistungen zufrieden war, Sie plötzlich nach jedem Geschäftsabschluss mit einer Mängelrüge „beglückt“ mit dem offensichtlichen Ziel, die Zahlung hinauszuzögern. Das gleiche Vorgehen gilt für wiederholte und unbegründete Bitten nach einem Zahlungsaufschub.
Wenn ein Kunde neue Aufträge erteilt, ohne Ihre Forderungen aus bereits abgewickelten Lieferungen zu begleichen, bitten Sie ihn, dieses Versäumnis zu beseitigen. Bei vielen Unternehmen ist es gelebter Alltag, dass insbesondere Stammkunden mehrere Aufträge gleichzeitig erteilen. Nicht immer müssen sie diese Verbindlichkeiten sofort begleichen, da individuelle Zahlungsmodalitäten vereinbart werden. Zudem wollen Unternehmen kundenfreundlich agieren. Häufen sich jedoch unbezahlte Rechnungen neben neuen Bestellungen, müssen Sie gegensteuern.
Eine Auftragsstornierung kann immer vorkommen und ist nichts Besonderes. Erteilt ein Kunde jedoch wiederholt Aufträge und storniert diese anschließend wieder, sollten Sie nach den Gründen fragen, da diese Geschäftspraktik sich negativ auf Ihre Auftragsplanung auswirkt.
Hat ein Kunde nach vielen Jahren plötzlich seine Bankverbindung gewechselt? Nicht immer muss das ein Anzeichen für eine Krise sein, da die meisten Unternehmen mehrere Bankverbindungen haben und diese hin und wieder auch mal wechseln. Vielleicht steckt hinter diesem Wechsel kein besonderer Grund, sondern einfach nur bessere Konditionen. Dennoch lohnt sich ein genaues Hinschauen bei der Auftrags- und Zahlungsabwicklung.
Auch Ihre Geschäftspartner in der Firma oder Lieferanten können sich in einer Krise befinden. Befinden sich ein Partner in einer finanziell schwierigen Phase, kann sich das dadurch äußern, dass er Ihnen vermehrt die Führung des Unternehmens überlässt, sich nicht mehr in gleichem Maße wie früher in die Entscheidungsfindung einbringt, Geschäftsabschlüsse hinauszögert, vor Investitionen zurückschreckt oder seiner Einlagepflicht nicht nachkommt.
Sie bemerken, dass ein Lieferant, der sie stets zuverlässig und mit günstigen Konditionen beliefert hat, seinen Lieferverpflichtungen nicht mehr oder nur verspätet nachkommt. Sie fragen sich, warum die Qualität der gelieferten Waren nachlässt, sie gleichzeitig jedoch im Preis gestiegen sind. Manchmal lässt sich an der Produktkennzeichnung feststellen, dass ein anderer Hersteller für die Waren verantwortlich zeichnet. Sie fragen sich, warum ihr Lieferant sich plötzlich für Ware mit schlechterer Qualität entscheidet und warum er wiederholt Ihre Auftragsplanung durcheinander bringt, weil er nicht oder nur verspätet liefert. Bedenken Sie, dass sich dieses Verhalten negativ auf Ihre Auftragsplanung auswirkt. Bekommen Sie Waren nicht oder verspätet geliefert, sind Sie nicht in der Lage, ihre Aufträge auszuführen und verärgern Ihre Kunden.
Für die zuvor zitierten Fälle gibt es keine Patentlösung, die Signale Ihrer Geschäftspartner, Lieferanten und Kunden verlässlich zu erkennen. Es gibt nur allgemeingültige Indikatoren, die sich als zuverlässig im Geschäftsalltag erwiesen haben. Ein direktes und persönliches Gespräch, diplomatisches und freundliches Verhalten sowie schriftliche Anfragen können eine Möglichkeit sein, diese für beide Seiten unangenehme Situation einvernehmlich zu lösen. Ihr Gegenüber wird Ihnen sicherlich nicht immer und sofort eine regelmäßige Auskunft geben, aus Angst davor, das „eigene Gesicht zu verlieren“. Sollten sich Zahlungs- und Lieferausfälle in einem so großen Umfang häufen, den Sie nicht mittragen können, müssen Sie die Notbremse ziehen und, so unerfreulich das auch sein mag, auf den entsprechenden Kunden verzichten oder den Lieferanten wechseln.
