Wenn Sie Maschinen verkaufen möchten, sind nicht alleine der Preis und die Qualität ausschlaggebend. Für Ihre Kunden ist die Effizienz der Maschinen das wichtigste Merkmal. Verschlanken Sie die Ausstattung Ihrer Maschinen und werben Sie mit Wirtschaftlichkeit. Achten Sie nicht alleine auf die modernsten Maschinen, die der Markt zu bieten hat und fragen Sie sich, ob Ihre Maschinen wirklich eine Ausstattung mit allen Extras aufweisen müssen. Beraten Sie Ihre Kunden und schlagen Sie vor, ob sie nicht zugunsten der Wirtschaftlichkeit auf das eine oder das andere Extra verzichten möchten.
Oft bringen moderne Maschinen viele Innovationen mit sich, die Kunden gar nicht oder nur wenig nutzen. Mehr Wirtschaftlichkeit senkt den Preis und steigert die Kauflaune Ihrer Kunden. Manche Kunden verfolgen mittlerweile das Geschäftsmodell, Leistungen auf Abruf einzukaufen. Diesem besonderen Kundenwunsch tragen Sie mit dem Betreibermodell (Contracting) Rechnung. Ihre Verkaufsbotschaft lautet nun nicht mehr dahingehend, dass Sie hohe Leistungen zu niedrigen Produktpreisen verkaufen, sondern dass Ihre Kunden jetzt nur noch die Maschinen mit den Merkmalen beziehen, die sie wirklich brauchen. Sie bezahlen also nur noch das, was tatsächlich notwendig ist und verzichten auf den begleitenden „Schnick-Schnack“, der zusätzliches Geld kostet, aber keine wirtschaftliche Leistung erbringt. Ein Beispiel: Um mit Druckluft zu arbeiten, benötigen Unternehmen einen Kompressor. Diesen kauften sie in der Vergangenheit ohne groß nachzufragen zu. Heutzutage rechnen Controller das ganze Unternehmen durch und überprüfen Investitionen auf Herz und Nieren. Nur noch die Investitionen, die sich absolut nicht vermeiden lassen, um einen geregelten Betriebsablauf zu garantieren, werden hinzugekauft. Alles andere fällt einem verschlankten Unternehmensmodell zum Opfer. Das geänderte Investitionsverhalten hat viele Service- und Dienstleistungsmodelle hervorgebracht. Lieferte ein Unternehmen früher den Kompressor, hat es heutzutage sein Geschäftsmodell umgestellt und wirbt mit Wirtschaftlichkeit. Es liefert die Druckluft, anstatt den Kompressor, und zwar genau in der Menge, die der Kunde braucht, nicht mehr und nicht weniger.
Für den Kunden hat diese Vorgehensweise den enormen Vorteil, dass er nicht mehr in teure Maschinen investieren muss, die obendrein auch noch große Teile der Maschinenhalle in Anspruch nehmen. Aber auch Sie als lieferndes Unternehmen haben den Vorteil, dass Sie dieses Gerät nicht nur einmalig durch Verkauf an einen Kunden verwenden, sondern den Preis mehrmals durch Contracting mit verschiedenen Kunden einnehmen. Auch wenn der einmalige Verkaufspreis einer kompletten Maschine auf den ersten Blick höher erscheint, so bringt Ihnen die wiederholte Bereitstellung einer Leistung in Relation zur Lebensdauer höhere Erträge, als eine einmalige Abrechnung. Sie müssen jedoch berücksichtigen, dass die Risiken, die mit den Einsatz der Maschine verbunden sind, nicht mehr alleine bei Ihren Kunden liegen, die früher die Einschätzung über Kapazität und Leistung erbringen mussten. Nun ist es Ihre Aufgabe, die benötigten Kapazitäten anhand der Kundenangaben zu errechnen. Zudem sind Sie für einen betriebssicheren Umgang der Anlage bei Ihren Kunden zuständig. Ihr Haftungsrisiko erhöht sich. Mit dieser Dienstleistung gehen Sie in Vorleistung. Bedenkt man jedoch langfristige Zahlungsziele, die auch für einen einmaligen Verkauf als kundenfreundliche Serviceleistung angeboten werden, relativiert sich das wieder.
Ihre Aufgabe besteht in der Kalkulation dieses Betreibermodells über einen Zeitraum, der in der Regel auf ein Jahr festgesetzt wird. Diese Kalkulation unterscheidet sich nicht erheblich von denen für Maschinen, die regulär veräußert werden. Auch in diesem Fall müssen Sie Maschinenkosten, Installationskosten, Kosten für Lagerhaltung sowie Instandhaltung berücksichtigen. Der einzige Punkt, der dazu kommt, ist ein „Rund um die Uhr Notdienst“, sollte der Kunde mit Ihrer Maschine vor Ort Probleme bekommen. Sie müssen Ihre Kunden von diesem innovativen Betriebs- und Geschäftsmodell überzeugen. Denken Sie daran, dass Sie jetzt einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern ins Feld führen: Ihre Kunden können Ihr Angebot nicht mehr direkt mit den Angeboten Ihrer Mitbewerber vergleichen. Nehmen Sie die Herausforderung an und rechnen Sie Ihren Kunden vor, welche Vorteile sie mit dem Betreibermodell im Gegensatz zu dem Standardgeschäft einer gekauften Maschine haben. Ihr Angebot für das Betreibermodell unterscheidet sich nicht wesentlich von den regulären Verkaufsangeboten. Denn auch in diese Unterlagen gehören neben dem Preis-Leistungsverhältnis die Funktionsbeschreibungen und Datenblätter zum Betrieb der Maschine. Ein wesentlicher Unterschied besteht in der Wirtschaftlichkeitsberechnung. Diese stellt die finanziellen Vorteile des Betreibermodells im Gegensatz zu einem regulären Maschinenerwerb in den Vordergrund.
Dabei merken Ihre Kunden, dass sie in vielerlei Hinsicht erhebliche Kosten einsparen. Sie sparen die Raumkosten für die Maschine, sie müssen sich nicht mehr um die Modernisierung und die Entsorgung der Anlage kümmern, die Instandhaltung und Wartungsarbeiten übernehmen Sie als Betreiber. Zusätzlich entsteht eine Kostensicherheit für Ihre Kunden, da Sie als Lieferant die mit dem laufenden Betrieb der Maschine verbundenen Risiken übernehmen. Ihre Kunden profitieren von einer langfristigen maximalen Produktionssicherung bei maximalen Einsparpotentialen. Dieses Betreibermodell stellt eine zukunftsweisende und innovative Alternative für Ihr Unternehmen dar. Es soll jedoch Ihr eigentliches Kerngeschäft nicht ersetzen, sondern nur eine zusätzliche Möglichkeit der Kundenbindung unter harten Wettbewerbsbedingungen sein. Betreibermodelle sind richtungsweisend in der Vermarktung von Maschinen, Anlagen und IT-Dienstleistungen, um die individuellen Anforderungen Ihrer Kunden zu meistern und Ihnen langfristig eine herausragende Marktstellung zu verschaffen.
