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So segmentieren Sie Ihre B2B-Kunden

Kundengespräch

Ihr „B2B“-Angebot richtet sich an Kunden, die gleichfalls Unternehmer (Business to Business) sind. Endverbraucher sind „B2C“-Kunden (Business to customer, Unternehmen-Kunden). Mit dieser Zielgruppe richtet sich Ihr Angebot nicht an andere Unternehmer, sondern an Privatpersonen.

Der Unterschied zwischen B2B und B2C

Wie segmentieren Sie Ihre „B2B“- Kunden jedoch so ideal, um sie einzelnen Zielgruppen zuzuordnen? „B2B“-Geschäftsmodelle sind sehr viel individueller ausgerichtet, als Angebote an Endverbraucher (B2C). Ihre „B2B“-Kunden sind Ihre Geschäftskunden, die regelmäßig Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen erwerben. Dieses Angebot ist auf einzelne Kunden (customer made, customized, tailor made) zugeschnitten, es ist abschließend und nicht für weitere Kunden geeignet. Ihr Angebot für Konsumenten, zum Beispiel Kleidung oder Lebensmittel, richtet sich an einen sehr großen und nicht abschließend definierten Kundenkreis. Diese Produkte sind für unterschiedliche Kunden geeignet und nicht individuell zugeschnitten.

Nachdem Sie das Geschäftsmodell definiert haben, stellen Sie sich die Frage, wer Käufer und Verwender Ihrer Dienstleistungen und Produkte ist. Sie müssen die Rezipienten Ihrer Produkte und Dienstleistungen definieren, um Ihr Geschäftsmodell auszurichten. Im „B2B“-Bereich verzeichnen Ihre Geschäftskunden gleichfalls ein Geschäftsmodell, das sie auf ihre Kunden ausrichten. Richtet sich Ihr Angebot an die „B2C“-Gruppe, also an die Endkonsumenten, ist es leichter festzustellen, wer Ihr Angebot wann, wie und warum verwendet.

Content-Marketing ist der einfache Weg, eine Segmentierung Ihrer Kundengruppen zu erreichen, egal, ob es sich um „B2B“ oder „B2C“ handelt. Was bezwecken Sie mit Ihrer Marketing-Kampagne? Möchten Sie den allgemeinen Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens erhöhen? Beabsichtigen Sie, neue Produkte auf dem Markt zu platzieren? Welche Kunden wollen Sie gewinnen? Soll eine neue Zielgruppe aufgebrochen werden? Ist diese überhaupt geeignet für Ihr Angebot? Beabsichtigen Sie, neue „B2B“-Kunden in Ländern zu gewinnen, in denen Ihr Unternehmen bisher noch tätig war?

Zielgruppenanalyse

Marktsegmentierung bedeutet Zielgruppenanalyse. Ihr Ziel ist, den Markt, auf dem Sie tätig sind oder den Sie erobern wollen, in homogene, gleich ausgerichtete Zielgruppen einzuteilen. Innerhalb dieser Zielgruppe sollen die Teilnehmer möglichst heterogen, also verschieden, sein, so dass Ihr Angebot auf eine breitere Nachfrage trifft. Die Teilnehmer innerhalb dieser homogenen Zielgruppe sollen gleiche Wünsche und Anforderungen an Ihr Angebot haben, aber dennoch möglichst individuelle Reaktionen auf Ihre Produkte und Dienstleistungen zeigen, um eine breite Angebotsstreuung (Diversifikation) zu gewährleisten.

Zielgruppenanalyse

Soziodemografische, ökonomische und psychografische Merkmale

Die Marktsegmentierung ist im „B2B“-Geschäftsbereich schwieriger als im „B2C“-Kundenfeld, da Sie die Kriterien nicht pauschal an einer großen Zielgruppe festlegen, sondern auf die individuellen Wünsche Ihrer Geschäftskunden eingehen. Ihr Angebot muss auf die richtigen „B2B“-Zielgruppen treffen. Überlegen Sie, welche Unternehmen Sie ansprechen möchten. Für welche Branche eignet sich Ihr Angebot? Gibt es gemeinsame Merkmale wie Unternehmensgröße, ausreichend liquide Mittel, Rechtsform, Umsatzhöhe, Marktanteil und Mitarbeiteranzahl? Je mehr Gemeinsamkeiten die avisierten Wunschkunden mit Ihrem Unternehmen haben, desto eher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Angebot auf Interesse trifft. Überlegen Sie, ob Sie geografische Eingrenzungen vornehmen, oder ob Sie Ihren Markt ausweiten. Manche Produkte sind abhängig von geografischen Standorten. Ein gutes Beispiel ist Bier. In München trinkt kaum ein Biergenießer Kölsch. Seltsam, nicht wahr? Aber dennoch Tatsache. Hierbei handelt es sich um eine soziodemografische Einteilung. Ökonomische Merkmale wie ausreichend liquide Mittel, Kaufverhalten und Saison (z. B. Sonnenschirme) spielen gleichfalls eine Rolle. Zu den psychogenen Merkmalen gehört das Kosten-Nutzen-Verhältnis für Ihre Zielkunden. Können Sie diese von Ihrem Angebot überzeugen und wie ist die generelle Einstellung der Branche gegenüber Ihrem Angebot?

Nachdem Sie diese Fragen beantwortet und Ihre Zielgruppe in soziodemografische, ökonomische und psychografische Merkmale eingeteilt haben, verbleiben im letzten Schritt Informationsbedarf und Suchmotivation. Sie sind abhängig von den Entscheidungsträgern. Welche Wünsche, Bedürfnisse, Probleme und Erfahrungen liegen bei den verantwortlichen Entscheidern vor? Haben sie gute oder schlechte Erfahrungen mit Ihrem Angebot oder dem eines Mitbewerbers gemacht? Kennen die verantwortlichen Personen Ihr Unternehmen und Angebot und ist es interessant genug, um eigene Nachforschungen anzustellen? Idealerweise erzeugt Ihr Angebot Wünsche und überzeugt Ihre Zielgruppe. Ihr Content muss Sympathiepunkte aufbauen und einen Expertenstatus etablieren.

Fazit

Je besser Sie die Merkmale definieren, desto homogener und greifbarer wird Ihre Zielgruppe und Sie sind in der Lage, Content und Angebot ideal auf diese potentiellen Kunden auszurichten.

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