Die meisten Menschen klagen über zu viel Werbung, die irgendwann nervt. Täglich werden wir mit Werbung bombardiert: in den Printmedien, im Radio, im Fernsehen und online. Werbung ist überall, die Werbeindustrie weiß besser über uns Bescheid als wir selbst. Sie verfolgt uns bei der Google-Suche, bei Facebook oder Twitter, sie weiß, welche Fernsehprogramme wir gucken, welche Zeitung wir lesen und wo wir unsere Freizeit verbringen. Gespeichert wird alles auf jede nur erdenkliche Weise. Denken wir nur an unser Surfverhalten im Netz. Wir sind auf der Suche nach einem Hotel in unserem nächsten Urlaubsziel. Also recherchieren wir auf verschiedenen Plattformen und vergleichen Preise. Und schon bekommen wir umgehend wie von Geisterhand weitere Angebote auf unserem Bildschirm eingeblendet, die wir gar nicht abgefragt haben.
Im Fernsehen sehen wir jeden Werbespot pro Woche gefühlte eintausend Mal. Werbung im Fernsehen und Radio setzt auf ständige Wiederholung. Marketingprofis, Werbepsychologen und Konsumforscher erforschen unser Freizeitverhalten. Diese Werbung nennt man mehrstufige Werbung, weil sie sich nicht auf eine Phase konzentriert, sondern in mehreren Stufen an uns herantritt. Wollen Sie Ihre Werbung mehrstufig effizient nutzen, müssen Sie den Spagat zwischen angemessener Werbung und Belästigung Ihrer Kunden meistern. Der Übergang von mehrstufiger Werbung zur Verärgerung Ihrer Kunden ist schnell da. Vor der Einführung von Social-Media war der klassische Werbebrief die einzige Möglichkeit für Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen zu bewerben. Mit Social-Media stehen Ihnen mehrere Einstiegspunkte zur Verfügung. Nutzen Sie für unterschiedliche Kunden individuelle Einstiegspunkte mit verschiedenen Werbemethoden. Je mehr Sie Ihre Werbung diversifizieren, desto weniger ist sich Ihr Kunde bewusst, dass erneute Werbung in der gleichen Angelegenheit von Ihnen ins Haus kommt. Führen Sie die verschiedenen Einstiegspunkte am Ende der mehrstufigen Werbung zusammen.
Durch diese Art der Werbung vermeiden Sie ständige Wiederholungen der immer gleichen und einfallslosen Werbebriefe. Ziel Ihrer Werbung ist, die potentiellen Kunden an Ihr Unternehmen zu binden und sie im besten Fall zu einem Kaufabschluss zu bewegen. Achten Sie darauf, dass Sie mit jeder erneuten Werbung Ihre Informationen vertiefen und dem Kunden mehr Details an die Hand geben. Gestalten Sie Ihre Werbetexte abwechslungsreich und vermeiden Sie Wiederholungen. Setzen Sie verschiedene Medien wie Facebook, Twitter oder einen persönlichen Brief ein und kombinieren Sie diese. Überraschen Sie Ihre Kunden mit unerwarteten Angeboten, einer kostenlosen Beigabe, einem Treuebonus und weisen Sie auf Neuheiten hin. Ihre Kunden haben gesetzliche Selbstbestimmungsrechte und entscheiden darüber, welche Informationen sie erhalten möchten und welche persönlichen Daten sie freigeben. Informieren Sie sich im Vorfeld Ihrer Werbekampagnen, welche Werbung Sie durchführen dürfen und welche nicht. Die Zustimmung Ihrer Kunden zur Werbung wird immer wichtiger. Werbung für Kunden, mit denen Sie zuvor schon geschäftlichen Kontakt hatten, ist gesetzlich unbedenklich. Da Sie jedoch zu den seriösen Anbietern am Markt gehören, setzen Sie Ihre mehrstufige Strategie ausschließlich in der klassischen Werbung und im Direktmarketing ein und sprechen eine selektierte Zielgruppe an, um Streuverluste zu vermeiden. Der erste Schritt Ihrer mehrstufig angelegten Werbeaktion besteht darin, eine große Zielgruppe mit preiswerten Mitteln anzusprechen. Bei dieser Werbung spricht man auch von Kaltadressen oder Kaltakquise, da Sie versuchen, Kunden zu werben, die bisher Ihre Produkte oder Dienstleistungen noch nicht bezogen haben. Preiswerte Werbemittel sind Coupon-Anzeigen, Flyer und Mailings. Zeigen potentielle Kunden durch eine Antwort (Response) Interesse an Ihrer Werbeaktion, werden diese „kalten Adressen“ zu „heißen Adressen“, die Sie jetzt in einem zweiten Schritt bewerben.
In dieser zweiten Stufe erfolgt Ihre Werbung gezielt auf die Interessen dieser potentiellen Kunden abgestimmt. Sie setzen hochwertige Werbemittel wie Kataloge und Prospekte ein. Sie bauen Spannung auf, denn der Interessent wartet auf Ihre Antwort, um zu sehen, ob Ihr Angebot für ihn in Frage kommt. In einem dritten Schritt treten Sie in einen Dialog mit den Interessenten ein und übersenden ihnen ein maßgeschneidertes Angebot, das ausschließlich ihre individuellen Bedürfnisse anspricht. Als Einstieg in eine mögliche Kundenbeziehung können Sie mit Neukundenrabatten oder Preisnachlässen werben.
