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Absatzweg

AbsatzwegDer Absatzweg beschreibt den Weg des Gutes vom Hersteller zum Endverbraucher. Es gibt mehrere Arten: Den direkten Absatzweg und den indirekten Absatzweg über den Handel und über Absatzhelfer.

Direkter Absatzweg (Direktvertrieb)

Der Hersteller verkauft seine Produkte über eine Verkaufsabteilung, per Telefon oder über das Internet direkt an den Endverbraucher. Das bringt ihn in engen Kontakt zum Kunden und ermöglicht es ihm, Einfluss auf den Absatzweg seiner Produkte zu nehmen. Handelsspannen und Absetzhelfer entfallen. Die Ware wechselt genau einmal nach der Herstellung den Besitzer, nämlich vom Hersteller zum Endkunden.

Beispiele des Direktvertriebs:

Eine Schuhfabrik verkauft Schuhe über eigene Verkaufsfilialen. Ein Hersteller von Landmaschinen beliefert Landwirte direkt. Geschulte Personen, die es schaffen, einen wildfremden Menschen am Telefon in ein Gespräch zu vertiefen. Dabei überzeugen sie diese in wenigen Minuten, ein Produkt oder eine Leistung zu kaufen oder unverbindlich zu testen. Des Weiteren zählt der Versand von Katalogen sowie Messen und Ausstellungen zu den direkten Vertriebskanälen.

Der klassische Direktvertrieb ist der Außendienst. Gemeint sind damit, fest angestellte Verkäufer. Der Vorteil des klassischen Absatzweges ist darin zu sehen, dass die umsatzbedingten Provisionen, die beim indirekten Vertriebsweg anfallen, wegfallen. Nachteilig sind die hohen Fixkosten für die eigenen Mitarbeiter und das damit verbundene Risiko, sollte ein Verkäufer nicht erfolgreich ist. Grundsätzlich gilt: Je erklärungs- und betreuungsbedürftiger ein Produkt ist, umso wichtiger ist ein geschulter Verkäufer.

Indirekter Vertrieb über den Handel

Charakteristisch für den indirekter Vertrieb ist, dass sich zwischen Hersteller und Konsumenten ein oder mehrere Unternehmen schalten. Der Hersteller verkauft seine Produkte an den Groß- oder Einzelhandel. Das bietet ihm einen Vorteil, wenn er keine marktbeherrschende Stellung innehat. Oder wenn er über wenig Erfahrung im Verkauf verfügt. Beispiele: Ein Hersteller von Computern beliefert die User über einen Handelsvertreter. Eine Werkzeugfabrik liefert über einen Kommissionär seine Produkte an den Großhandel. Dieser beliefert den Fachhandel. Der indirekte Vertrieb über den Handel bietet einen großen Vorteil, indem er es ermöglicht, ohne großen Aufwand eine große Kundengruppe anzusprechen. Der größte Nachteil dieses Absatzweges liegt in den hohen, umsatzabhängigen Provisionen an den Handel. Bei großen, den Markt dominierenden Handelshäusern sind Provisionen bis zu 60 Prozent des erzielten Umsatzes fällig. Ein weiterer Nachteil ist, dass der Handel oft eine Vielzahl anderer Produkte im Sortiment hat. So kann es passieren, dass ein Produkt Mitläufer ist, weil ihm keine große Priorität zukommt. Außerdem: Sollte sich der Erfolg nicht von selbst einstellen, kann es passieren, dass ein Produkt schnell aus dem Sortiment herausfällt.

Indirekter Vertrieb über Absatzhelfer

Der Hersteller setzt seine Produkte über Handelsvertreter, Kommissionäre oder Handelsmakler ab. In vielen Fällen ist die Dienstleistung eines Handelsvertreters gefragt, da dieser über spezielle Erfahrungen verfügt. Gerade für die Einführung neuer Produkte nehmen Hersteller Handelsvertreter und lassen sie später durch Handelsreisende ablösen. Kommissionäre finden vor allem im Außenhandel Verwendung.