Klingeln gehört zum Geschäft. Dies ist eine seit Jahrhunderten bekannte Weisheit, die alle berücksichtigen müssen, die eine Leistung anbieten oder etwas verkaufen wollen. Schon auf den Jahrmärkten früherer Zeiten wurde gnadenlos gefeilscht und den Gewinn trug der Verkäufer davon, der gleichzeitig auch noch positive Stimmung zu verbreiten verstand. Sein Geheimrezept war Werbewirkung, ohne dass er bereits wissen konnte, welchen wissenschaftlichen Rückhalt die Werbung heutzutage erhalten hat. Er entschied aus seinem Bauchgefühl und aus seiner Erfahrung heraus und seine Werbewirkung war für ihn optimal, wenn seine Kunden mit Freude kauften und er dabei einen angemessenen Gewinn erzielte. Heute wird dies Win-win-Situation genannt, aber auch damals war ein solches Auftreten nichts anderes als Werbung mit Erfolgswirkung.
Werbung beginnt für Existenzgründer/innen bereits vor dem eigentlichen Startschuss. Dies ist überlebensnotwendig, denn die meisten von ihnen sind auf Umsätze von Beginn an angewiesen. Zudem wächst mit jedem Tag der Erfolglosigkeit zu Beginn der Selbstständigkeit die Ungewissheit, ob die eigene Geschäftsidee wirklich funktioniert. Wie erreichen sie jedoch eine Werbewirkung, die bei interessierten Kunden wirklich ankommt?
Alle Menschen leben von Emotionen. Wir fühlen uns von einem Bild angesprochen, das uns gefällt und vielleicht an eine selbst erlebte Begebenheit erinnert. Wir lieben als Naturfreunde das bunte Treiben einer sommerlichen Blumenwiese und für den Musikliebhaber ist es der Lieblingsinterpret, der ihn begeistert.
Genauso verhält es sich bei der Werbewirkung für ein Produkt oder für eine Dienstleistung. Nicht jeder Mensch wird sich für eine Saugpumpe für den Brunnen im Garten interessieren. Aber diejenigen von ihnen, die eine solche brauchen, fühlen sich emotional angesprochen, wenn sie eine klar verständliche Werbebotschaft erhalten. Sie müssen in kürzester Zeit aus der Beschreibung erkennen können, welchen Vorteil sie gerade von dieser Saugpumpe für sich erwarten können. Ist diese Beschreibung zusätzlich in einer positiven Stimmung formuliert, spricht sie die Emotionen des potenziellen Käufers an.
Emotionen müssen Unternehmer/innen auch bei ihren Kunden im direkten Gespräch wecken. Der gelangweilte Handelsvertreter, der lässig auf seinem Tresen in der Mall des Einkaufszentrums lehnt und Türen verkaufen will, wird keinen Erfolg haben. Er weckt negative Emotionen, denn jeder, der eigentlich eine Tür kaufen müsste, assoziiert das Auftreten des Handelsvertreters mit dessen mangelnder Leistungsbereitschaft bei der Arbeit.
Werbewirkung ist dementsprechend grundsätzlich und in jeder Situation mit dem Wecken positiver Emotionen verbunden. Ob dies im Gespräch oder auf dem Werbeflyer geschieht, ist gleich – ohne emotional positiver Grundstimmung funktioniert fast nie ein Geschäft.
Darüber lässt sich keine einheitliche Aussage treffen. Gäbe es einen Menschen, der dieses Geheimrezept entschlüsseln könnte, würden Hunderttausende „Werbeexperten“ sofort arbeitslos. Die Art der Werbung richtet sich ganz einfach nach zu vielen unterschiedlichen Grundsätzen und ist von der Art des Unternehmens, von regionalen Besonderheiten und vielen anderen Dingen abhängig.
Alle Jungunternehmer/innen werden in den ersten Monaten nach ihrer Existenzgründung ein Phänomen erleben. Sie werden von Angeboten zwecks der Eintragung in Branchenbüchern und Lieferdateien überschüttet, und auch ein halbseitiges Zeitungsinserat für mehrere einhundert Euro sollte doch eigentlich für die Firma Werbewirkung erzielen können. Liebe Existenzgründer, betrachten Sie diese vielen Angebote äußerst differenziert! Vergleichen Sie es mit ihrem eigenen Verhalten, wenn Sie mit bunter Werbung überhäuft werden.
Die beste Werbewirkung erzielen Sie aus den ersten eigenen Arbeiten, die sich bei bester Ausführung als Referenzen weiter verbreiten. Sie sind damit kein anonymes Inserat, sondern im Gespräch Ihrer Kunden mit deren Mitmenschen Unternehmer/innen, die fleißig und in guter Qualität ihre Arbeit verrichtet haben. Hier schließt sich der Kreis zum Wecken von Emotionen.
Ab einer gewissen Betriebsgröße und guter Auftragslage reicht die Mund-zu-Mund-Propaganda nicht mehr aus. Alle Unternehmer/innen, die sich in dieses erfreuliche Stadium hinein entwickelt haben, kommen ohne Printwerbung, Werbeflyern und Präsenten kaum noch aus. Dabei erreicht zielgerichtete Platzierung, die einen greifbaren Kundenkreis direkt anspricht, die größte Werbewirksamkeit.
