Start Allgemein Was Customer Equity ist und wie man damit den Unternehmenswert steigert

Was Customer Equity ist und wie man damit den Unternehmenswert steigert

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Customer Lifetime Value

Customer Equity ist der Wert des gesamten Lebenszyklus von allen aktuellen und zukünftigen Kunden eines Unternehmens. Es ist auch ein hervorragender Indikator für den gesamten Unternehmenswert. Je höher die Customer Equity, desto mehr Geld erhält das Unternehmen von seinen Kunden.

Definition von Customer Equity

Customer Equity stellt den Wert dar, den aktuelle und zukünftige potenzielle Kunden einem Unternehmen während der gesamten Lebensdauer ihrer Beziehung bieten. Diese Kapitalkennzahl wird üblicherweise als Customer Lifetime Value bezeichnet, der dem Nettowert des geschätzten Umsatzes entspricht, der vom Kunden während der Beziehungsdauer generiert wird. Um den effektiven CLV zu erhalten, müssen Unternehmen Details wie den Betrag, der für die Akquisition eines Kunden ausgegeben wurde, den Betrag, der für die Kundenbindung erforderlich ist, sowie Gewinne und Cashflows berücksichtigen, die durch eine zu hoch angesetzte Kundenbindung generiert wurden. Customer Equity ist für Unternehmen ein Indikator dafür, wie wertvoll es auf dem Markt und in den Köpfen der Kunden ist.

Customer Equity als Voraussetzung für erfolgreiches Marketing

Customer Equity ist auch eine wichtige Datenmetrik, damit ein Unternehmen die effektivsten Marketingstrategien entwickeln kann, um seine Produkte zu bewerben und Kunden anzuziehen. Indem das Unternehmen den Wert kennt, den bestimmte Kundensegmente bringen, weiß es, wo es seine Marketinganstrengungen und Budget konzentrieren kann, um Kunden für einen längeren Zeitraum zu gewinnen oder zu binden. Dies geschieht durch den Einsatz von Customer Relationship Management-Systemen. Auf diese Weise können unnötige Marketingkosten und -bemühungen vermieden und Mittel für Marketingprojekte bereitgestellt werden, die den höchsten Gewinn bringen. Unterstützung bei der Entwicklung von CRM-Strategien bietet beispielsweise datalab-crm.de.

Customer Equity setzt sich aus drei Komponenten zusammen

1. Value Equity

Dies ist die unvoreingenommene Einschätzung des Kunden in Bezug darauf, was das Unternehmen auf dem Markt zu bieten hat. Sie basiert auf der Wahrnehmung dessen, was der Kunde bereit ist, zu bezahlen. Somit ist Value Equity die Bewertung des Kunden basierend auf dem Angebot, seinem Preis und seiner Bequemlichkeit. Wenn also alle drei Faktoren für den Kunden passen, verfügt das Unternehmen über einen hohen Wert. Value Equity ist vor allem in den Industriemärkten wichtig, da B2B-Kunden die Komfort- und Preisparameter für hochpreisige Produkte sehr gut kennen.

2. Brand Equity

Brand Equity, also der Markenwert, ist die subjektive und immaterielle Einschätzung der Marke durch den Kunden über den objektiv wahrgenommenen Wert hinaus. Durch den Namen einer Marke könnte ein Kunde bereit sein, mehr zu bezahlen, nur weil er der Marke vertraut. Die Treiber des Markenwertes sind Markenbekanntheit, Kundeneinstellung und schließlich Markenethik und deren Wahrnehmung durch die Kunden. Die Instrumente zur Entwicklung des Markenwertes sind vor allem Werbung, Public Relations und ein ganzheitlicher Marketingansatz. Der Markenwert ist im Verbrauchermarkt sehr wichtig.

3. Relationship Equity

Relationship Equity ist es, was einen Kunden dazu bringt, einer bevorzugten Marke treu zu bleiben, anstatt sich auf eine andere zu verlagern. Echtes Relationship Equity entsteht, wenn ein Kunde bereit ist, bei der Marke zu bleiben und Loyalitätsprogramme oder ähnliche Angebote vom Wettbewerb ignoriert. Relationship Equity erzielen Unternehmen, die gut in der Pflege persönlicher Beziehungen sind und der Kunde aus Gewohnheit oder Trägheit treu bleibt.

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