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Gründung: Vertrieb von Anfang an wichtig

Vertrieb bei Gründern

Bei der Gründung eines Unternehmens vernachlässigen viele den Vertrieb. Sie konzentrieren sich darauf, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu entwickeln, und bedenken nicht, dass nur dann Geld hereinkommt, wenn sie etwas verkaufen. Fehlt der Vertriebsaufbau, bleiben die Umsätze hinter den ursprünglichen Planungen zurück. Das führt dazu, dass der Kapitalbedarf steigt. Viele machen es sich am Anfang einfach, verschicken E-Mails, anstatt anzurufen, zeigen sich auf Facebook anstatt persönlich, arbeiten nach Listen, anstatt selbst zu recherchieren. Sie unterschätzen den Vertrieb, verdienen kein Geld und scheitern im Schlimmsten Fall in ihrem geschäftlichen Vorhaben.

Hemmnisse für den erfolgreichen Verkauf

Viele Selbstständige und Unternehmer wollen nicht aufdringlich sein, fühlen sich häufig wie ein Störenfried. Wenn sie sich zwingen, dennoch den Interessenten aufzusuchen, merkt dieser das schnell und wehrt den Verkäufer ab. Diejenigen, die verkaufen „müssen”, reden viel, reden schnell und wirken insgesamt sehr unnatürlich. Sie benehmen sich und reden so, wie es niemand im normalen Leben tun würde. Der Interessent fühlt sich nicht verstanden, fühlt sich nicht behandelt wie ein Mensch. Die Reaktion ist dann meist eher abwehrend. Mit Vorwänden wie „Schicken Sie mir doch bitte noch Unterlagen dazu!“ oder einfach „Wir haben keinen Bedarf!“ wimmelt er den Selbstständigen ab. Ehrlicher wäre es zu sagen: „Mit Ihnen habe ich heute kein gutes Gefühl, bitte gehen Sie und belästigen Sie mich nicht weiter.“

Ein weiteres großes Hemmnis im Vertrieb ist die Angst vor Ablehnung, insbesondere bei der Neukundenakquise. Doch das gibt niemand offen zu. Stattdessen finden sich Ausreden. Viele Unternehmer verschwenden lieber ihre Zeit mit Kleinstkunden oder feilen schriftliche Angebote bis zur absoluten Perfektion aus, anstatt sich ein Herz zu fassen und Interessenten anzusprechen und Termine zu vereinbaren.

Business-Experte Daniel Fendt räumt die Bedenken beim Verkaufen aus

Daniel Fendt

Daniel Fendt begeistert die Teilnehmer in seinen Veranstaltungen.

Es fehlt an Wissen, wie sich Prozesse bündeln lassen, um die Qualität der Zusammenarbeit deutlich zu verbessern und den Kundennutzen zu steigern. Im Vertrieb bestehen viele Möglichkeiten, wiederkehrende Aktivitäten in geeigneten Prozessen zu bündeln. Doch stattdessen betreiben die Unternehmer einen großen Aufwand, um „immer wieder das Rad neu zu erfinden“, so der Business-Experte Daniel Fendt.

Ein weiteres Problem ist die mangelnde Prozessorientierung. Unternehmen sind sehr einseitig auf Vertriebsergebnisse fixiert, sodass der Blick auf Ursache und Wirkung der Vertriebsaktivitäten, die für Auftragseingänge und Umsatz sorgen sollen, häufig verstellt ist.

“Die meisten werfen ihren gesamten Vertriebsprozess über Bord, nur weil die Umsätze nicht stimmen. Dabei liegt die Ursache für die geringen Umsätze meist nicht am generellen Ansatz, sondern im Detail, wie der Prozess ausgeführt wird.”

Häufig sind Daten aus den Vertriebsprozessen nicht oder nur unvollständig verfügbar. Unterstützende CRM-Systeme fehlen vollends. Die Standortbestimmung ist durch die fehlenden Daten sehr schwierig.

