Vertriebspolitik

Eine der wichtigsten Aufgaben in der Unternehmensstrategie ist mit der Distributionspolitik verbunden. In einer Kombination aus Marketing und Vertrieb wird durch die Vertriebspolitik festgelegt, in welcher Art und Weise ein Produkt vertrieben wird und welche Wege dafür genau zur Verfügung stehen. Dabei geht es ebenso um das Marketing wie um den Transport der Waren, den Verkauf und natürlich der Frage, ob man selbst an die Endverbraucher verkaufen möchte oder sich eine Zwischenstation im Vertrieb sucht. Die Vertriebspolitik hat dabei in den letzten Jahren bestehende Konzepte und Strategien nachhaltig verändert, sollte nun aber die wichtigsten Punkte in der Entwicklung umfassen.

Der Umgang mit der Vertriebspolitik im Unternehmen

Die Vertriebspolitik ist nur ein Unterzweig der Distributionspolitik. Dabei wird bereits vor dem Beginn der Verkäufe von Produkten damit begonnen, die entsprechenden Wege zu gestalten und sich ein Konzept zu überlegen, wie man das Produkt am besten zu den Kunden bringt. In manchen Fällen beginnt es auch erst an diesem Punkt mit der Suche nach einer Politik - wie sieht es zum Beispiel aus, wenn man das Produkt in den Laden bekommen möchte? Möchte man selbst mit dem Geschäft der Endkunden zu tun haben oder setzt man auf eine Strategie mit einem Zwischenhändler oder einem Großhändler? Die Vertriebspolitik ist also eine Sammlung von Entscheidungen, die dem Unternehmen vorgibt, wie sie mit den entsprechenden Vorgängen umgehen sollen. Hier wird genau definiert, wie die Produkte zum Kunden kommen, wie das Marketing beginnt und wie die Kosten genau aussehen. Durch die entsprechenden Konzepte und Strategien wird man also von Beginn an sehr genau sehen können, wie man die entsprechenden Produkte an den Mann bringt. Durch die modernen Formen der kreativen Einsätze und die immer stärker werdenden Vertriebswege über das Internet ist die Vertriebspolitik schon in Hinblick auf eine langfristige Entwicklung besonders wichtig. Was sind noch wichtige Bestandteile der Vertriebspolitik?

• Die Absatzwegewahl: Hier wird entschieden, ob ein direkter Vertrieb oder ein indirekter Vertrieb angebracht ist. Die Frage danach, ob es einen Groß- oder Zwischenhändler geben sollte, der sich um den Verkauf der Produkte kümmert, ist entscheidend für den späteren Erfolg. Daher beginnt die Vertriebspolitik auch mit diesem Bereich.
• Die Absatzmittelwahl: In diesem Bereich der Vertriebspolitik entscheidet sich das Unternehmen dafür, ob sie neben den eigentlichen Vertriebswegen auch noch auf andere unterstützende Vertriebler setzen. Die Frage nach Handelsvertretern, einem Shop im Internet oder einem allgemeinen System mit Provisionen und Vergütungen kann die Vertriebspolitik von Beginn an umfangreicher gestalten. So stehen also allerlei Möglichkeiten zur Verfügung.
• Die Marketing-Logistik: Natürlich muss auch der Umgang mit dem Lager - Standorte und Umschlagshäufigkeit - ein Teil der Vertriebspolitik sein. Daneben wird auch noch genau festgelegt, auf welche Weise die Waren in das Lager und zum Kunden kommen. Durch die Mindesteinlagerung wird ein entscheidender Punkt für die Vertriebsstrategie festgelegt.

Diese drei Punkte sind die wichtigsten Schritte in der modernen Vertriebspolitik. Immerhin wird hier so schnell klar, wie das Konzept aussieht und wie die entsprechenden Waren an den Kunden gebracht werden. Durch den Einsatz von Groß- und Zwischenhändlern sollte man in jedem Fall eine gute Alternative zum typischen System der Verkäufe haben. Prinzipiell wird durch die Vertriebspolitik die gesamte Strategie für das Unternehmen und den Verkauf der Waren und Leistungen festgelegt. Es ist ein Rahmen, der sich natürlich im Laufe der Zeit verändern lässt und in Hinblick auf Optimierungen kontrolliert werden muss, das Unternehmen hat so aber einen festen Überblick über die möglichen Entwicklungen. Ist die Vertriebspolitik definiert und gibt es hier die ersten Umsetzungen in der Praxis, kann man mit dem eigentlichen Marketing beginnen. Denn der Vertrieb ist die Basis für den Erfolg mit den Produkten.