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Ihr richtiger Umgang mit Geschäftspartnern aus dem Nahen Osten

Ihr richtiger Umgang mit Geschäftspartnern aus dem Nahen OstenSo vermeiden Sie Fettnäpfchen

Religion

Der Islam gilt den Muslimen als Abgrenzung gegen unsere westliche Kultur und Glaubensrichtung. Vermeiden Sie daher Gespräche über Religion und den Koran. Insbesondere Diskussionen und das Infragestellen des Korans gelten bei Ihren Geschäftspartnern als unhöflich. Auch wenn Sie diese starre Haltung als seltsam empfinden, versuchen Sie nicht, Ihre Geschäftspartner von den westlichen Werten des freiheitlichen Denkens zu überzeugen. Jedes Wort im Koran stammt von Allah höchstpersönlich. Damit entspricht jedes Wort der Wahrheit und ist nicht diskutierbar. Der Prophet Mohammed, um den sich in den letzten Jahrzehnten immer wieder ganze Glaubenskriege zwischen Menschen der westlichen und islamischen Welt entzündet haben, ist gleichfalls unantastbar. Vermeiden Sie Small-Talk und Kritik über die Staatsform, die politische Lage, Menschen- und Frauenrechte. Unkritische Fragen zum Islam werden dagegen gerne beantwortet.

Kulturelle Unterschiede

Der Nahe Osten ist eine Melange der unterschiedlichen Kulturen, obwohl in vielen Ländern der Koran und der Islam als Religion vorherrschten. Dennoch gibt es zwischen den einzelnen Ländern kulturelle Unterschiede. Werfen Sie nicht einfach unüberlegt alle Geschäftspartner aus diesen Ländern in einen Topf. Ihre Geschäftspartner aus dem Iran schätzen es zum Beispiel nicht, mit ihren arabischen Nachbarn kulturell in einen Topf geworfen zu werden. Die Türken sehen sich eher als Europäer und nicht als Orientalen. Machen Sie sich vor dem Besuch Ihrer Geschäftspartner mit den kulturellen, geschichtlichen, geografischen und politischen Gegebenheiten vertraut. Frauen vermeiden figurbetonte Kleidung und verdecken einen großen Teil der Haut. Männer tragen Anzug und Krawatte oder lange Hosen und Sakkos und keinen Schmuck. Wenn möglich, sollten sich Frauen während der Besprechungen im Hintergrund halten, denn Ihre Geschäftspartner aus dem Nahen Osten tun sich schwer mit dem emanzipierten Frauenbild des Westens.

Essen und Trinken

Der Wein zum Abendessen ist ein Muss, um sich kulturell gebildet zu zeigen. Der Sektempfang oder der Aperitif bilden einen entspannten Rahmen für eine lange Geschäftsbesprechung. Denken Sie jedoch daran, dass in den islamisch geprägten Ländern Alkohol verboten ist. Vermeiden Sie während der Besprechungen mit Ihren Besuchern jede Form von Alkohol und verzichten Sie auch auf den Wein während des Abendessens, selbst wenn an dieser Besprechung Geschäftspartner aus den westlichen Ländern teilnehmen. In den Ländern des Nahen Ostens wird überwiegend Tee getrunken, die Kaffeekultur ist mit der unseren nicht zu vergleichen. In vielen orientalischen Ländern ist Schweinefleisch verpönt, weil Schweine als unrein gelten. Lehnen Sie bei Einladungen das Angebot von Essen und Trinken zunächst ab, um es bei wiederholter Frage anzunehmen. So vermeiden Sie den Eindruck, gierig und schlecht erzogen zu sein.

