Ihre Werbemaßnahmen sollten nicht einfach nur langweilige Fakten, technische Daten und allgemeine Hintergründe auflisten, die sich so aufregend wie ein Telefonbuch lesen. Auf diese Weise „ziehen Sie keinen Fisch von der Roste“ und Ihre Werbung landet ungelesen im Papierkorb. Wollen Sie durch Ihre Werbemaßnahmen Ihre Gewinne erhöhen, Ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich auf dem Markt platzieren und die Herzen Ihrer Zielgruppe erobern, dann erzählen Sie Geschichten mit Ihrer Werbung. Mit dem Konzept des „Story Tellings“ gelingt es Ihnen, Emotionen durch das Erzählen einer Geschichte zu erzählen.
Sie verkaufen nicht nur die technischen Details und allgemeinen Fakten Ihrer Produkte, sondern Sie erklären deren Nutzen. Zeigen Sie Ihren Kunden die Vorteile, die sie von der Nutzung Ihrer Produkte haben. Gehen Sie auf die Situation Ihrer Kunden ein, stellen Sie Fragen, um ausreichend Informationen für das Erzählen einer Geschichte zu bekommen, die sie auf Ihre Kunden zuschneiden.
Sie verkaufen ein innovatives Wischsystem. Sie erklären Ihren Kunden die hohe Qualität, mit der diese Produkte hergestellt werden, weisen darauf hin, dass sie ausschließlich in Deutschland produzieren lassen. Sie zählen die Vorteile auf, die dieses Wischsystem neben der hohen Qualität mit sich bringt. Die Wischtücher nehmen mit ihren Mikrofasern Staub und Schmutz ganz leicht auf. Die Handhabung und Pflege ist einfach. Trotz Ihrer ausführlichen Erläuterungen will der Funke bei dem Kunden jedoch nicht überspringen, er ist nicht überzeugt und Sie fragen sich, warum das so ist. Warum sieht der Kunde nicht ein, dass dieses Wischsystem perfekt für ihn ist, versteht er die Erläuterungen, die Sie gemacht haben nicht? Doch, der Kunde versteht schon ganz genau, was Sie ihm da erzählen, der Funke springt jedoch nicht über, weil Sie dem Kunden den Nutzen, den er mit der Verwendung Ihres Wischsystems hat, nicht aufzeigen. Es reicht nicht aus, Vorteile und technische Details anzupreisen, denn nach diesem Prinzip läuft ein Großteil der Werbung ab. Jeder preist seine Produkte standardmäßig wie ein Vertreter an, der sie unbedingt verkaufen will. Diese Methode stößt alleine deshalb auf den Widerwillen der Kunden.
Zeigen Sie Ihren Kunden anhand ihrer persönlichen Situation den Nutzen, den sie von der Verwendung Ihres Wischsystems haben. Ein Verkaufsgespräch mit einer Kundin könnte ungefähr so laufen: „Sie haben doch bestimmt Kinder?“ Die Kundin sagt, sie habe zwei Jungs im Alter von 10 und 12 Jahren. Die Verkäuferin hat selbst Kinder und verwickelt die Kundin nun in ein Gespräch, indem sie ihr erzählt, auch sie selbst habe Kinder. Sie beschreibt ihren Alltag mit den Kindern, die gerne draußen spielen und dabei natürlich auch viel Schmutz ins Haus bringen. Sie fragt die Kundin, wie der Alltag mit ihren Jungs aussieht. Die beschreibt sofort begeistert, wie toll ihre Jungs sind und dass sie natürlich draußen spielen sollen, aber der Schmutz, ja, der nerve schon etwas. An diese Aussage knüpft die Verkäuferin an und erzählt, sie selbst benutze dieses Wischsystem auch, es sei so effizient, dass sich ihr Arbeitswand halbiert habe. Aufgrund ihrer eigenen positiven Erfahrung empfiehlt sie der Kundin, sich für den Kauf des Wischsystems zu entscheiden, damit es ihr auch so gut geht wie ihr selbst. Ferner habe gerade gestern eine junge Mutter mit drei Kindern das Wischgerät gekauft. Sie sei sehr zufrieden damit, so die Rückmeldung.
Die Verkäuferin hat Erfolg, weil sie Emotionen in der Kundin weckt, auf ihre persönliche Situation eingeht und glaubwürdig ist, weil sie ihre eigenen Erfahrungen mit dem Produkt schildert. Durch gezielte Fragestellung ist es der Verkäuferin gelungen, ein Gespräch zu entwickeln und die Emotionen der Kundin über ihre Kinder zu wecken, da alle Eltern gerne über ihr Kinder sprechen. Die Verkäuferin hat Anteilnahme und Interesse an der persönlichen Situation der Kundin gezeigt und ihr das Gefühl gegeben, wichtig für sie zu sein und nicht nur ein Mittel zum Zweck, um das Produkt zu verkaufen. „Story Telling“ lässt sich natürlich am besten in einem persönlichen Gespräch umsetzen, diese Methode funktioniert jedoch auch in Werbebriefen oder Werbemailings.
Zählen Sie nicht nur die Fakten, Vorteile und Nutzen ihres Produktes auf, sondern analysieren Sie Ihre Zielgruppe. Fragen Sie sie sich, an wen Ihre Werbemaßnahmen gerichtet sind. Handelt es sich um Männer oder Frauen? Das Alter, die Nationalität und die Lebensumstände Ihrer Zielgruppe spielen eine wichtige Rolle. Frauen interessieren sich für andere Dinge wie Männer, deutsche Kunden bevorzugen andere Produkte wie französische, die Ansprüche älterer Menschen unterscheiden sich von denen jüngerer, Eltern zeigen ein anderes Kaufverhalten wie Singles. Sie wissen zwar nicht wie unsere Verkäuferin um jede einzelne Geschichte, jedoch sind Sie in der Lage, allgemeine Vorlieben, Abneigungen, Ansprüche, Wünsche und persönlichen Produktnutzen anhand einer Zielgruppenanalyse zusammenzustellen und diese Daten an weitere Faktoren wie Kaufverhalten, Wohnort, Alter, Einkommensklasse, Beruf, Nationalität und Familienstand anzugleichen. Aufgrund dieser Daten erzählen Sie mit Ihren Werbemaßnahmen die interessante Geschichte Ihrer Produkte, die auf die jeweilige Situation Ihrer Zielgruppen eingeht.
