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KommissionJeder Verkäufer von Waren benötigt beträchtliches Eigenkapital, mit dem er seinen Einkauf bei Herstellern, Großhändlern und anderen Anbietern tätigen kann. Besonders bei Existenzgründungen wird diese Tatsache häufig zum Problem. Fast keine Bank gewährt einen Kontokorrentkredit, solange die Tragfähigkeit des Geschäftes noch nicht nachgewiesen werden konnte. Somit fehlt das nötige Eigenkapital für den Waren- und Materialeinkauf. Dennoch gibt es eine Möglichkeit, Waren zu beziehen, die erst nach dem Verkauf an den Lieferanten bezahlt werden müssen. Sie nennt sich Verkauf in Kommission. Auf vielen Gebieten lässt sich dieses System nicht umsetzen. Wo es jedoch möglich ist, erleichtert dies die Geschäftsentwicklung und vermindert das Risiko unverkäuflicher Ware.

Die Struktur des Verkaufs in Kommission?

Im Verkauf auf Kommission gibt es mindestens drei Beteiligte. Den Mittelpunkt bildet der Kommissionär. Er ist derjenige Beteiligte, der Waren bezieht, Kundenwerbung betreibt und schließlich seine Waren an den Kunden verkauft. Beim Verkauf in Kommission bezieht er seine Waren vom Kommittenten, der ihm seine Waren zunächst kostenfrei überlässt. Erst, wenn der Kommissionär die Waren an den Kunden verkauft hat und der Verkaufspreis geflossen ist, bezahlt dieser den vereinbarten Preis an den Kommittenten.
Aus rechtlicher Sicht bleibt der Kommittent solange Eigentümer der Waren, bis der Kommissionär diese verkauft und an den Kunden ausgeliefert oder beispielsweise im Einzelhandelsgeschäft gegen Bezahlung ausgehändigt hat. Dann geht das Eigentumsrecht vom Kommittenten an den Käufer über. Im Kommissionsvertrag regeln Kommissionär und Kommittent lediglich, dass sich die Waren während der Werbephase und im Verkaufsgeschäft im Besitz ohne Eigentumsanspruch des Kommissionärs befinden.

Die Vor- und Nachteile des Verkaufs in Kommission

Der sicherlich größte Vorteil des Kommissionsgeschäfts wurde eingangs bereits genannt. Der Kommissionär benötigt kein Eigenkapital und behält seine Geschäftstätigkeit damit auch aufrecht, wenn er befristet keinen Verkaufserlös erzielen kann. Er vermeidet aber auch das Risiko, Ware einzukaufen, die nur schwer verkäuflich ist. Besonders diese Tatsache benötigt große Erfahrung und Augenmaß, wie sie ein Existenzgründer mangels praktischer Erfahrung meist noch nicht vorweisen kann. Schließlich hängt der Verkaufserfolg in hohem Maße vom trendorientierten und gut sortierten Wareneinkauf eines jeden Händlers ab. Mit Kommissionsware ist zwar sein Verkaufserfolg noch nicht gesichert. Der Kommissionär muss jedoch noch keine Rechnungen aus dem Wareneinkauf bezahlen, solange er diese noch nicht verkauft hat.
Das Kommissionsmodell hat aber auch Nachteile. Meist bestimmt der Kommittent selbst den Endverkaufspreis der Ware und vereinbart mit dem Kommissionär lediglich eine Provision aus diesem Verkauf. Damit entfällt jegliche eigenständige Preisgestaltung und Inszenierung von Verkaufsaktionen durch den Händler. Die Höhe der Provision hingegen ist frei verhandelbar. Hier liegt es im Geschick des Kommissionärs, besonders bei schwer verkäuflichen Waren eine hohe Provision zu erzielen.

Welche Produkte werden in Kommission verkauft?

Der Begriff Kommissionsverkauf ist schon sehr alt und bedeutete ursprünglich „Trödelware“. Gehandelt wurden minderwertige Produkte oder solche mit Produktfehlern, bei denen sich der Händler nicht sicher war, ob er sie an seine Kunden weiterverkaufen konnte. Dieses Geschäft findet sich auch heute noch beispielsweise in Sonderpostenmärkten. Als Kunden fragt man sich bei manchem Trödel häufig, ob damit ein Handelsgeschäft bestehen kann. Die Antwort liegt in der Kommission, denn solange der Ladenbesitzer den Trödel nicht verkauft hat, muss er ihn auch nicht an seinen Lieferanten bezahlen.
Das Handeln mit Waren in Kommission erstreckt sich mittlerweile aber auch auf hochwertige Produkte. Ein typisches Beispiel sind fertig konfektionierte und bestückte Produktständer, welche die Hersteller von Rasierern in Elektro- und Elektronikgeschäften platzieren. Ein Handelsvertreter dieses Unternehmers sucht in regelmäßigen Abständen den Händler auf, rechnet mit ihm die verkauften Artikel ab und bestückt den Produktständer neu. Der Händler führt den Verkaufserlös abzüglich seiner Provision an den Hersteller ab und vermeidet auf diese Weise die Kosten für Warenhaltung.
Zwei andere Beispiele sind Wertpapiere, die durch einen Finanzmakler im Auftrag eines Finanzinstitutes verkauft werden oder das klassische Reisebüro mit Reisen des Veranstalters.