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Überzeugen in zehn Minuten

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übersichtliche Präsentation
Übersichtliche Medien bei der Präsentation einzusetzen, gehört unbedingt zu einem Business-Meeting.

Gründer müssen vor Investoren professionell auftreten

Ideen gibt es viele – sie sind die Essenz eines jeden Startups. Sich von den anderen abheben. Einen Unique Selling Point bieten. Das ist nur eine der Baustellen, an denen Gründer und Gründerinnen vielfach jahrelang feilen. Die aktuellen Zahlen sprechen nicht gerade für die Umsetzung einer Idee. Im Vergleich zu 2006 wurden 2017 in Deutschland nur noch halb so viele Gründungen registriert: 557.000.

Nicht selten scheitern die Pläne an der Finanzierung. Gleich hinter der fehlenden Nachfrage ist das Geld der zweithäufigste Grund für ein Misslingen von Startups. Zu diesem Ergebnis kommt eine Analyse aus dem Silicon Valley. Auf die Situation in Deutschland lässt sich diese Erkenntnis leicht übertragen.

Wo kreative Köpfe das nötige Geld nicht selbst aufbringen können, sind solvente Investoren eine gute Möglichkeit für den finanziellen Push. Spätestens seit der erfolgreichen Fernsehshow „Die Höhle der Löwen“ wissen wir, was Geldgeber erwarten – und wie wenig Zeit einem Gründer bleibt, potenzielle Investoren für seine Idee zu begeistern. Gelingt das, können sich die Business-Neulinge nicht nur Geld, sondern auch geschäftliche Ratschläge und Unterstützung erhoffen. Da die Investorenlandschaft in Deutschland recht breit gefächert ist, stehen Startup-Gründern zahlreiche Anlaufstellen zur Verfügung, die überzeugt werden wollen.

Über die Präsentation zum Kapital

Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck. Diese Redewendung gilt in besonderem Maß für den Kontakt mit potenziellen Investoren. Sie kennen weder den Gründer noch seine Idee – und treffen ihre Entscheidungen schnell. Nun kann sich nicht jeder kreative Kopf zugleich erfolgreich selbstvermarkten. Auf die Präsentation seiner Geschäftsidee muss er deshalb ganz besonders hinarbeiten. Vorbereitung und die richtigen Hilfsmittel sind dabei das A und O.

Das richtige Equipment wählen

Beim Investorenmeeting steht die Präsentation wichtiger Eckdaten und des Geschäftsmodells an. Profilieren können sich Gründer, wenn sie bereits moderne Ausstattung zu Hilfe nehmen, um ihre Ideen vorzustellen. Hilfreich für die klassische Darstellung aller Daten on Screen ist etwa das System „Klick & Show“ von Kindermann. Das Gerät ermöglicht die drahtlose Präsentation – ohne über herumliegende Verkabelung oder nicht kompatible Medien zu stolpern. Von Endgeräten wie Laptop, Tablet oder Smartphone können Folien, Fotos und Diagramme für alle sichtbar präsentiert werden.

Diese professionelle Ausstattung hat noch einen weiteren Vorteil: Bewegungsfreiheit. Wer eine dynamische Geschäftsidee präsentieren möchte, darf nicht starr auf einer Stelle stehen. Positionswechsel sollten ebenso in die Präsentation integriert sein wie aktive Körpersprache. Das erhält die Aufmerksamkeit der Zuhörer und signalisiert, wie motiviert der Gründer an sein Business herangeht.

Die Aufmerksamkeitskurve beachten

In jedem Publikum flaut nach einiger Zeit die Aufmerksamkeit ab. Selbst wer von Beginn an hellwach bei der Sache ist, verliert nach einer gewissen Zeit die Konzentration. Bereits in den ersten zehn Minuten während eines Vortrags sinkt die Aufmerksamkeit – langsam, aber stetig.

Aufmerksamkeitskurve der Zuhörer
Darstellung: So sieht die Aufmerksamkeitskurve bei Vorträgen im Grunde aus. Wer präsentiert, muss seinen Zuhörern Anreize bieten. Dadurch kommt es zu mehreren Peaks und das Publikum ist bis zum Abschluss bei der Sache.

