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Sagen Sie Ihren Kunden, warum Sie besser als die Konkurrenz sind

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Sagen-Sie-Ihren-Kunden-warum-Sie-besser-als-die-Konkurrenz-sindGute Angebote gibt es wie Sand am Meer, aber Ihres ist das Beste von allen. Warum teilen Sie dies Ihren Kunden nicht in einem Werbebrief mit? Sagen Sie Ihren Kunden, warum Sie besser sind als die Konkurrenz. Verfassen Sie einen Werbetext, der die Aufmerksamkeit auf sich zieht, der sich durch ein Alleinstellungsmerkmal auszeichnet.

Marketingexperten arbeiten mit der USP-Methode

Mit diesem Marketingtrick erreichen Sie ein Alleinstellungsmerkmal durch ein einzigartiges Verkaufsversprechen (Unique Selling Proposition). Um diese verkaufsfördernde Methode richtig anzuwenden, gehen Sie in drei Schritten vor. Zuerst führen Sie eine Zielgruppenanalyse durch, denn schließlich müssen Sie wissen, für welche potentiellen Kunden Ihre Produkte und Dienstleistungen interessant sind. Je mehr Hintergrundinformationen Sie zu Ihrer Zielgruppe haben, desto leichter fällt es Ihnen, einen entsprechenden Werbetext mit einer Unique-Selling-Botschaft zu formulieren. Zu diesen wichtigen Informationen gehören Alter, Wohnort, Hobbys, Beruf, Branche, Familienstand und das soziale Umfeld. Neben Datenbanken, Werbeagenturen und sozialen Netzwerken erfahren Sie am meisten in Kundengesprächen über die Vorlieben Ihrer Zielgruppe. Haben Sie ausreichend Informationen über die Wünsche und Vorstellungen Ihrer Kunden zusammengetragen, verfassen Sie Ihren Werbetext. Schreiben Sie jedoch nicht einfach drauf los, sondern listen Sie die Leistungen, die Sie Ihren Kunden bieten auf. Wählen Sie Produkte und Dienstleistungen aus, die sich besonders gut verkaufen, weil sie im Trend liegen, Ihren Kundenwünschen entgegenkommen und die Ihre Mitbewerber nicht anbieten. Im dritten Schritt verfassen Sie Ihre USP-Botschaft, also Ihre Erklärung, warum Sie besser sind als die Konkurrenz. Unterbreiten Sie Ihren Kunden ein Verkaufsversprechen, mit dem Sie ihnen die Vorteile Ihrer Produkte verdeutlichen.

Gleichzeitig wenden Sie sich aktiv an Ihre Kunden, indem Sie sie zu einer Handlung auffordern, nämlich, dass sie ausschließlich in den Genuss der versprochenen Vorteile gelangen, wenn sie jetzt auf Ihr Angebot eingehen. Kundenfreundlich ist Ihre USP, wenn Sie in Ihr Verkaufsversprechen eine Garantie einbauen. Geben Sie eine Preisgarantie, indem Sie Ihren Kunden versprechen, dass Sie nie mehr zahlen müssen, als vereinbart. Wenn die Preise mal wieder durch Inflation, Deflation, sinkenden Euro und steigenden Dollar steigen, garantieren Sie, dass diese Wirtschaftskrise ohne Sie stattfindet. Versichern Sie Ihren Kunden, dass Ihre Preise innerhalb der nächsten zwölf Monate nicht steigen werden, egal wie sich die Wirtschaft entwickelt. Die Methode der Unique Selling Proposition wird im Marketing als Alleinstellungsmerkmal verwendet, mit dem Sie in der Verkaufspsychologie eine herausragende Leistung hervorheben, die Ihre Mitbewerber nicht bieten. Ein Synonym für diesen Wirtschaftsanglizismus lautet „veritabler Kundenvorteil“. Stellen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal zielgruppenorientiert, verteidigungsfähig und wirtschaftlich in Zeit, Preis und Qualität auf. Geben Sie Ihren Kunden kein Versprechen, das Sie nicht halten können.

