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Marge

MargeIm wirtschaftlichen sowie unternehmerischen Sprachgebrauch gibt es mehrere Definitionen für die Marge. Ganz allgemein wird sie als Handelsspanne bezeichnet. Jeder weiß, was mit einer Marge gemeint ist, und doch wird sie recht unterschiedlich definiert. So ist eine Marge die Differenz zwischen:

  • den Selbstkosten und dem Verkaufspreis
  • den Preisen für dieselbe Ware an unterschiedlichen Orten
  • dem Ausgabe- und dem Tageskurs im Wertpapierhandel
  • dem Pfandwert eines Gegenstandes und dem darauf gebotenen Vorschuss

Jeder Unternehmer rechnet und kalkuliert mit einer Marge; unabhängig davon, ob mit einer Ware gehandelt, oder ob eine Dienstleistung angeboten wird. Auf der einen Seite ist der sogenannte Einstandspreis, vergleichbar mit den Selbstkosten. Auf der anderen Seite ist der Verkaufspreis, also der Kaufpreis für den Kunden. Für den Hersteller beziehungsweise Händler ist die Preisgestaltung eine der wesentlichen Grundlagen für seinen unternehmerischen Erfolg. Es ist sein natürliches Bestreben, die Marge als Handels- beziehungsweise Verdienstspanne so groß wie möglich zu fassen. Dadurch lässt sich der Gewinn an dem Produkt respektive an der Dienstleistung bei gleichbleibendem Waren- oder Leistungseinsatz erhöhen. Der Unternehmer tut oder investiert dasselbe für mehr Gewinn. Das ist durchaus verlockend. Auf der anderen Seite darf die Marge nicht zu hoch sein, weil bei einem zu hohen Preis die Gefahr besteht, dass die Nachfrage sinkt oder, wie es genannt wird, der Umsatz einbricht.

Unternehmerisches Geschick und Können bei der Kalkulation

Dem Selbstständigen sind bei seiner Preiskalkulation und der damit verbundenen Marge zu jeder Richtung hin teilweise enge Grenzen gesetzt. Die Selbstkosten lassen sich nicht unbegrenzt oder beliebig reduzieren. Eine Mindesthöhe ist unumgänglich. Andererseits hat auch der Verkaufspreis seine Obergrenze. Sie wird durch mehrere Faktoren bestimmt. Zu denen gehören die Vergleichspreise der Mitbewerber für dasselbe oder ein ähnliches Produkt, aber auch die Nachfrage als solche. Wenn es sich um eine für den Alltag notwendige Ware handelt, dann muss der Käufer zwangsläufig auch einen erhöhten oder höheren Verkaufspreis akzeptieren. Käufe ohne zwingende Notwendigkeit hingegen werden eher aufgeschoben, als dass momentan ein zu hoher Verkaufspreis gezahlt wird. In diesem Spannungsfeld bewegt sich die Entscheidung des Selbstständigen über die Marge. Weitgehend risikolos ist der Verkauf eines adäquaten Produktes zu einem niedrigen Verkaufspreis bei einer geringen Marge. Der Kunde freut sich über den günstigen Preis und kauft die Ware; bestenfalls mehr, als aktuell benötigt wird. Um die Qualität zu gewährleisten, sind die Selbstkosten des Händlers unverändert hoch geblieben. Darunter leidet die Marge, die denkbar knapp kalkuliert ist. Als Vorteil aus dieser Situation kann der Selbstständige darauf hoffen, durch einen höheren Umsatz mehr Gewinn zu machen. Die Marge für das einzelne Produkt bleibt unverändert niedrig, unterm Strich erhöht sich jedoch der Gewinn durch den höheren Umsatz.

Bei den Selbstkosten nichts vergessen

Je niedriger oder enger die Marge ist, umso wichtiger ist eine genaue Berechnung der Selbstkosten. Der Verkaufspreis steht unveränderbar fest. Bei der Selbstkostenberechnung nicht berücksichtigte oder vergessene Kostenarten werden trotzdem fällig. Sie entstehen im Laufe des Produktions- oder des Handelsprozesses und sind insofern unvermeidbar. Dadurch reduziert sich indirekt die Marge, weil sich der Verkaufspreis aufgrund eines solchen Versäumnisses nicht erhöhen lässt. Wie sich eine solche Situation finanziell auswirkt, das bemerkt der Unternehmer oftmals erst Monate später. Im Endeffekt verbleibt nach Abzug aller Ausgaben weniger Gewinn, also Überschuss auf dem Firmenkonto, als ursprünglich vorgesehen. Das lässt sich nur durch eine laufende Kostenstellenrechnung verhindern. In einer Excel-Tabelle werden auf übersichtliche Weise die Selbstkosten nach Kostenarten aufgeschlüsselt und dauerhaft aktualisiert. Sie werden addiert und ergeben in ihrer Summe den Einstandspreis. Von dem wird der Verkaufspreis abgezogen, so dass sich als Differenz die Marge ergibt. Eine Soll-Ist-Rechnung zeigt sehr bald, ob die tatsächlichen mit den kalkulierten Selbstkosten korrespondieren; und wenn nicht, wo die Abweichungen sind.

Die Marge ist allein schon deswegen für den Selbstständigen so interessant, weil davon sein unternehmerischer Erfolg in Euro und Cent abhängig ist.