“Etwa 70 % der Arbeitszeit bei Selbstständigen sollte vertrieblicher Natur sein. Aktivitäten wie ‘den eigenen Vertriebsprozess verbessern’, die einzelnen Elemente des Verkaufsprozess zu trainieren und Verkaufsgespräche zu führen.”

Die verkaufsaktive Zeit ist bei Selbstständigen allzu oft viel zu gering. Administrative Aufgaben halten die Selbstständigen von Umsatz generierenden Tätigkeiten ab. Unternehmen unterschätzen häufig den Aufwand, den der Vertrieb betreiben muss, um wichtige Informationen von Kunden und Wettbewerbern zu gewinnen. Stattdessen wird zu viel Akzent auf zusätzlichen Verwaltungsaufwand gelegt, der nur einen minimalen Einfluss auf den Unternehmenserfolg hat.

Oft nutzen Unternehmen falsche Anreizsysteme im Vertrieb. Die Verkaufsteams suchen damit den schnellen Abschluss, anstatt beispielsweise Informationen zu sammeln. Durch diese Absatzorientierung der Vertriebsteams kommen andere, sehr wichtige Zwischenschritte zu kurz. Die Gespräche mit wichtigen Entscheidern in den Unternehmen entfallen oder fallen relativ kurz aus.

Die Führungskultur ist oft ebenfalls ein Problem. Das dynamische Umfeld wächst ständig. Die Bedingungen, unter denen Verkäufer arbeitet, werden immer komplexer. Selbstständige mit Vertriebsteam sind hier stark gefordert. Sie müssen ihre Vertriebsmannschaft nicht nur fordern, sondern vor allen Dingen fördern. Denn Letzteres ist für den Vertriebserfolg und damit für den Erfolg des gesamten Unternehmens besonders wichtig.

Business-Coaching ist auch immer persönliche Weiterentwicklung

Wer in einem Business-Coaching lernt, seine Komfortzone zu verlassen, durchbricht unsichtbare Barrieren. Die Hemmnisse der Vergangenheit sind plötzlich nicht mehr da. Ausreden gelten nicht mehr, die Verkaufsfähigkeiten kommen voll zum Tragen und das Einkommen erreicht das nächste Level. Der Erfolg gibt Selbstvertrauen und ein neues Mindset. So schaffen Selbstständige und Unternehmer sicher und selbstbewusst den Abschluss auch bei den wichtigsten Kunden.

„Ein Spitzenverkäufer-Mindset zeichnet sich nicht dadurch aus, dass Du viel sprichst, sondern dass Du die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellst und so Deinem Kunden mit Klarheit und dem optimalen Angebot dienen kannst”, so die Aussage vom Business-Experten Daniel Fendt.

Daniel Fendt zeigt in seinem neuen Buch „Die 5 Verkaufstypen“, „wie Du Deine vorhandenen Stärken nutzt, um besser zu verkaufen, mehr Einkommen zu gewinnen, ohne Dich verstellen zu müssen“, so der Autor selbst über sein Buch. Das gilt auch für alle, die gerade erst im Unternehmertum begonnen haben. Die Leser erfahren, wie sie sich in ihrem Business erfolgreich aufstellen und überzeugend verkaufen und so ihr Einkommen erheblich steigern.

Wie lässt sich Vertrieb systematisieren?

Business-Experte Daniel Fendt gibt den Teilnehmern an seiner Akademie die wichtigsten Tools an die Hand, mit denen sie ihr Business weiterentwickeln können:

„Wenn Du weißt, wie Du die richtigen Interessenten ANZIEHST , diese Interessenten zu zufriedenen Kunden KONVERTIERST und Deine Produkte und Leistungen skalierbar LIEFERST, hast Du alle notwendigen Werkzeuge, um Dein Dienstleistungs-Business schnell zu dem Business zu entwickeln, von dem Du träumst und das Du verdienst. Unser gesamtes Material ist darauf ausgerichtet, Dir bei diesen drei Elementen zu helfen, indem wir modernste und hundertfach erfolgreich geprüfte Strategien und Tools einsetzen.“

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