Sie müssen Ihr Alleinstellungsmerkmal jederzeit verteidigen können, es muss demzufolge Bestand vor der Konkurrenz haben, um ein Alleinstellungsmerkmal zu bleiben. Sie richten Ihre Unique Selling Proposition an Ihre Zielgruppe, denn nur für sie ist Ihr Angebot interessant. Sie kalkulieren Ihr „Garantieversprechen“ so, dass der Preis sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden gewinnbringend ist, denn nur so sind Sie in der Lage, wirtschaftlich zu arbeiten. Dass Ihre Produkte eine gute Qualität aufweisen, versteht sich von selbst. Ihre Kunden sollen mit Ihrer einzigartigen Leistung eine Verbindung und Identifikation zu Ihrem Unternehmen herstellen. Denken Sie hinsichtlich Ihres Alleinstellungsmerkmals noch weiter, zum Beispiel daran, ob ein Patent oder eine Marke möglich ist.

Drei Beispiele für USP

Service und Dienstleistung

Der Kunde ist König. Bieten Sie nicht einfach einen 08/15-Service an, denn alle Unternehmen werben mit einem umfassenden und dem besten Kundenservice schlechthin. Ob sich diese Versprechen immer bewahrheiten, steht auf einem anderen Blatt. Bieten Sie Ihren Kunden einen Kundendienst an, der maßgeschneidert auf ihre Bedürfnisse und Ansprüche erfolgt. Beispiel: Sie betreiben einen Handel für Geschenk- und Werbeartikel. Sie bieten Ihren Kunden die Artikel an, die Sie in Ihrem Sortiment haben. Gehen Sie einen Schritt weiter und bieten Sie nicht nur diese Artikel an, sondern stellen Sie nach ihren Wünschen, Entwürfen und Ideen maßgeschneiderte Artikel her, die Ihre Kunden garantiert nirgendwo anders beziehen können.

Spezielle technische Eigenschaften Ihrer Produkte

Umwerben Sie Ihre Kunden nicht einfach nur mit der Qualität Ihrer Produkte und Garantieversprechen rund um den Kundenservice, das versprechen Ihre Mitbewerber auch. Als Vertreiber von Computer-Zubehör setzen Sie nicht ausschließlich auf billige und preisgünstige Massenware, die Sie mit hoher Gewinnmarge verkaufen. Bei Ihren USB-Sticks setzen Sie zum Beispiel auf ein besonderes, hochwertiges Design, das sich von den normalen Geräten abhebt. Setzen Sie zusätzliche Gimmicks oder andere technische Besonderheiten ein.

Der Preis rund um das Produkt

Kunden sind schlauer als Sie denken und lassen sich durch unverständliche Preiswerbung nicht in die Irre führen. Sie erkennen einen vermeintlich günstigen Preis, wenn dieser mit minderer Qualität zusammenhängt. Wenden Sie in dieser Hinsicht die Verkaufspsychologie des „Story Tellings“ an. Erzählen Sie Ihren Kunden die Entstehungsgeschichte der beworbenen Produkte, stellen Sie Ihre Mitarbeiter und faire Produktionsbedingungen im Ausland vor. Mit dieser Geschichte rechtfertigen Sie einen höheren Preis, den Ihre Kunden dann auch bereit sind zu zahlen.

Fazit

Um sich von der Menge Ihrer Mitbewerber abzuheben, dürfen Sie nicht unsichtbar in deren Mitte verweilen und in der Vielzahl der Betriebe, Unternehmen, Konzerne und Angebote untergehen. Heben Sie Ihr eigenes Unternehmen aus der Masse hervor, um ihm eine Identität zu geben, die Sie von allen Mitbewerbern abhebt. Überzeugen Sie Ihre Kunden durch die Unique Selling Proposition von der Kreativität, den günstigen Preisen, der Qualität, Wirtschaftlichkeit und Nachhaltigkeit Ihrer Produkte.

Bieten Sie Ihren Kunden dagegen nur wenig oder flache Nutzwerte, geraten Sie in die unvorteilhafte Lage, mit mehr Druck agieren zu müssen, um gegenüber Ihren Wettbewerbern, die die USP für sich zu nutzen wissen, bestehen zu können. Dieser erhöhte Druck besteht darin, dass Sie mehr Kunden pro Tag, hohe Rabatte und Nachlässe, induktive Argumentation und mehr Arbeit für das gleiche Geld leisten müssen, um den notwendigen und gewünschten Umsatz zu generieren.

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