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Das Telefon als Instrument zur Neukundengewinnung

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Das-Telefon-zur-NeukundengewinnungDas größte Ziel bei allen Maßnahmen rund um das Marketing ist es, dass es einem gelingt, neue Kunden zu gewinnen. Dafür stehen die verschiedensten Kanäle zur Verfügung. In den letzten Jahren hat das Internet in diesem Bereich natürlich die größte Erfolgsgeschichte geschrieben, allerdings darf man dabei nie vergessen, dass es nicht der einzig interessante Kanal ist. Das Telefon war über Jahre das Werkzeug Nummer eins, wenn es um die Neukundengewinnung ging. Warum sollte es heute nicht mehr so sein?

Die wichtigsten Regeln für Akquise per Telefon

Einer der Gründe, warum in der heutigen Zeit nicht mehr so gerne über das Telefon auf die Suche nach neuen Kunden gegangen wird, ist der rechtliche Rahmen. Nicht nur im Internet gibt es genaue Regeln für den Kontakt mit Kunden. Auch das Telefon ist zum Beispiel in Hinblick auf den ersten Kontakt den gesetzlichen Bestimmungen unterworfen. So sind Werbeanrufe bei Privatkunden tabu, sofern diese nicht in irgendeiner geschäftlichen Beziehung mit der eigenen Firma stehen. Im Geschäftsbereich sind diese Regeln ein wenig lockerer, aber auch hier sollte man auf ein eindeutiges „Rufen Sie mich nicht mehr an“ auch ebenso reagieren. Wenn jemand, dessen Kontaktdaten man für die Akquise nutzt, die Löschung eben dieser Daten verlangt, gibt es keine Alternative zur Löschung.

Wenn ein Unternehmen sich an diese einfachen Spielregeln hält, ist es ganz einfach neue Kunden zu gewinnen. Naja, zumindest in der Theorie. Besonders im Bereich Business to Business sind die Gesprächspartner in de Regel nicht gerade von der Geduld gesegnet, was einen strikten aber trotzdem informellen Verlauf der Gespräche wichtig macht. Es gibt keine Chance darauf, dass sich der Kunde Zeit nimmt und umfangreich informieren lässt. Die ersten Versuche müssen stimmen – und das beginnt schon bei der Auswahl der richtigen Gesprächspartner in einem Unternehmen.

Die Recherche nach den richtigen Personen

Wer ist mein Kontakt in der Firma? Eine Frage, die bei der Telefonakquise von hoher Wichtigkeit ist. Geht es um Privatpersonen, ist es immer die Person, die im CRM hinterlegt ist. In Firmen muss dies derjenige sein, der auch die Entscheidung über die Zusammenarbeit oder den simplen Kauf der eigenen Produkte fällen kann. Eine kurze Recherche über das Internet – etwa über Xing – kann eine Menge über die Positionen verraten. So lässt es sich einfach herausfinden, ob der Ansprechpartner im Vertrieb richtig ist. Hat man die richtige Person gefunden, geht es nur noch um den optimalen Gesprächsverlauf und die passende Präsentation der eigenen Leistungen.

Eine Checkliste für die Telefonberatung

Vorbereitung ist am Telefon der wichtigste Schritt. Es gibt wenig Spielraum, um noch schnell nach den neusten Produktdaten zu suchen oder das Merkblatt aus dem Marketing aufzurufen. Am besten man nimmt sich einen Tag Zeit und versucht an diesem alleine die Arbeit für den Verkauf über das Telefon zu nutzen. Die folgenden Checkpunkte können dabei eine Hilfe sein:

  • Alle interessanten Daten für den Telefonkontakt müssen schnell zur Hand sein. Merkblätter auf dem Schreibtisch sind hilfreich – und Erfahrungen aus vergangenen Gesprächen.
  • Ein Leitfaden für die Kommunikation kann einen holprigen Gesprächseinstieg vermeiden. Mit einem Ablaufdiagramm finden sich immer die richtigen Reaktionen auf die Fragen oder Bedürfnisse des Kunden.
  • Follow-Up: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch. Eine Analyse des Verlaufs ist ebenso wichtig, wie ein schneller neuer Kontakt.

Besonders der letzte Punkt wird gerne vernachlässigt. Selbst dann, wenn ein Kunde nicht sofort eine Zusage gegeben hat, sollte man sich einen Termin im Kalender machen. Ein erneuter Anruf, sofern nicht ausdrücklich untersagt, kann Wunder wirken. Ebenso wie ein netter Brief. Wichtig ist nur, dass man vorher erfragt, ob ein weiterer Kontakt erwünscht ist.

Wer also auf diese Dinge achtet, kann auch weiterhin das Telefon perfekt für die Suche nach neuen Kunden nutzen.

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