Der Absatzmarkt ist der Produktion von Waren nachgelagert. Er dient im Wesentlichen dazu, die produzierte Ware zu vertreiben/verkaufen. Auf dem möglichen Absatzmarkt sind die potenziellen Abnehmer als Zielgruppe und die tatsächlichen Abnehmer zu unterscheiden.
Absatzmärkte besitzen grundsätzlich verschiedene charakteristische Merkmale wie zum Beispiel die Art der Käufer. Sind es private beziehungsweise öffentliche oder gewerbliche Käufer und/oder Konsumenten oder Produzenten. Darüber hinaus sind Kennzeichen über die Absatzobjekte, die Absatzziele, die Absatzmenge und die Häufigkeit des Absatzes sowie deren Zeitpunkt relevant. So kann ein Hersteller von Weihnachtsdekoration davon ausgehen, dass die Nachfrage für die Ware saisonal bedingt ist. Weitere Merkmale für Absatzmärkte sind die Orte, an denen der Absatz erfolgt wie zum Beispiel Direktvertrieb, Onlinevertrieb oder Absatz im Groß- und Einzelhandel.
Die auf den Absatzmarkt gerichteten Ziele sind in der Regel eine wichtige Position bei den Zielen eines Unternehmens. Dabei geht es darum, einen möglichst nachhaltigen Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz zu erreichen. Dieser soll dann für den Erfolg des Unternehmens und den Gewinn stehen. Das setzt in den Unternehmen voraus, dass sich das Management in Bezug auf den Absatzmarkt planerisch entsprechend ausrichtet. Dabei ist es wichtig, sich bei bestimmten Zielgruppen, die als Kunden oder Käufer interessant sind, entsprechend zu profilieren. Um das zu erreichen, spielen Marketingmaßnahmen und Marketingstrategien eine wesentliche Rolle.
In der Regel wird die gezielte Ansprache verschiedener Segmente des potenziellen Absatzmarktes durch eine Vielzahl von Marketingstrategien, die Experten entwickelt haben, erfolgen. Dabei unterscheiden die Betriebswirtschaftler in solche Segmente wie Preispolitik, Produktpolitik, Kommunikationspolitik und Distributionspolitik. Damit Marketingstrategien erfolgreich sind, ist der richtige Mix verschiedenen Maßnahmen wichtig. Nur dann gelingt es dem Unternehmen, sich eine gute Position am Absatzmarkt, und somit Wettbewerbsvorteile zu sichern. Das kann zum Beispiel über eine besonders aggressive Preispolitik oder eine besonders interessante Werbekampagne erfolgen.
Auf den jeweiligen Absatzmarkt bezogene Entscheidungen spielen bei der Existenzgründung eine wichtige Rolle. Sie sind das A und 0. Hier geht es um die Definition der Zielgruppe, den Anteil der Marktabdeckung im Vergleich zum Gesamtmarkt und um das Marktgebiet.
In der Literatur vorhandene Konzepte zum Absatzmarkt beziehen sich meistens auf die Planung in Unternehmen, die bereits ihren festen Platz im Markt gefunden haben. Die speziellen Herausforderungen, vor denen Existenzgründer stehen, spiegeln sich in diesen Konzepten nicht wieder. Unternehmensgründer haben es besonders schwer. Sie sind aufgrund ihrer Neuheit am Markt, ihrer geringen Größe, wegen des meistens geringen Startkapitals sowie des mit der Gründung einhergehenden Risikos mit vielen Problemen gleichzeitig konfrontiert. So ist zum Beispiel die gezielte Ansprache von Zielgruppen ein Problem, wenn dem Unternehmen nur Informationen vorliegen, die nicht vollständig und von daher vage sind. Darüber hinaus ist es für Existenzgründer, die ein innovatives Produkt am Absatzmarkt platzieren wollen, schwer, weil nicht genau vorherzusagen ist, inwieweit der Markt das Produkt annimmt. Selbst gestandene Unternehmen stehen vor solchen Problemen, wenn der Markt ihr innovatives Produkt nicht annimmt.
Zudem ist zu berücksichtigen, dass die Planungserfordernisse im Marketing unterschiedlich sind. Ist eine Gründungsidee vom Markt getrieben, kennt der Gründer den Absatzmarkt genau. Demzufolge plant er anders, als ein Gründer, der eine Gründungsidee hat, die allein von seiner Kompetenz getrieben ist.