Um Investoren von einem Geschäftsmodell zu überzeugen, reichen bloße Aneinanderreihungen von Infos nicht aus. Vielmehr muss die Präsentation lebendig und schlüssig wirken. Die besonderen Aspekte der Idee verdienen Highlights und können auch für Wow-Effekte sorgen. Folgende Bausteine bieten sich während eines solchen Meetings mit Investoren an:

  • Storytelling: Inspirierende Geschichten ziehen Zuhörer in ihren Bann. Bei einer Geschäftsidee können es beispielsweise konkrete Schilderungen aus Sicht der Zielgruppe sein, warum das eigene Produkt perfekt zu den Bedürfnissen passt. Lassen sich Investoren gedanklich in eine Situation hineinversetzen, schätzen sie auch die Erfolgsaussichten des Startups besser ein.
  • Provokative Thesen: Fragt sich der Investor, wie der Redner eine provokative Einstiegs-These belegen wird, hält das seine Aufmerksamkeit auf einem hohen Niveau. Natürlich muss die Begründung stimmig sein.
  • Überraschungen: Wer von einer Argumentation überrascht wird, hört genauer hin. Das kann sich in Zahlen, Sichtweisen oder Prognosen widerspiegeln.

Wie bei allem gilt es auch hier, das richtige Maß zu beachten. In zehn bis 15 Minuten muss nicht ein Feuerwerk auf das nächste folgen. Letztlich entscheidet vor allem der schlüssige Inhalt, ob Investoren sich von der Idee überzeugen lassen.

Menge an Folien begrenzen

Mit Präsentationsfolien oder Fotos arbeitet sich gut während eines Vortrags. Sie dienen allerdings lediglich der Unterstützung. Deshalb sollten maximal zehn bis zwölf visuelle Elemente ausreichen, um den eigenen Vortrag abzubilden. Für allzu ausschweifende Erklärungen bleibt ohnehin keine Zeit. Investoren wollen ihr Geld möglichst gewinnbringend anlegen und entscheiden deshalb recht schnell, in welche Richtung ihre Einschätzung geht.

Auch inhaltlich gelten Regeln für die Visualisierung. Stichworte reichen völlig aus, um das gesprochene Wort kurz auf den Punkt zu bringen. Die potenziellen Investoren sollen zuhören und nicht alles selbst ablesen können. Letztendlich behindern ganze Sätze auf den Folien den freien Vortrag – ein No-go bei überzeugenden Präsentationen.

Selbstzweifel machen keinen guten Eindruck: Startup-Gründer müssen sich auch selbst gut präsentieren. Vor dem Spiegel lassen sich Mimik, Gestik und Sprache trainieren.

Freier und selbstbewusster Vortrag

Wer selbst nicht überzeugt wirkt, kann andere kaum von seiner Idee begeistern. Mimik und Körpersprache verraten einiges über den Redner – selbstbewusst oder unsicher. Vor allem Sprache und Wortwahl müssen flüssig und klar sein. Zu einer guten Vorbereitung gehört auch, den Vortrag zu üben. In Stresssituationen tendieren Menschen dazu, in gewohnte, meist ungünstige Muster zu fallen. Unnötige Lückenfüller wie „ähm“, „also“ und „ok“ gilt es zu vermeiden. Im besten Fall finden Startup-Gründer im Vorfeld ein Probe-Publikum, von dem sie konstruktive Kritik erwarten dürfen.

Kontakte zu Investoren

Sind alle Vorbereitungen getroffen, steht die Kontaktaufnahme zu Investoren auf der Tagesordnung. Viele potenzielle Geldgeber finden sich mittlerweile im Netz. Investoren wie Berlin Ventures, Kizoo oder Rheingau Founders veröffentlichen ihr Profil und ihre Vorstellung der Startups, die sie unterstützen würden. Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWI) hat mit „INVEST – Zuschuss für Wagniskapital“ ein Programm ins Leben gerufen, um Startups mit Investoren zusammenzubringen. Gründer und Investoren müssen dabei bestimmte Voraussetzungen erfüllen, um förderfähig zu sein. Durch die Aufnahme in die INVEST-Datenbank können sich Startups bereits in Kurzform präsentieren und für Investoren interessant machen. Im persönlichen Meeting stehen dann die Chancen gut.

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