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Indirekter Vertrieb

Indirekter-VertriebNeben der Möglichkeit, die eigenen Produkte als Unternehmen direkt an den Nutzer zu verkaufen, besteht auch der Weg des indirekten Vertriebs. Unter der Bezeichnung indirekter Vertrieb werden alle Absatzkanäle zusammengefasst, die das Verkaufen über einen sogenannten Absatzmittler zum Inhalt haben. Als Absatzmittler können beispielsweise Große- oder Einzelhändler ins Boot geholt werden, ebenso wie Verkaufsplattformen im Internet. Diese Mittler verdienen daran, für den Vertrieb von Produkten oder Leistungen anderer entweder Margen oder Provisionen zu erhalten. Im ersten Fall verkauft der Hersteller seine Produkte an den Mittler, welcher die Waren nach Aufschlag einer eigenen Marge schließlich weiter verkauft. Im zweiten Fall nutzt der Hersteller die Plattform des Mittlers, um sein Angebot potenziellen Nutzern zu präsentieren – und zahlt dem Mittler bei erfolgreichem Verkauf einen vorab vereinbarten Teil des Gewinns als Provision.

Vor- und Nachteile des indirekten Vertriebs

Der indirekte Vertrieb hat den großen Vorteil, dass ein Anbieter selbst keine teure Verkaufs-Infrastruktur aufbauen muss: Er benötigt keine eigenen Filialen oder Shops, um seine Ware an den Mann zu bringen. Allerdings muss er in der Regel trotzdem eine eigene Vertriebsabteilung beziehungsweise Vertriebsmitarbeiter im eigenen Haus beschäftigen. Denn auch wenn er statt vieler Kunden nur wenige große Kunden hat – die Absatzmittler nämlich -, so wollen auch diese Kunden betreut werden. Dennoch kann er, die richtigen Netzwerke auf Seiten der Absatzmittler vorausgesetzt, mit sehr geringem finanziellen und Mitarbeiter-Aufwand seine Produkte potenziell einer sehr breiten Masse möglicher Interessenten zugänglich machen. Auch dies ist ein Vorteil, den der indirekte Vertrieb bietet.

Allerdings muss der Hersteller natürlich auch sämtliche Gewährleistungen etc. erbringen, die auf sein Produkt anfallen – denn der Mittler ist, wie der Name bereits sagt, lediglich ein Vermittler. Der Kaufvertrag über das Produkt selbst besteht letztendlich zwischen dem Hersteller und dem Endkunden.

Außerdem hat ein Unternehmen, das seinen Vertrieb vorrangig in die Hände Dritter legt, wenig Einflussmöglichkeiten, was die Präsentation und Preisgestaltung für die eigenen Produkte gegenüber den Zielgruppen angeht. So kann es beispielsweise passieren, dass dem Endkunden im Zusammenhang mit einem über ein Mittler erworbenes Produkt von Seiten des Zwischenhändlers fehlerhafte Angaben oder falsche Versprechen gemacht werden. Daraus können Imageprobleme und Kundenunzufriedenheit für den Hersteller drohen.

Ebenso ein Nachteil des indirekten Vertriebes ist es, dass der Verkäufer für den Absatz seiner Produkte auf das Netzwerk und die Fähigkeiten des Mittlers angewiesen ist, sich praktisch in eine gewisse Abhängigkeit begibt. Aus diesem Grund nutzen viele Unternehmen eine Kombination von direkten und indirekten Vertriebsmöglichkeiten, um ihre Produkte zu verkaufen. Dies ist auch insofern empfehlenswert, als dass viele Produkte sich an mehrere Kundengruppen richten – und diese Kundengruppen auf unterschiedliche Weise erreichbar sind.

Checkliste zur Entscheidung über die passende Vertriebsart

Um für das eigene Geschäft zu entscheiden, welcher Absatzweg der beste ist, empfiehlt sich das Anlegen einer Checkliste. Anhand der darauf festgehaltenen Punkte lässt sich gut überschauen, welche Vertriebsart optimal zu den eigenen Strukturen, Zielgruppen und Bedürfnissen passt. Ein wichtiger Punkt auf dieser Checkliste ist beispielsweise die Erklärungsbedürftigkeit eines Produktes. Denn je erklärungsbedürftiger eine Ware oder Dienstleistung ist, desto schwieriger ist es, sie erfolgreich über einen Mittler im indirekten Vertrieb zu verkaufen. Ebenfalls entscheidend ist die Frage, ob es sich um ein Massenprodukt handelt – denn für deren Verkauf wiederum eignen sich Zwischenhändler mit ihren oftmals riesigen Vertriebskanälen hervorragend.

Die wichtigsten Punkte einer Checkliste zur Feststellung der optimalen Vertriebsart sind:

  • Größe der Zielgruppe = Zahl der potenziellen Käufer: Je größer diese Zahl, desto eher eignet sich indirekter Vertrieb.
  • Erklärungsbedürftigkeit: Je geringer diese ist, desto besser ist ein Produkt für den indirekten Vertrieb geeignet.
  • Eigene Personalstärke: Je kleiner die eigene Vertriebsmannschaft ist, desto hilfreicher kann der indirekte Vertriebsweg sein.
  • Filialnetz: Wer kein eigenes Filialnetz besitzt, für den eignet sich indirekter Vertrieb als kostengünstige Alternative zum Aufbau von Ladengeschäften.
  • Markenbekanntheit: Je unbekannter die eigene Marke und Produkte, desto eher ist indirekter Vertrieb sinnvoll, um sich selbst über bereits bestehende Netzwerke und Kanäle bekannt zu machen.
  • Wettbewerbsanalyse: Wenn auch die Wettbewerber erfolgreich auf indirekten Vertrieb setzen, spricht vieles dafür, ebenfalls diese Taktik zu wählen.
  • Selbstbestimmung: Wer möglichst genau die Preisentwicklung und Präsentation seines Produktes bestimmten möchte, sollte eher auf direkte Vertriebskanäle setzen.
  • Lager: Absatzvermittler verfügen oftmals über große Lagerkapazitäten – die sich dann auf Herstellerseite einsparen lassen, wenn auf indirekten Vertrieb gesetzt wird.
  • Langfristigkeit: Wer sein Unternehmen oder Produkt langfristig in einem bestimmten Marktsegment positionieren möchte, sollte vorrangig auf Direktvertrieb setzen, um sich einen Namen zu machen und sichtbar zu werden.

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