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Fabrikverkauf

FabrikverkaufDer Fabrikverkauf genießt in Deutschland und seinen angrenzenden Nachbarstaaten seit vielen Jahren einen hohen Stellenwert. Gibt er doch den Unternehmen die Gelegenheit, in direkten Kontakt zu seinen Endkunden zu treten. Die Einrichtung des Fabrikverkaufs hat im Verlaufe der Jahre zahlreiche Bezeichnungen hervorgebracht. Zu ihnen gehören die Begriffe Werksverkauf, Fabriksverkauf sowie neudeutsch Outlet-Store oder Factory Outlet. Diese Begrifflichkeit spricht die Kunden an und auch regional bestehen diesbezügliche Unterschiede. Ziel ist in jedem Fall ein geschickt platziertes Marketing, welches zur Selbstverständlichkeit eines jeden erfolgreich agierenden Unternehmens gehört.

Welches Ziel verfolgt der Fabrikverkauf?

Bevor ein Produkt der herstellenden Industrie den Endkunden erreicht, durchläuft es verschiedene Stationen der Handelskette. Zu ihnen gehören der Großhandel sowie der Einzelhandel. Aber auch die Logistikkette mit eigenen Transportmöglichkeiten oder beauftragten Fuhrunternehmen befördert die Produkte auf dem langen und fast immer mehrfachen Transportweg, bis sie den Endkunden erreichen. All diese Stationen sind beträchtliche Kostenfaktoren, die den Endpreis der Produkte in die Höhe treiben. Sie können durchaus einen Preisaufschlag von 70 Prozent und mehr auf den eigentlichen Herstellungspreis plus Gewinn erreichen.
Mit dem Fabrikverkauf werden diese Stationen weitestgehend vermieden und im Idealfall betreibt der Hersteller ein eigenes Handelsgeschäft am Produktionsstandort. Damit entfallen alle Handelsspannen und die Produkte können wesentlich preiswerter angeboten werden. Bei Produkten mit drastischer Kosteneinsparung erhöht sich der Gewinn des Unternehmens durch einen zusätzlichen Preisaufschlag. Das Unternehmen beaufschlagt seinen ohnehin erzielten Gewinn mit einer zusätzlichen Handelsspanne. Dennoch liegt dieser Endverkaufspreis unter dem des Groß- und Einzelhandels.

Welche Produkte werden im Fabrikverkauf angeboten?

Die Meinung ist weit verbreitet, dass im Fabrikverkauf ausschließlich Waren zweiter Qualität und Retouren angeboten werden. Sicherlich sind auch diese Produkte Inhalt des Fabrikverkaufs. Sie bestimmen aber nicht allein das Geschäft.
Vielmehr bestücken Verkaufseinrichtungen im Fabrikverkauf ihr Sortiment auch mit hochpreisiger Ware, bei denen sich der Preisnachlass im Direktverkauf besonders bemerkbar macht. Ein weiteres Detail im Sortiment sind Auslaufmodelle und überproduzierte Saisonware.
Bei der Platzierung im Geschäft des Fabrikverkaufs bestehen meist keine Unterschiede zu einem üblichen Einzelhandelsgeschäft. Die Artikel werden genauso übersichtlich und unter Berücksichtigung der Kundenwege positioniert, wie dies der Einzelhandel praktiziert. Das Image des „Kartonladens“, in dem die Produkte lediglich nach Artikelnummern in Regalen eingestapelt sind, gehören der Vergangenheit an.

Der Fabrikverkauf als Marketingstrategie

Das produzierende Gewerbe muss ständig bestrebt sein, seinen Markennamen am Markt zu präsentieren. Dazu gehört beispielsweise die Werbung im Fernsehen, in Printmedien sowie die Werbung im öffentlichen Raum. Diese Werbemaßnahmen verschlingen hohe Kosten und sind dennoch anonym.
Im Fabrikverkauf lädt der Hersteller seine Endkunden zu sich direkt ein. Er schafft damit den persönlichen Kontakt, der sich beim Kunden intensiver als jede anonyme Werbung einprägt. Häufig verbindet er diesen Verkauf mit saisonal angebotenen Events, die sowohl die Erwachsenen mit der Einladung von Künstlern als auch die Kinder durch unvergessliche Erlebnisspiele anspricht.

Weiterführende Formen des Fabrikverkaufs

Das eigene Verkaufsgeschäft am Produktionsstandort ist nur eine der Möglichkeiten des Fabrikverkaufs. Sie kommt vor allem in Ballungszentren infrage, wenn das Werk sehr gut erreichbar ist. Outlets werden aber auch in Großstädten eingerichtet und vom Hersteller beliefert.
Ebenfalls in Ballungszentren oder in einem Großobjekt auf der „grünen Wiese“ schließen sich häufig mehrere Fabrikverkäufe zu Factory-Outlet-Centern (FOC) zusammen. Dieses System stammt aus den USA und wurde zu Beginn der neunziger Jahre auch in Deutschland etabliert. Größter FOC-Betreiber ist derzeit das britische Unternehmen McArthur Glen Group mit 21 FOC in acht weltweiten Staaten. Unterschieden wird dabei zwischen Indoor Outlet Mall mit mehreren Verkaufsgeschäften in einem großen Gebäude und Outdoor Outlet Mall mit einzeln platzierten Geschäften in einem Einkaufszentrum.
Eine Sonderform sind Off-Price-Wiederverkäufer, über die verschiedene Markenhersteller reduzierte Ware an den Endkunden verkaufen.
Der BGH hat am 24.09.2013 ein Urteil gefällt, nachdem die Begriffe „Outlet“ sowie „Factory-Outlet“ nur für Geschäfte des Herstellers unter Ausschaltung des Groß- und Einzelhandels verwendet werden darf. Dieses Urteil wird häufig ignoriert.

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