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Point of Sale

Point-of-SaleDer Einzelhandel gilt noch immer als Klassiker für den Begriff „Point of Sale“. Gemeint ist damit jener Ort, an dem das Warenangebot direkt auf den Kunden trifft. Dessen Sicht auf das Verkaufsangebot nennen Vertriebs- und Marketingfachleute entsprechend „Point of Purchase“. In diesen stationären Geschäften werden alle Möglichkeiten und Maßnahmen zur aktiven Verkaufsförderung umgesetzt. Darüber hinaus will man die Kunden auch zu sog. Impulskäufen verleiten.
Dem innovativ denkendem und visionär handelndem Existenzgründer aber sollte der Blick über den Tellerrand hinaus nicht schwerfallen. Für ihn kommen längst auch alternative Vertriebswege und -kanäle in Frage, die den Point of Sale etwa ins Internet oder aufs Smartphone der neuen Generation verlagern. Kreativität und technisches Verständnis alleine reichen dazu nicht aus, gefragt sind auch wenigstens Grundkenntnisse der Verkaufspsychologie.

Kunden erwarten Verkaufserlebnisse

Moderne Unternehmen erreichen den Point of Sale in Zukunft verstärkt über den sog. Multichannel-Vertrieb. Sie bieten ihren Kunden verstärkt Verkaufserlebnisse rund um die Uhr, über Smartphones, Interfaces oder in (virtuellen) Showrooms. In den Mittelpunkt stellen sie den Begriff Convenience, also die komfortable Bequemlichkeit des Einkaufs. Unter Hochdruck wird auch an neuen Systemen der Point of Sale-Zahlungsmethoden gearbeitet, etwa in Form von Magnetstreifen- oder Chipkarten, die per Datenfernübertagung den Weg vom Händler in den Bankenbereich durchlaufen. Diese Form der computergestützten Vernetzung zwischen Kommunikation und Interaktion am Point of Sale besetzen Experten heute mit dem Fachbegriff der „Internetökonomie“.
In der Folge verändern müssen sich danach auch die klassischen Bedienungsformen, die den Kaufprozess unterstützen. Im Groß- und Einzelhandel beispielsweise setzen die Vertriebsspezialisten auf die Bereitstellung sog. „Rack Jobber“, unternehmenseigene Verkäufer, die am Point of Sale Waren und Produkte auf eigene Rechnung anbieten, Kundeninformation betreiben und den Kaufabschluss vorantreiben. Zur Umsetzung stellt der Handel um auf das „Shop-in-Shop“- oder das Depot-System, übernimmt das Inkasso und das Abrechnungssystem.

After-Sales-Services gewinnen an Bedeutung

„Nicht die Ware, sondern der Kunde soll an den Point of Sale zurückkehren“, lautet eine bekannte Binsenweisheit der Vertriebsorganisation. Auf der Suche nach Wettbewerbsvorteilen sollte jeder Unternehmensgründer innovative Lösungen für After-Sales-Services entwickeln und in seine Absatzplanungen integrieren. Mit jeder Maßnahme (z.B. Ersatzteilversorgung, Wartung, Reparatur, Schulung usw.) erhöht sich das Kunden- und Umsatzpotential im Endkunden-, aber auch im B2B-Bereich. Liegt der Schwerpunkt im Internetvertrieb, kann die von Kunden geforderte Transparenz beispielsweise über die eigenen Auftritte in sozialen Netzwerken erfolgen und damit auch zu einem neuen Point of Sale führen.

Die klassischen Elemente der Verkaufsförderung

„Abkupfern erlaubt!“ Diese einfache Formel sollte den künftigen Unternehmer verleiten, sich zum Beispiel im Supermarkt umzuschauen. Gerade an diesem Point of Sale wird alles aufgeboten, was die Kunden zum Besuch und zum Kauf anregt. Bereits die Außengestaltung eines Geschäftes gilt als Einladung, wird über das Schaufensterdesign fortgesetzt, intelligente Farb- und Lichtsysteme wirken emotional auf den Kunden ein. Profis raten zu einer Zunahme der Helligkeit der Beleuchtung bis in den hintersten Bereich eines Ladengeschäftes, der Aufbau von Regalsystemen folgt der sog. Lauflogik und dem typischen Blick- und Greifverhalten der Kunden.
Als „verkaufsstark“ gelten übrigens all jene Bereiche, die der Konsument „im Blick hat!“ Das „zufällig“ wirkende Hinzufügen von Verkaufsflächen, etwa mit Sonderangeboten, dient in der Praxis gezielt der Anhebung von Kaufanreizen. Sog. Waren-Zweitplatzierungen im Kassenbereich sind ebenfalls erfolgserprobt und daher zur Nachahmung empfohlen. Längst wissenschaftlich bewiesen sind verkaufsfördernde Elemente wie Hintergrundmusik, Raumtemperatur oder etwa die Luftfeuchtigkeit. Abrunden ließe sich der Point of Sale noch durch freundliche, hilfsbereite und bestens geschulte Mitarbeiter.
Selbst die Umsetzung nur weniger der genannten Verkaufselemente im eigenen Unternehmen, dürfte zur Kundenbindung, einem positiven Image und nicht zuletzt zu wachsenden Umsatzgrößen beitragen. Ein weiteres i-Tüpfelchen wäre die Vernetzung ins Warenlager durch ein sog. „Electronic Point of Sale“-Kassensystem, das die Warenbestände mittels Strichcode-Scanner abgleicht und Bestellvorgänge anstößt. Service und Kundendienst verbinden sich am Point of Sale also zu einer unternehmerischen Einheit.