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AIDA Regel

AIDA-RegelVier Begriffe aus dem Englischen prägten lange Zeit durch ihre Anfangsbuchstaben die Werbemaßnahmen von Unternehmen. Die sogenannte AIDA Regel fügte die Anfangsbuchstaben aus den Begriffen "attention", "interest", "desire" und "action" zusammen. Es ging dabei um eine verbale Zusammenführung von werbewirksamen Maßnahmen, die den Kunden zum Kauf bewegen sollten. Der Kunde sollte aufmerksam werden, sein Interesse sollte geweckt werden und in ein Verlangen münden. Schließlich sollte ein Kaufimpuls das Ganze beschließen. Die AIDA Regel gilt heute als einseitig und veraltet. Existenzgründer begegnen ihr aber dennoch.

Von AIDA zu anderen Strategien?

Die AIDA Regel stellt den Klassiker unter den Werbestrategien dar. Daher wird man sie als Existenzgründer unweigerlich irgendwann kennenlernen. Die Welt hat sich aber inzwischen gewandelt. Wir leben im Medienzeitalter, in dem virtuelle Geschäfte und weltweite Märkte wichtiger geworden sind. Der klassische Stammkunde stirbt zunehmend aus. Der Spontankunde tritt an seine Stelle. Aber auch der informierte Kunde, der Foren aufsucht, Testberichte liest und Preissuchmaschinen strapaziert, ist zu finden. Man begegnet außerdem dem kritischen Kunden, der bestimmte Produkte nie kauft, weil sie umweltschädlich sind oder durch Kinderarbeit hergestellt werden. So wird es mit spezialisierten Kundenbedürfnissen zunehmend komplexer, passgenaue Werbestrategien zu erdenken, die auf verschiedenen Ebenen funktionieren. Man verfolgt heute einen Marketingmix, der auch soziale Netzwerke einbindet. Klassische Werbemethoden werden mit innovativen Strategien gekoppelt. Wichtig ist unter anderem das Suchmaschinenranking, das früher keinerlei Bedeutung hatte. Die AIDA Regel stellte eine linear verlaufende Idealform der Werbung dar, die so geradlinig aber nicht unbedingt verlief. Wie relevant die einzelnen Teile der AIDA Regel tatsächlich in Bezug auf eine Kaufentscheidung sind, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Beispielsweise kann die Aufmerksamkeit des Kunden abschweifen, weil kein Interesse am Produkt oder der Dienstleistung besteht. So erfolgt auch kein Kauf. Im Internet-Zeitalter werden Kaufimpulse ganz anders ausgelöst. Sie sind vielfältig und können durch Gutscheine, Events und Rabattaktionen kräftig angeheizt werden. Auch wenn die AIDA Regel immer noch die Grundlage aller Werbemaßnahmen bilden kann, war eine Erweiterung der Werbemaßnahmen dringend nötig. Die AIDA Regel kann aber trotzdem auf einzelne Werbemaßnahmen als Prüfinstanz angewandt werden. Man kann zum Beispiel prüfen, ob ein Newsletter der AIDA Regel zufolge gestaltet wurde oder ob eine Warenpräsentation der klassischen Regel folgt. Was 1898 von Elmo Lewis propagiert wurde, genügt heute aber nicht mehr.

Was kam nach der AIDA Regel?

Die AIDA Regel erlebte im Laufe der Zeit gewisse Erweiterungen, aber auch Veränderungen. Diese wurden mit Begriffen wie AIDAS- oder AIDCAS-Regel bezeichnet. Das "S" stand für "satisfaction“, also Kundenzufriedenheit. Der Buchstabe "C" wurde für "conviction" eingesetzt, also die Überzeugung des Kunden, das beste und richtige Produkt gekauft zu haben. Eine andere Weiterentwicklung der AIDA Regel gab es im CAB-Modell. "CAB" stand dabei für "cognition", "affect" und "behavior". Gemeint war, dass wie Wahrnehmung des Produkts im Mittelpunkt aller werblichen Anstrengungen stand. Die Emotionen des Kunden sollten werblich angesprochen werden, sodass am Ende das gewünschte Verhalten stand. Eine andere Formel für werblichen Erfolg entwickelte man mit der DAGMAR-Formel. Die klassische AIDA Regel wurde ins AIDA Pushmarketing überführt. Dieses zielt darauf ab, eine individuelle Ansprache des Kunden zu erzeugen. Immer geht es um die Wirkung, die man mit Werbung zu erzielen wünscht. Heute verfolgt man weniger geradlinige und einseitige Werbestrategien. Servicedenken, Kundenbindung, Eventcharakter und Kundenorientierung stehen mehr im Mittelpunkt. Man ist interessiert am engen Dialog mit dem Kunden. Der Mensch ist eben kein Hund, der nach den Verhaltensregeln von Pawlow funktioniert. Kaufentscheidungen haben nicht immer mit tatsächlichem Bedarf zu tun, sondern laufen über die Emotion. Außerdem kauft ein Kunde auch manches gegen seinen Geschmack, weil es ein Statussymbol ist. Beispielsweise gönnen sich heute immer mehr Menschen Luxusbekleidung, kaufen diese aber ausschließlich im Outlet oder Sale.

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