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Ein erfolgreiches Bankgespräch führen

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Ein-erfolgreiches-Bankgespraech-fuehrenNeben der Finanzierung durch Gründerinvestoren wie Business Angel, Accelerator, Company Builder und Venture Capital gibt es nach wie vor die Möglichkeit der klassischen Finanzmärkte. Im Gegensatz zu den privaten Investoren sind Banken wesentlich konservativer aufgestellt und weniger risikofreudig. Da kann es passieren, dass die beste Geschäftsidee seit Erfindung des Internets keine Würdigung erfährt, weil sie als zu risikoreich eingestuft wird. Banken berücksichtigen weniger die persönliche Einschätzung des potentiellen Kreditnehmers durch ihre Kundenberater. Sie pflegen eine bestimmte Methode, festzustellen, ob ein von ihnen betreutes Unternehmen kreditwürdig ist, indem sie das Unternehmen einem schematischen Rating auf Grundlage des letzten Jahresabschlusses unterziehen. Bei Neugründern, die noch keinen Jahresabschluss vorlegen können, bildet der Businessplan die Grundlage für das Rating.

Die Terminabsprache scheint in Sachen Vorbereitung vernachlässigbar zu sein. Aber aufgepasst, bereits in dieser frühen Planungsphase sollten Unternehmer und Existenzgründer ihr Augenmerk auf Kleinigkeiten richten. Nach telefonischer Terminvereinbarung macht sich eine Bestätigungsmail an den Kundenberater mit einem kurzen Dankeschön sehr gut. Der Bankkunde muss so gut vorbereitet sein, dass er dem Kundenberater sein Geschäftskonzept in allen Phasen des Finanzierungsgesprächs selbstbewusst und flüssig vortragen kann. Er muss unerwartete Fragen seitens der Bank beantworten und darf sich nicht aus dem Konzept bringen lassen. Nach erfolgter Terminabsprache ist eine kurze Vorabexpertise an den Kundenberater hilfreich, damit dieser sich seinerseits auf das Kundengespräch vorbereiten kann.

Die vorherige Einholung von Informationen zu den Angeboten der Bank ist sinnvoll. Wie fallen die derzeitigen Finanzierungsangebote aus, welche Kreditlinien bietet sie an, welche Zinsen berechnet sie? Wie sind die Mitbewerber aufgestellt? Der Bankkunde sollte sich nicht nur an seinen eigenen Informationen orientieren, er muss sich überlegen, welche weiteren Themen sich daraus ableiten lassen. Was könnte den Kundenberater noch interessieren? Die Gesprächspartner auf beiden Seiten sollten im Vorfeld festgelegt werden. Auf Kundenseite ist das der potentielle Kreditnehmer. Vorteilhaft ist die Unterstützung durch Fachleute. Unternehmer wie Existenzgründer sollten externe Vertrauenspersonen hinzuziehen. Dies können Steuer- oder Unternehmensberater sein, bei komplexen rechtlichen Zusammenhängen ein Rechtsanwalt. Die Auswahl der durch die Bank abgestellten Kundenberater gibt einen Hinweis auf die interne Beurteilung des Kreditantragsstellers.

Die Präsentation der aktuellen Finanzsituation ist der Kernpunkt des Gesprächs, auf dem sich alle weiteren Themen aufbauen. Der potentielle Kreditnehmer hat die Gelegenheit, sich in Position zu bringen und sein Projekt überzeugend vorzustellen. Erkennbar schlechte Vorbereitung schießt den Antragssteller schon im Vorfeld ins Aus. Der Spruch „Mut zur Lücke“, mit dem man früher vor allem an die Mathematikarbeiten heranging, ist in dieser Situation eher nicht angebracht. Bei etablierten Unternehmen gilt das Hauptaugenmerk dem Jahresabschluss, bei Existenzgründern dem Business- und Kapitalbedarfsplan. Anschließend legt der Kunde Unterlagen zu den Planungsrechnungen, den unterjährigen Auswertungen auf Betriebswirtschaftsbasis und weiteren Kennzahlen vor. Diese Standardunterlagen betreffen die sogenannten „harten Faktoren“, die sich anhand von Daten und Zahlen schwarz auf weiß auswerten lassen. Ist diese Phase abgearbeitet, geht das Finanzierungsgespräch über in die Phase der „weichen Faktoren“. Diese betreffen Managementqualitäten, Marktposition und eine eventuelle Nachfolgeregelung.

Zuletzt sprechen die Geschäftspartner das Thema Sicherheiten an. Besteht eventuell eine Geschäftsbeziehung mit dieser Bank? Wenn ja, wie sieht sie aus? Der Unternehmer erstellt einen Überblick der Sicherheiten, die er aus seinen Gewinnen und seinem bestehenden Vermögen heraus realisieren kann. Diese können aus Sachabtretungen im Bereich der Sachanlagen, Immobilien, Kundenforderungen oder Lagerbestand bestehen. Absicherungen durch Zahlungsgarantien oder Versicherungen gehören gleichfalls in diesen Themenbereich, um die langfristige Werthaltigkeit der angebotenen Sicherheiten überzeugend darzustellen. Bei einer neuen Geschäftsbeziehung mit der Bank müssen der aktuelle Vermögensstand und damit verbundene Belastungen wie Hypotheken detailliert aufgestellt werden.

Existenzgründer müssen sich anders präsentieren als etablierte Unternehmer. Sie brauchen Kundenberater, die sich im Bereich Existenzgründung auskennen. Jungunternehmer kommen in vielen Fällen nur durch die Finanzierung einer Hausbank in den Genuss staatlicher Förderprogramme. Neben dem Business- und Kapitalbedarfsplan ist eine ausführliche Zielgruppenanalyse mit Hinblick auf die Wettbewerbssituation und Erfolgsaussichten der Ausgangspunkt für das Finanzierungsgespräch. Diese wird untermauert durch die Berechnung von Planzahlen und Brancheninformationen. Sowohl der Unternehmer als auch der Existenzgründer können sich in einer vorübergehenden Krisensituation befinden. Diese Ausgangslage sollte sie jedoch nicht von dem Finanzierungsgespräch abhalten. Die kritische Analyse durch den Kundenberater kann zu einer Lösung dieser Probleme beitragen. Die Gesprächspartner sollten mit positiv belegten Themen beginnen und sich dann langsam vorarbeiten, das schafft Vertrauen und Entspannung auf beiden Seiten. Taktisch unklug ist, der Bank zu schnell Zugeständnisse zu machen, insbesondere wenn man vielleicht noch auf ausstehende Angebote der Mitbewerber wartet.

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