Sales Recruiting: Start Ups vor besonderen Herausforderungen

Besonders Start Ups im B2B Bereich stehen vor besonderen Herausforderungen, wenn es um die Besetzung der Vertriebsposition geht. Denn dieser ist Dreh- und Angelpunkt für den Erfolg eines Unternehmens. Vor allem wenn diese erst ihre Position auf dem Markt finden müssen, sind exzellente Verkaufsstrategien gefragt. Dabei stehen die meisten Geschäftsführer vor der gleichen Frage: Wie kann ich einen geeigneten Kandidaten für die Position im Sales finden? Eine weitere Schwierigkeit sind die speziellen Kenntnisse, die im B2B Bereich über die zu verkaufenden Produkte benötigt werden. Die Kunden erwarten hier nämlich eine einwandfreie Beratung und bringen häufig selbst eine vertiefte Kenntnis mit.

Informationsgewinnung aus Bewerbungsunterlagen

Liegen die ersten Bewerbungen auf dem Tisch, stellt sich die Frage nach der Bewertung dieser. Das Herzstück einer Bewerbung ist das Anschreiben. Neben üblichen Aspekten wie Formalitäten, Layout und Individualität sollte spezielle für den Sales Bereich die Neugierde des Personalers geweckt werden. Genauso wie der Bewerber später die Produkte eines Unternehmens verkauft, muss er sich auch im Anschreiben verkaufen können. Da der nächste Schritt das Bewerbungsgespräch ist, sollte zunächst einmal „nur“ Interesse geweckt werden. Im Lebenslauf geht es hingegen eher um die Aufzählungen von Fakten. Hier sollten Sie bewerten, wie oft ein Stellenwechsel erfolgt ist, wie sich dabei das berufliche Niveau verändert hat und wie stringent ein Berufsbild verfolgt wurde.

Vorbereitung des Bewerbungsgesprächs

Eine Vorbereitung des Bewerbungsgesprächs ist essentiell, um sicherzustellen, dass die Person innerhalb von relativ kurzer Zeit richtig eingeschätzt werden kann. Nach folgenden Phasen kann ein Gespräch dabei strukturiert werden:

• Kontaktphase: Erster Smalltalk, auch diese Fähigkeit ist bei Kundengesprächen wichtig
• Kurze Vorstellung des Unternehmens: Alternativ Frage an Bewerber, wie er das Unternehmen sieht
• Eigene Vorstellung: Den Bewerber von sich erzählen lassen
• Bekannte Fragen: Typische Themen eines Bewerbungsgesprächs werden in der Regel gut vorbereitet, hier ist also die Erwartung hoch und Kreativität gefragt. „Warum möchten Sie den Job wechseln?“ „Warum ausgerechnet unser Unternehmen?“ „Wie sehen Sie Ihre Stärken und Schwächen?“
• Erfolgskritische Fragen: Vergangenheitsfragen zu Situationen, die der Bewerber erlebt hat. Hiermit können Erfahrungen und Learnings des Bewerbers abgefragt werden, ohne dass eine starke Verfälschung wahrscheinlich ist.
• Fragen des Bewerbers: Wie intensiv hat er sich mit dem Unternehmen beschäftigt? Wie interessiert ist er in sein Aufgabenbereich?
• Informationen zum Arbeitsvertrag: Falls dies nicht erst im zweiten Gespräch oder im Vorhinein geklärt wurden.
• Ende des Gesprächs: Weiteres Vorgehen im Bewerbungsprozess

eBook „Sales Recruiting“

Einen tieferen Einblick in die Thematik gibt Heinz Siegl in dem Ratgeber „Sales Recruiting“, der hier zum kostenlosen Download bereitliegt. Dort vertieft er unter anderem die Themen Stellenausschreibung, Employer-Branding, und Zweitgespräch.