Feilschen

In den orientalischen Ländern gehört das Feilschen um den Preis zum guten Ton. Verwechseln Sie dies nicht mit Unehrlichkeit. Die Menschen auf den Märkten und in den Geschäften genießen diesen Vorgang und leben dabei richtig auf. Mitunter geht es temperamentvoll, aber nie unhöflich zu. Orientalische Verkäufer sind enttäuscht, wenn Sie ein Angebot oder einen Preis ungefragt akzeptieren. Gleichfalls empfinden sie es als unhöflich, wenn Sie einen Preis bestimmen, der nicht verhandelbar ist. Legen Sie Ihren Geschäftspartnern demzufolge keine durchkalkulierten Angebote vor, mit denen Sie bereits alle Eventualitäten berücksichtigt haben. Stellen Sie sich auf ein Feilschen um den Preis ein. Drängeln Sie nicht und setzen Sie Ihre Geschäftspartner nicht unter Zeitdruck. Es ist unhöflich, den Gesprächspartner zu übergehen und den nächst höheren Vorgesetzten zu verlangen. Sie beleidigen Ihr Gegenüber damit und werden umgehend ausgebremst. Ihrer Bitte wird nicht entsprochen und das Gespräch im schlimmsten Fall beendet.

Gastfreundlichkeit

In den orientalischen Ländern sind Gastfreundlichkeit und Großzügigkeit selbstverständlich. Sie erwarten, dass Sie pünktlich sind, wobei sie denselben Anspruch nicht unbedingt an sich selbst stellen und Sie durchaus warten lassen. Lange Essen, Geschenke, Gespräche jenseits der Geschäftstätigkeit und sonstige Annehmlichkeiten für die Gäste gehören in diesen Ländern zum guten Ton. Stellen Sie sich darauf ein, für Ihre Geschäftspartner viel Zeit mitzubringen. Zeigen Sie keine Ungeduld, wenn Ihre Geschäftspartner nicht sofort zum Wesentlichen kommen, sondern zuerst über alles andere reden. Die Gespräche gehen weniger steif, förmlich und effizient nach Zeit getaktet zu als bei uns. Die Bewirtung ist eher reichhaltig als sparsam auf kalte Häppchen ausgelegt. Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Übergeben Sie Geschenke nicht mit der linken Hand, da diese als unrein gilt. Geschenke, mit dem Kreuzsymbol sind tabu. Blumen und kleine Nippsachen dagegen gehen immer.

Gastfreundlichkeit beruht auf Gegenseitigkeit. Erwidern Sie eine Einladung auf jeden Fall. Betonen Sie Gemeinsamkeiten und achten Sie auf Gegenseitigkeit. Zeigen Sie sich interessiert, sprechen Sie über landestypische Interessen wie Soccer, Kamelrennen, Falknerei, gemeinsame Geschäftsfreunde und die Wirtschaft. Stellen Sie ruhig Fragen nach der Familie, lassen Sie die Frauen dabei jedoch aus. Die Begrüßung unter Männern erfolgt meistens über Küsse auf die Wange, wenn Gleichrangigkeit besteht und einen Kuss auf die Hand bei Ranghöheren. Vermeiden Sie Berührungen zur Begrüßung von Frauen. Die körperliche Distanz bei Gesprächen unter Männern kann gering ausfallen. Der Einsatz von Mittelsmännern, die das Vertrauen der arabischen Geschäftsleute genießen, ist sinnvoll, sollten sie vorhanden sein.

Name-Dropping ist bei uns verpönt, im arabischen Raum jedoch erwünscht. Je mehr eindrucksvolle Beziehungen Sie vorweisen, desto besser. Halten Sie sich gerade, gehen Sie aufrecht, um nicht den Respekt ihres Gegenübers zu verlieren. Ihr Gesprächspartner legt Ihnen diese nachlässige Körperhaltung als Schwäche aus. Zeigen Sie nie mit dem Finger auf eine Person und vermeiden Sie jede Form von Aggressivität. Schlagen Sie beim Sitzen nicht die Beine übereinander und zeigen mit der Fußspitze auf Ihr Gegenüber. Das Zeigen der Fußsohle gilt in der islamischen Welt als absolute Beleidigung. Schweigen gilt als Teil der Unterhaltung und als Tugend. Schließen Sie sich an und versuchen Sie nicht, dieses Schweigen mit Small-Talk zu unterbrechen.

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